营销日常工作笔记--聚文网

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内容简介

本书以笔记的形式，总结出营销工作中常见但极为重要的23个问题。为避免讨论过于发散，全书梳理集中为四篇：日常工作篇、客户篇、渠道篇和人员篇，针对营销工作中常错、常惑的痛点问题，如：日常工作篇中的职能组织架构与工作组织形式的关系；客户篇中客户大与大客户的关系；渠道篇中的增进“情感流”的有效方法；人员篇中实际工作中销售人员的能力与工作要求的适配性、业绩考核与能力/素质考评的问题，寻根溯源，提出直指本质的有效解决方案。

第一章日常工作篇
从业绩的平滑性看营销日常工作/003
营销日常工作从设定目标开始/010
营销职能组织结构与工作团队组织形式/026
关于设立两个成本核算中心的讨论/046
销售人员薪酬激励的有效性/057
高效的营销例会/076
第二章客户篇
“关键客户”的概念与“大客户”的定义/091
“客户大”与“大客户”——“双维度”定义客户等级/096
“多维度”客户分类法——“双维度”定义客户等级的延展/101
“战略客户”的地域差异/113
与大客户合作及管理模式探讨/117
关注客户中的“守门员”/125
客户的价值判断与风险意识/130
第三章渠道篇
产品属性与销售渠道/143
先给心仪的伙伴画像，再去找合作伙伴/150
提升“法人间合作的意识”，做到相互尊重/157
销售渠道管理中增进“情感流”的有效方法/160
关于销售渠道激励问题的讨论/167
第四章人员篇
开拓型与维护型销售人员分工/175
销售人员的时间有效性管理/183
绩效考核与能力/素质考评/200
员工的自我学习能力与营销主管的伙伴教练作用/215
开展正式日常工作项目，进行教练指导/229
后记/245
附录A/249
附录B/255
附录C/266
附录D/276

营销日常工作笔记

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