转化 好技术如何变成好生意

科学家创业为什么鲜有成功的？ 技术转化为生意，中间还面临着转化问题。一个好的生意还需要一个好的管理者，而很多技术性创业者，空有技术但却接近不懂企业的运营和管理，这本书就是交给技术者做好一家企业需要的技能，尤其是作者提到的解决方案销售技巧，让技术人员更重视把服务做到位、把产品成功卖出去这一企业生存要旨。

★实战派技术营销人员 ★真实的需求场景 ★应对的妙手 什么才是真正的解决方案销售？ 如何理顺技术营销和营销技术的关系？ 不同场景下的大客户拜访技巧 为什么有时候客户想让效率低一点？ 怎样用较小的投入就能做好展会推广？ 怎样让“菜鸟”也能写出好的文案？ 做懂销售的技术员，还是懂技术的销售员？ 解决方案销售人才的职业发展通道 如何组建支撑公司发展的技术营销团队？ 面向大客户的科技企业，怎样做互联网营销？ 从解决方案销售到公司股权融资 老板不仅是多面手，还要建立思维的虫洞。

夏广润 2001年本科毕业于华中科技大学光电子工程系。长期专注于通信网络与信息化、物联网、工业互联网等领域的解决方案销售工作。 在世界500强企业、上市公司、系统集成与服务商、科技创业团队都有着丰富的市场战略、技术营销、销售拓展、团队管理、培训咨询和投融资服务经验，曾经参与多个重大项目的运作，是实战型解决方案销售专业人士。 非常熟悉“技术人—营销人—创业人”的转化过程。曾合著有图书《不是谁都能创业》。

壹
思维体系篇
第一章技术商业化，需要解决方案销售思维/3
1．1突破技术商业化的“窘境”/3
1．2大多数的解决方案在自欺欺人/4
1．3解决方案销售，提高项目可控性/6
1．4从买卖关系到建立价值同盟/8
1．5从包子铺看解决方案的六大模块/11
1．6落实解决方案需要做到“三可控”/14
第二章制定产品战略和市场战略/19
2．1产品定位：你真的知道自己在卖什么吗/19
2．2产品战略：凉粉店模式还是“老干妈”模式/21
2．3任督二脉：产品服务化和服务产品化/24
2．4产品迭代：每一步都要赚钱/27
2．5市场布局：做直销还是做渠道/29
2．6关键里程碑：产品可以销售了/34
贰
实战技巧篇
第三章市场需求的调研、分析与决策/41
3．1调研行业宏观情况的五大信息源/41
3．2通过多维度市场细分找机会点/43
3．3需求来自欲望，而刚需来自恐惧/45
3．4客户为何不愿采用“高效”办公系统/47
3．5学会对客户和友商做“尽职调查”/48
3．6市场分析应该是动态的，而非静态的/49
3．7验证商业模式：0-10-1-N/51
3．8高效开会：市场机会分析与决策/54
3．9解决方案销售过程，闭环为王/60
第四章大客户技术营销实战/63
4．1项目成功的九大指标/63
4．2典型的大客户项目运作流程/68
4．3盯项目就是盯事、盯人、盯钱/70
4．4小心“为客户服务”会拖垮公司/72
4．5品牌与营销资源库建设/73
4．6常见场景的客户拜访技巧/87
4．7解决方案的互联网营销/108
第五章解决方案销售中的PPT技巧/115
5．1“PPT做得好，升职加薪快”的底层原因/115
5．2PPT其实是个好工具/119
5．3五大常见场景的PPT构思和框架/123
5．4成也模板，败也模板/127
5．5做PPT常犯的十种错误/128
5．6做PPT演讲的十大要点/129
5．7三招让你上台演讲不紧张/134
5．8怎样公开点评竞争对手/137
5．9PPT宣讲的五层境界/140
叁
人才成长篇
第六章技术营销人员的素质和要求/147
6．1为什么称职的技术营销那么难得/147
6．2从小售前到大售前/148
6．3技术营销的关键素质是敏锐/150
6．4技术营销所需的六大知识储备/153
6．5技术营销经理所需的六项工作技能/157
6．6技术营销所需的六类思想意识/161
第七章技术营销的职业发展和规划/167
7．1职业定位：做懂销售的技术员，还是懂技术的销售员/167
7．2营销助理：善于提问就是好苗子/168
7．3营销工程师：搬有用的砖，干有效的活/170
7．4营销经理：做有执行力的基层管理者/172
7．5营销总监：做好能临场决策的“中场”/174
7．6营销副总裁（合伙人）：做懂战略的“砖”/177
7．7商业领袖：洞悉商业底层逻辑的操盘手/178
7．8成长复盘：练好基本功才能行稳致远/180
肆
团队运作篇
第八章打造胜兵团队：组建产品营销部/185
8．1明确产品营销部的定义/186
8．2组建产品营销部的时机/186
8．3组建产品营销部的价值/188
8．4产品营销部与互联网中台/189
8．5终极目的：胜兵先胜而后求战/190
8．6产品营销部的功能维度/191
8．7产品营销部的典型架构/193
8．8部门架构演变的三种模式/196
8．9好团队就是“会吵架”的团队/199
第九章人才与制度/204
9．1制度决定底线，人才决定上限/204
9．2不同的阶段，不同的管理模式/206
9．3不同的人才，不同的激励模式/207
9．4年薪200万元招“天才”，简直太划算了/210
9．5人才应该是流程运行的“泵”/211
9．6四类人才的选用育留/213
9．7产品营销招聘面试题和解析/218
伍
精英创业篇
第十章从职业精英到企业领袖/225
10．1从“空降兵”必须带“资”入伙谈起/225
10．2技能延伸：从产品营销到资本运作/228
10．3企业估值：从买卖产品到买卖公司/231
10．4怎样写商业计划书/234
10．5不可一味追逐“资源”/236
10．6职业精英思维的六个面/238
10．7老板思维：穿越六个面的“虫洞”/251
第十一章自我批判：解决方案销售的局限性/255
11．1在绝对实力面前，所有的技巧都是浮云/256
11．2以问题为导向的思维模式容易一叶障目/257
11．3难以产生颠覆性的产品和方案/257
后记企业是一个生命体/259