商务谈判理论与实务(第4版)

本书在对商务谈判进行深入理论研究和大量经验总结的基础上编著而成，既有对谈判原理和规律的透彻描写，又有对谈判实务和技巧的翔实介绍，同时加入了丰富而生动的案例分析和技能训练；尤其是在谈判的理念、原则及谈判的策略及战术等方面有了较大的创新和提高，使之更切合现代商务实践的要求。
本书自2003年出版以来，深受广大教师和学生的好评，在以往多次修订的基础上，本次改版经过主体原创，在以下几个方面作了较大的突破：一是按照任务导向、能力导向的原则重新建立课程体系，有的章节属首次编写；二是根据商务谈判实践的需要，创新地剖析了一些理论上很难涉及但实践中却很重要的问题；三是丰富了鲜活的案例，增加了实训与技能训练项，使学员能更好地理解与运用谈判的原理与技巧。
本书既可作为本科院校及高等职业院校管理、营销、文秘、贸易等专业的教材，亦可作为企事业单位商务人士的培训和自学用书。

第1章 认识商务谈判
1.1 谈判的内涵与意义
1.1.1 谈判的定义
1.1.2 谈判的基本特征
1.1.3 谈判的意义
1.1.4 什么时候需要谈判
1.2 商务谈判的基本特性
1.2.1 商务谈判的概念
1.2.2 商务谈判的特点
1.2.3 商务谈判的内容
1.2.4 商务谈判的分类
1.3 商务谈判的主要理论
1.3.1 谈判谋略理论
1.3.2 谈判博弈理论
1.3.3 谈判公平理论
1.3.4 谈判需要理论
1.3.5 谈判实力理论
1.3.6 原则谈判理论
1.3.7 高效谈判理论
1.4 商务谈判的原则与程序
1.4.1 商务谈判的基本原则
1.4.2 商务谈判APRAM模式
1.4.3 商务谈判的基本过程
第2章 树立谈判思维
2.1 商务谈判的伦理道德
2.1.1 经商与做人
2.1.2 商务谈判的伦理观
2.1.3 商务谈判的道德准则
2.1.4 正确把握道德边界
2.2 谈判理念的树立
2.2.1 理解谈判的实质
2.2.2 谈判成功的要素
2.2.3 成功谈判的理念
2.3 谈判理念的误区
2.3.1 谈判理念的主要误区
2.3.2 谈判中常见的错误
2.4 增强谈判思维能力
2.4.1 谈判思维的主要障碍
2.4.2 谈判中存在的主要偏见
2.4.3 谈判思维的主要方法
第3章 提升谈判能力
3.1 谈判者的理想品质
3.1.1 谈判者的理想个性
3.1.2 谈判者的基本能力
3.1.3 谈判者应具备的心态
3.2 提升个人影响力
3.2.1 影响力原理
3.2.2 提升个人影响力的途径
3.3 建立信任和人际关系
3.3.1 建立信任
3.3.2 建立人际关系
3.4 掌握谈判语言艺术
3.4.1 谈判语言的分类
3.4.2 谈判语言的基本要求
3.4.3 提问的技巧
3.4.4 倾听的技巧
3.4.5 回答的技巧
3.4.6 陈述的技巧
3.4.7 辩论的技巧
3.4.8 说服的技巧
3.5 认知谈判行为语言
3.5.1 行为语言概述
3.5.2 认知体态语言
3.5.3 认知空间语言
第4章 商务谈判准备
4.1 商务谈判准备的目的和任务
4.1.1 商务谈判准备的目的
4.1.2 商务谈判准备的任务
4.2 谈判形势与情境评估
4.2.1 谈判信息搜集
4.2.2 自我评估
4.2.3 对方评估
4.2.4 谈判情境评估
4.3 谈判方案与计划制订
4.3.1 构建双赢谈判方案
4.3.2 谈判计划的制订
4.4 谈判人员的组织与管理
4.4.1 谈判人员的选择
4.4.2 谈判团队的组织
4.4.3 谈判人员的管理
4.4.4 谈判信息的保密
4.5 商务谈判策略性准备
4.5.1 策略性准备的意义
4.5.2 建立对方的期望
4.5.3 积聚谈判的力量
4.5.4 选择谈判的时机
4.5.5 谈判前的接触
4.5.6 商务谈判的其他准备
第5章 开场商务谈判
5.1 商务谈判开局
5.1.1 开局阶段的主要任务
5.1.2 开局阶段的行为方式
5.1.3 谈判议程的协商
5.2 谈判气氛营造
5.2.1 谈判气氛对谈判的影响
5.2.2 营造开局气氛的策略
5.3 谈判意图表达
5.3.1 表明己方的优势
5.3.2 谈判意图表达的方式
5.3.3 谈判意图表达的策略
5.4 商务谈判摸底
5.4.1 摸底的目的和意义
5.4.2 摸底的方法
5.4.3 谨防己方泄密
5.4.4 摸底后的审查
5.4.5 摸底后的提议
第6章 中场商务谈判
6.1 商务谈判报价
6.1.1 询价与报价
6.1.2 报价的依据
6.1.3 报价的基本要求
6.1.4 报价的基本策略
6.1.5 如何对待对方的报价
6.2 讨价与还价
6.2.1 讨价
6.2.2 还价
6.3 商务谈判要求
6.3.1 谈判要求的作用
6.3.2 如何提出要求
6.3.3 如何坚持要求
6.3.4 如何对待要求
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