推销原理与实务

本书以辽宁省一流专业——市场营销专业为依托，以辽宁省一流课程资源为基础，系统阐述了推销基本原理、推销技术和技巧及推销管理，特色如下：①本书深入贯彻党的二十大精神，结合各章节专业知识点融入思政育人的理念，通过丰富的课程思政素材、视频，润物细无声地将思政育人与专业知识教学巧妙结合；②本书以推销工作过程为导向，紧密结合企业推销工作实际，遵循“树立现代推销理念→完成推销前的素质准备→掌握推销的步骤、策略与方法→提升推销管理意识”的逻辑关系，符合学生的认知、学习规律；③书在编写过程中大多采用本国新近案例，以增强案例的相关性、适用性和说服力。④本书配套建有在线开放课程，课程含微课、动画、图片、视频、测试等丰富的数字教学资源，本书精选其中微课、课程思政视频等优质资源做成二维码在书中进行了关联标注。

本书以辽宁省一流专业——市场营销专业为依托，以辽宁省一流课程资源为基础，遵循实用原则，系统阐述了推销基本原理、推销技术和技巧及推销管理，以帮助学生提升职业素养。
全书共分九章，包括推销概述、推销方格与模式、推销环境与顾客购买行为分析、推销员的自我准备、推销接近技术、推销洽谈技巧、推销异议处理、推销成交技术和推销管理。为方便教学，各章均有微课和课程思政视频以及配套案例，并设计了课堂实训和课外实训，实用性较强，具有可操作性。
本书可作为应用型本科院校及高职高专院校市场营销等相关专业推销课程教材，也可供一线销售人员自学使用。

董乃群，管理学硕士，副教授，沈阳工学院市场营销专业教师。省级一流课程负责人，重量创新创业竞赛优秀指导教师；主持省市级课题10余项、参与省市级课题20多项；发表论文20多篇，其中EI检索3篇；主编、副主编教材10余部；多年来指导大学生创新创业竞赛获重量一等奖2项、重量二等奖1项、重量三等奖3项，省级一、二、三等奖20余项。主要研究方向：营销策划、推销实务、商业模式等领域的理论和实践研究；主讲课程：市场营销学、公共关系学、推销原理与实务、连锁经营与管理、网络零售。

第1章推销概述
1.1认识推销
1.1.1推销的含义
1.1.2推销的特点
1.1.3推销与市场营销的关系
1.2推销要素与原则
1.2.1推销要素
1.2.2推销原则
1.3推销的一般过程
1.4推销学的演变过程与研究对象
1.4.1推销学的演变过程
1.4.2现代推销学的研究对象
1.4.3现代推销学的研究内容
1.4.4现代推销学的研究方法
本章小结
巩固与应用
第2章推销方格与模式
2.1推销方格理论
2.1.1推销员方格理论
2.1.2顾客方格理论
2.1.3推销员方格与顾客方格的关系
2.2推销模式
2.2.1爱达模式
2.2.2迪伯达模式
2.2.3埃德帕模式
2.2.4费比模式
2.2.5吉姆模式
本章小结
巩固与应用
第3章推销环境与顾客购买行为分析
3.1推销环境概述
3.1.1推销环境对推销活动的影响
3.1.2正确面对推销环境
3.1.3推销环境的内容
3.2消费者购买行为分析
3.2.1消费者市场和组织市场
3.2.2消费者市场分析
3.2.3组织市场的购买行为
本章小结
巩固与应用
第4章推销员的自我准备
4.1推销人员的类型与职责
4.1.1推销人员的类型
4.1.2推销人员的职责
4.2推销人员的品德与能力
4.2.1推销人员的品德
4.2.2推销人员的能力
4.3推销人员的礼仪
4.3.1仪表礼仪
4.3.2仪态礼仪
4.3.3送访礼仪
4.3.4交谈礼仪
4.4推销计划的制订
4.4.1推销计划的含义
4.4.2推销计划的内容
4.4.3制订推销计划
本章小结
巩固与应用
第5章推销接近技术
5.1寻找客户
5.1.1寻找客户的基础工作
5.1.2寻找客户的方法
5.1.3客户资格审查
5.1.4建立客户档案
5.2约见客户
5.2.1推销约见的概念和意义
5.2.2约见客户前的准备
5.2.3约见的工作内容
5.2.4约见客户的方法
5.3接近客户
5.3.1接近前的准备
5.3.2接近客户的方法
5.3.3正式接近
本章小结
巩固与应用
第6章推销洽谈技巧
6.1推销洽谈概述
6.1.1推销洽谈的原则与任务
6.1.2推销洽谈的内容
6.2推销洽谈程序
6.2.1推销洽谈的准备工作
6.2.2导入阶段
6.2.3概述阶段
6.2.4报价阶段
6.2.5磋商阶段
6.2.6妥协和协议阶段
6.3推销洽谈策略
6.3.1互利型洽谈策略
6.3.2本方处于优势时的洽谈策略
6.3.3本方处于劣势时的洽谈策略
6.4推销洽谈沟通技巧
6.4.1推销洽谈中的提问技巧
6.4.2推销洽谈中的答复技巧
6.4.3推销洽谈中的倾听技巧
本章小结
巩固与应用
第7章推销异议处理
7.1客户异议的类型与成因
7.1.1客户异议的含义
7.1.2客户异议的类型
7.1.3客户异议的成因
7.2处理客户异议的原则与策略
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