双赢谈判

【美国谈判大师大卫·戈德维奇倾力之作，颠覆传统谈判思路的双赢思维，带你走出认知误区！】做一样的工作，工资待遇比别人低？买东西、买房、租房，价格总谈不下来？家人之间沟通不顺，矛盾得不到缓解？遇到这些问题，都是谈判出了差错！曾为数千高管开设讲座的美国商业导师大卫·戈德维奇在本书中以简明易懂的语言，结合丰富的案例和实用技巧，为你打开双赢谈判新思路，帮你从容应对各种谈判情境，解决沟通难题！【7大双赢策略关键点、9种谈判战术杀手锏，帮你轻松掌控全局，一招制胜！】怎样才能营造让双方更容易达成一致的双赢局面？本书总结了解决冲突、化解分歧、建立信任的7大双赢关键点和9大谈判战术的运用技巧，帮助你处理复杂局面。无论是商务谈判、人际交往还是家庭沟通，你都能够运用书中所学到的知识取得更好的结果。你将学会正确使用筹码，把握对话节奏、掌握主动权，并有效利用信息优势实现双方利益优选化，让对方更容易说“是”！【高效沟通与经营人际关系的黄金法则，从容应对挑战，成为强大自我的代言人】在谈判中，维护健康良好的人际关系和取得目标利益同样重要，良好的关系可以有效提高谈判的成功率，并维持与谈判对象长久的合作关系，实现双方利益优选化。本书提供高效沟通与关系维护的技巧，教你发挥情感在谈判中的作用，正确利用情绪价值，提升核心谈判力，在谈判中游刃有余，展现强大自我！

我们每天都在有意或无意进行谈判，无论是与爱人和孩子，朋友和同事，还是与顾客或供应商。我们通常既想成为谈判的赢家，又希望维护好与谈判对象的关系，但这一点往往很难做到。在全球互联互通的今天，双赢正迅速成为谈判双方追求的理想结果。本书将告诉你如何在谈判中实现双赢。只要熟练掌握书中介绍的策略与技巧，你也能在各种谈判场合合理表达自我、理智地与对方周旋，在争取利益与维护关系之间找到平衡，让你的方案成为双方利益的放大器，打造谈判桌上的“高光时刻”。

（美）大卫·戈德维奇(David Goldwich)在佛罗里达州迈阿密出生和长大，自 1999 年以来一直居住在新加坡，并在亚洲各地工作。他在美国从事律师行业超过10年，在美国和新加坡的高等教育院校中教授谈判和其他商业主题课程，著作五本书和上百篇文章。他曾在国际上发表演讲，并举办有关谈判、培养领导和销售专业人士故事力、商业演示、自信和领导力的研讨会。大卫是一位引人入胜且富有感染力的演讲者，他用幽默和从自己作为律师、商人和父亲的经历中收集的故事来帮助人们在个人和职业生活中实现突破性的改变。

第一章 谈判准备/001
什么是谈判/003
为什么要谈判/006
谈判过程/006
谈判环境/012
制定议程/014
是否带上团队/015
不只是跟一个人谈判/015
双赢谈判者备忘录/016
第二章 双赢思维/017
为什么要成为双赢谈判者/019
谈判的4种结果/021
谈判的5种风格/022
各种谈判风格的适用情境/026
分配式谈判与整合式谈判/029
何时应该妥协/030
思考问题背后的框架/033
让对方更容易说“是”/036
态度与信心/039
深度思考并说明理由/041
双赢的关键/042
第三章 双赢策略/045
立场与利益/047
明确利益/048
确定利益的优先次序/050
分享利益信息/051
筹码/053
谈判炼金术：巧用筹码/056
提供更多选项/061
我们最喜欢的3种选项/062
从筹码中创造选项/064
同时提供多个等价条件（MESOs）/065
第四章 谈判力与B计划/067
正当权力/069
专业知识/070
信息/072
奖惩/075
竞争/076
理由/077
先例/079
承诺/080
投资/080
坚持/081
说服力/082
人际关系技巧/083
杠杆/084
制订和使用B计划/085
总有B计划在侧/086
B计划的强大力量/088
底线的危险/090
很好替代方案/091
对方的B计划是什么/092
让对方的B计划不可行/092
退出/093
与垄断者谈判/094
第五章 高效沟通与关系维护/099
维护关系的重要性/101
机会之窗/102
光环效应/104
精准表达/105
表示尊重/106
建立融洽关系/107
提问/108
倾听/111
共情/114
复述/115
被共情/116
失败是成功之母/120
实质性问题和个性化问题/123
建立信任/125
非语言沟通/128
文化差异/130
电话或邮件谈判/134
第六章 心理弱点：情绪和偏见/137
情感在谈判中的作用/139
情绪语言/140
谈判中的常见情绪/142
人身攻击/149
评论苛刻、态度傲慢/150
努力达到预期：包人满意/151
偏见/152
第七章 谈判战术的运用/163
为什么需要战术/165
初始报价与还价/166
谁来开价？/167
锚点/170
让步/173
以退为进/178
假意为难/179
掌控时间/181
引入竞争/183
权力/184
沉默/185
捆绑策略/185
如何应对强硬的谈判者/186
第八章 谈判的收尾与后续事务/189
最后通牒/191
处理僵局/194
备忘录和协议草案/196
执行协议/197
蚕食/199
结算后协议/200
当局面恶化时：诉讼、调解和仲裁/202
后记谈判的未来/207
双赢谈判者备忘录/211