现代推销与谈判(第2版)

本书遵循商务谈判与沟通工作开展的步骤，以实践为指导，选择理论与案例的有机结合，实用性强。一方面理论与案例的高度融合，详细系统的展示了推销与谈判的专业知识，另一方面，通过融合大量的案例，让专业知识得到更为生动的体现，易于学生的掌握、理解。

推销与谈判是商务活动的两个重要方面,用于解决商务活动中的沟通问题;掌握推销与谈判技能对于提升学生市场竞争力、适应市场环境尤为重要。本书的优选特色在于专业知识与实战案例的充分结合,使学生能够更好地运用商务艺术开展一系列的推销与谈判商务活动,避免推销与谈判方面的失误,提升并塑造自身职业素养。

王崇梅，曾在全国有名的企业小鸭集团、北京万发热能科技担任市场总监，最近几年除在高校从事教学工作之余，担当杰瑞集团、欣和集团，中国核电集团营销咨询和谈判专家。另一方面拥有多年的推销技巧、商务谈判等课程授课经验，另一方面，工作经验丰富，能够将自己的心得体会融入到书中，以授课的思路进行展示，有利于学生及读者自学和授课的双重使用。

第一篇推销篇
第一章推销概述3
第一节推销的认知4
第二节推销之道14
第三节现代推销学的发展与研究17
本章小结20
思考题20
第二章推销主体22
第一节推销人员的素质23
第二节推销人员的能力25
第三节推销人员的职责与管理30
本章小结36
思考题36
第三章沟通技巧38
第一节语言沟通技巧39
第二节肢体语言沟通技巧53
本章小结55
思考题56
第四章现代商务礼仪57
第一节礼仪概述58
第二节会面礼仪61
第三节社交礼仪68
本章小结76
思考题77
第五章顾客行为与推销模式78
第一节消费类型与购买行为模式80
第二节推销方格理论86
第三节推销模式93
本章小结102
思考题102
第六章推销过程105
第一节寻找与识别顾客106
第二节接近顾客113
第三节推销洽谈122
第四节处理顾客异议130
本章小结137
思考题137
现代推销与谈判（第2版）目录第二篇商务谈判篇
第七章商务谈判的理论与方法141
第一节谈判概述142
第二节商务谈判程序与原则150
第三节商务谈判的基本方法155
本章小结158
思考题159
第八章商务谈判的思维与心理160
第一节商务谈判的需要161
第二节商务谈判的思维和心理164
本章小结171
思考题172
第九章商务谈判准备阶段174
第一节商务谈判背景调查176
第二节商务谈判组织准备185
第三节商务谈判计划的制订193
第四节商务谈判方案的制订199
本章小结206
思考题207
第十章商务谈判开局策略210
第一节开局的意义211
第二节开局礼仪213
第三节开局心理、目标与策略214
本章小结219
思考题220
第十一章商务谈判的磋商策略221
第一节磋商的原则与基本内容222
第二节报价223
第三节还价策略230
第四节让步策略与拒绝策略237
第五节僵局及其化解策略243
本章小结248
思考题248
第十二章商务谈判的签约与履约策略249
第一节签约谈判的策略250
第二节履约谈判的策略257
第三节索赔谈判的策略260
本章小结264
思考题265
附录266
1推销能力测试266
2商务谈判能力测试269
参考文献272