破局增长 发展中的企业向华为学什么

对于正在发展的各类企业来说，在各种挑战和不确定中， 破局和增长，是当务之急。 战略力、销售力、组织力、文化力—— 本书带你解密华为的管理密码， 帮助企业打造硬实力、提升软实力！ 1.近20个案例，解密华为管理的细节之处 2.近100张图表，讲解破局增长的管理方法 3.近20个模板，让破局增长落到实处 4.多人员推荐，破局增长值得期待

随着外部环境的不断变化，市场竞争的日益加剧，企业在发展过程中面临着越来越多的挑战和越来越大的不确定性。对于如何破局和增长，华为公司的管理经验值得发展中的企业学习。
本书作者既有甲方的管理背景，也有乙方的咨询培训经验，分别在不同的行业和企业发展的不同阶段实践华为管理理念和模式。本书从破局和增长维度，结合作者在其他企业落地华为管理的经验，从战略力、销售力、组织力、文化力四个方面，介绍了企业在发展过程中建立软实力的相关方法和案例。除此之外，本书还提供了大量的实用工具，如 BLM/BEM 战略模型、机会点决策申请报告、年度目标规划、“两会一表”等各类图表模板，可以帮助读者快速胜任管理工作，提升管理技能。
本书适合企业管理者、创业者、对华为管理感兴趣的读者，以及高等院校相关专业师生阅读。

宋柳男 目前担任多家公司管理顾问；具有多年华为业务与组织管理经验，曾在跨行业的上市公司、独角兽企业、大型传统企业等担任核心高管，同时具备甲方与乙方的管理实操经验；既经历过中小企业和创业企业从0到1的过程，也具有成熟企业的管理眼界；创立“男哥说管理”，目前累计发表原创文章近500篇。 路遥 早期从事技术岗位后转岗做销售，曾就职于华为公司从事海外市场拓展工作，回国后在多家跨行业上市企业担任高级销售管理人员，拥有计算机、人力资源管理和经济学3个硕士学位，撰写并出版过2本技术类图书，拥有9个IT国际证书和国家篮球二级运动员称号。

第一章“破局”与“增长”是企业向前发展的必然循环//1
1．1不“破”就不会“立”，不“增”就不会“长”//3
1．1．1变革的思维方式//3
1．1．2如何将变革落地//6
1．2余承东操刀华为无线通信产品“破局”与“增长”//10
1．3学华为的关键是对标底层管理逻辑//13
1．3．1公司要有明确的追求//13
1．3．2公司要重视自己的员工//15
1．3．3公司要重视核心技术的打造//19
1．3．4企业要有独特的精神//22
1．3．5公司发展要注意内外部利益的平衡//25
1．3．6公司要重视企业文化建设与承担社会责任//28
1．4管理“四力”助力发展中企业“破局”与“增长”//29
1．4．1华为的“不可学”与“可学”//30
1．4．2管理好“四力”是发展中企业“破局”和“增长”的秘诀//30

第二章战略力让企业保持大致正确的方向////33
2．1理解战略思维//35
2．2战略管理框架设定//36
2．2．1战略源于愿景、使命、核心价值观以及经营思想//36
2．2．2战略需要依靠流程和方法，实现从“假设”到“可衡量与可管理”//38
2．3战略管理的核心就是寻求对现状的“破局”//41
2．3．1战略管理要求企业破除发展到一定阶段形成的惯性思维//41
2．3．2战略管理要求企业追求长期、稳定、有效的增长//42
2．3．3战略管理的流程和工具很重要，但是“人”才是核心//43
2．3．4战略管理工作的重点是找到“破局”的机会点，形成完整的公司目标体系//43
2．4战略定力的养成//47
2．4．1没有管理共识，必然会造成战略思维的不统一//47
2．4．2没有战略思维的公司，必然不会有明确的战略导向//48
2．4．3没有战略导向的公司，必然不会有科学的战略投入//48
2．4．4不当的战略投入，必然会影响内外部的战略信心//49
2．4．5面对外部利益诱惑和短期困难时，锻炼战略定力//49
2．5战略管理的执行//49
2．5．1如何理解华为的战略管理全流程//49
2．5．2从战略和业务规划中导出年度目标//53
2．5．3年度目标规划的关键点//57
2．5．4年度目标数据的确定//60
2．5．5年度目标规划的配套管理工具：管理层年度述职//64

第三章销售力是企业的造血能力////71
3．1销售力五要素之一：市场规划//73
3．1．1市场洞察//74
3．1．2市场选择//78
3．1．3制定业务策略和计划//80
3．1．4执行业务策略和计划//82
3．2销售力五要素之二：客户关系管理//85
3．2．1分层客户关系的建立，客户关系是第一生产力//85
3．2．2“铁三角”团队作战模式，ToB业务优选的作战组合//99
3．2．3LTC的解决方案，可复制的销售流程//107
3．3销售力五要素之三：线索管理//112
3．3．1收集和生成线索//113
3．3．2验证和分发线索//120
3．3．3跟踪和培育线索//122
3．4销售力五要素之四：销售机会点管理//127
3．4．1验证机会点并进行立项//128
3．4．2标前引导（客户引导），不做盲目投标//138
3．4．3制定并提交标书，分工合作体现团队作战价值//143
3．4．4谈判和生成合同，准备工作要做足//149
3．4．5机会漏斗管理，业绩增长的关键//156
3．5销售力五要素之五：合同执行管理//159

第四章组织力就是执行力，是企业内部活力之源////167
4．1组织能力建设的四大管理重点//169
4．2组织能力建设要与业务管理不断融合//177
4．3组织能力建设发力点：人才招聘是头等大事//179
4．3．1招聘要具备的业务思维比招聘技巧更重要//181
4．3．2从细节处优化现有招聘体系，并关注应聘者的感受//184
4．3．3没有招聘考核，再好的过程也无济于事//189
4．3．4面试官的全面修养//192
4．4组织建设发力点：绩效管理要体系化//196
4．4．1绩效管理中经常出现的误区//197
4．4．2绩效管理机制的设计原则//201
4．4．3增强绩效管理落地实施的能力//203
4．5组织建设发力点：重视人才发展//210
4．5．1有灵魂的新员工入职培训//210
4．5．2导师制落地是在岗培训的关键//214
4．5．3任职资格是员工能力建设的导航仪//216
4．6对发展中企业的人力资源变革建议//222

第五章文化力是企业经营的凝聚力////225
5．1学习华为企业文化，要找到关键对标点//227
5．1．1理解华为企业文化的四个关键词//227
5．1．2华为核心价值观的启示//232
5．2核心价值观是可以考核的//241
5．2．1从招聘看价值观的考核//241
5．2．2价值观考核要关注员工日常行为与组织氛围建设//242
5．2．3两种价值观评议的典型方法//244
5．3企业文化建设的从0到1//246
5．3．1企业文化建设的原则和要点//246
5．3．2编写企业文化手册//247
5．3．3建立企业文化管理制度与运作机制//247
5．3．4建立企业文化的评估机制//250

写在最后//251