新零售时代营销人员培训宝典

本书以新零售为背景，根据新零售转型企业的需求，以营销新人成长为关键线索，以传统营销原理及理论体系发展为内容基础，保留和发扬传统营销的精髓，把传统营销和新营销技能进行融合，相互促进、相得益彰，对新营销思维、理论及技能进行了创新和发展，破解了新零售与传统零售相互碰撞带给营销人员的不适与困扰。
本书对营销岗位的技能进行了剖析，对营销岗位的操作流程进行了阐述，对常见的各种营销场景进行了复盘，对常见疑难问题进行了解读。本书主要内容包括：社群运营、公众号运营、网络推广、社交电商、体验营销、电话销售、客户管理、营销策划等方面的知识，书中以案例的形式介绍了相关的知识点，案例式教学能吸引读者更好地阅读本书，使读者在故事情节中学到新的营销知识。
本书适合企业营销人员培训选用，也可作为各高校营销类专业学生的教材，还可作为从事营销工作的人员学习新零售知识的参考书。

郭胜，杭州科技职业技术学院，聚远（杭州）酒业有限公司，新零售导师，工商学院党支部书记，杭州聚远文化公司营销总监，主要从事国内贸易领域的研究。三年外贸业务经验，十多年营销经验，多年创业经验；曾担任过外贸公司业务主管、大学培训主任、公司营销总监、CEO,多家上市公司培训师等职务；十多年大学营销教学和科研经验，拥有多项营销领域专利：拍宝数据模型在电商平台中的应用、智帮家分销系统等；现为杭科院工商学院营销导师、创业导师、党支部书记；新零售研究院院长；智帮家创始人；杭州聚远文化营销总监；匠群会发起人；匠群会是全国性的企业家社群，成立八个月以来，有企业家会员近10000个，并且这一数据还在不断扩大。因此，本人有一定资源渠道，能不断为本书开拓市场。

项目一“新零售”来了，营销的环境变了001
【培训（学习）目标】002
任务1揭示“新零售”的本质002
1.1“新零售”的四次变革003
1.2探寻“新零售”的本质004
【训练】问答005
任务2“新零售”的四大思维006
2.1“新零售”的大数据思维006
2.2“新零售”的爽品思维009
2.3“新零售”的个人IP思维010
2.4“新零售”的社交思维010
【训练】判断对错011
任务3“新零售”对企业而言是“危”还是“机”012
3.1盒马鲜生为何有高于同行3～5倍的坪效012
3.2“新零售”变革的顶层设计013
【训练】思维拓展016
任务4“新零售”时代营销人员自我蜕变016
4.1从否定自己开始016
4.2成为“T”型人才017
4.3学会经营“人”017
【训练】问答018
单元测试018

项目二打造让你提升业绩的“MQA”动力系统020
【培训（学习）目标】021
任务1营销人员必须具备的五大心态（mentality）021
1.1学会感恩他人021
1.2不要惧怕挫折023
1.3要变得自信024
1.4拥有好胜心025
1.5以“老板”心态去做销售026
【训练】情景分析028
任务2没有素质（quality），销售寸步难行029
2.1客户看重产品，更看重素质029
2.2心存善意，关怀客户030
2.3不同素质营销人员的表现差异032
【训练】营销素质测试（多选题）033
任务3营销人员的核心能力（ability）035
3.1忍耐力和持续力035
3.2沟通力和协作力035
3.3学习力和记忆力037
【训练】判断对错039
3.4观察力和分析力039
3.5思考力和执行力040
【训练】问题分析041
单元测试041

项目三商务礼仪知多少044
【培训（学习）目标】044
任务1仪表礼仪“TPO”三原则045
1.1“TPO”三原则045
1.2男职员仪表礼仪要点046
1.3女职员仪表礼仪要点047
【训练】礼仪场景分析048
任务2仪态礼仪的注意事项048
2.1正确握手048
2.2利用手势表达049
2.3其他仪态礼仪050
2.4李晓倩的哭泣050
【训练】案例分析051
任务3交谈礼仪051
3.1称呼他人的方法052
3.2注意谈话环境052
3.3站在对方角度思考052
3.4注意谈话姿势053
3.5好好组织语言053
【训练】判断对错053
任务4餐饮礼仪054
4.1餐前准备054
4.2点菜055
4.3就餐055
4.4及时结束餐宴057
【训练】情景分析057
任务5电销礼仪057
5.1打电话前的准备057
5.2注意仪表礼仪058
【训练】电话销售设计059
单元测试059

项目四CPP的完美组合061
【培训（学习）目标】061
任务1公司（company）是产品的名片062
1.1了解你的公司062
1.2公司信息小测试063
【训练】思考063
任务2与其说是营销人员，不如说是产品（product）专家063
2.1被遗忘的考查064
【训练】思考064
2.2如何写“产品调查报告”064
2.3产品SWOT分析066
【训练】产品SWOT分析066
2.4“差别”对话067
【训练】对话分析068
2.5客户为什么拒绝068
【训练】思考069
【训练】产品小测试069
任务3人设（personified）让产品更具价值070
3.1了解人设070
3.2张晓试用期的“0”业绩070
3.3营销人员如何打造人设072
【训练】人设评价074
单元测试074

项目五打造你的私域流量池075
【培训（学习）目标】075
任务1微信“聊”客076
1.1公众号导流076
1.2朋友圈“暖流”078
1.3微“聊”转流079
【训练】方案设计082
任务2抖音“逗”客082
2.1抖音的主要功能082
2.2抖音的神奇算法084
2.3抖音直播怎么玩086
【训练】直播脚本策划090
任务3微博“吸”客090
3.1微博与微信的区别090
3.2微博的主要功能091
3.3微博“吸”客案例093
【训练】问答094
任务4导流的几大玩法094
4.1内容营销094
4.2活动营销095
4.3裂变营销098
4.4服务营销098
4.5热点营销099
单元测试099

项目六打通客户成交的通路101
【培训（学习）目标】102
任务1“冰山”需求结构理论及应用102
1.1营销的核心概念103
1.2“冰山”需求结构模型104
1.3诱导需求，而不仅仅是满足需求108
【训练】分析109
任务2“三点一线成交”原理109
2.1产品卖点（sellingpoint）109
2.2客户买点（buyingpoint）110
2.3成交点（pointofmakingadeal）110
【训练】思考111
任务3成交客户的八大原则112
3.1先导流，再成交112
【训练】思维拓展113
3.2待客真诚，不弄虚作假113
【训练】判断对错114
3.3敬业专业114
3.4站在客户的角度115
3.5让客户记住你115
【训练】多选题116
3.6要有耐心，持之以恒116
3.7有自己的底线117
【训练】问答119
3.8勿贪小利119
【训练】案例分析120
任务4成交客户的策略120
4.1预防成交失败的策略120
【训练】思维拓展123
4.2根据不同类型客户，应用不同类型策略123
4.3策略应用案例124
【训练】案例分析126
任务5成交客户的方法126
5.1“挖”客126
5.2“拼”客127
【训练】案例分析130
任务6成交客户的技巧130
6.1提升气场130
6.2良好的沟通131
6.3利用心理132
6.4主动成交134
【训练】思维拓展135
任务7成交客户流程135
7.1调查了解客户135
7.2建立良好的人际关系138
【训练】案例分析141
7.3准备你的营销工具包141
【训练】设计营销工具包146
7.4如何与客户商谈146
7.5签署协议149
【训练】思维拓展149
单元测试149

项目七把客户服务到“很好”153
【培训（学习）目标】153
任务1一个重颜色的女客户154
【训练】问答156
任务2不要让服务短路156
2.1容易忽视的售前服务157
【训练】思维拓展157
2.2随机应变的售中服务158
【训练】案例分析159
2.3后发制人的售后服务159
【训练】案例分析162
2.4建立企业服务流程标准162
【训练】写方案163
任务3如何处理客户投诉163
3.1这是鸡蛋里挑骨头吗164
3.2客户为何不提退款164
单元测试165

项目八社群营销怎么“培”客167
【培训（学习）目标】168
任务1初识社群168
1.1你适合建立社群吗168
1.2社群运营的三大病症170
任务2读懂人性——开启社群运营的大门172
2.1读懂人性172
2.2做一个“三好”学生172
任务3社群定位174
3.1影响社群定位的因素174
3.2社群定位三大步骤176
任务4设定社群规则177
4.1设定社群门槛177
4.2设定社群规则178
4.3李晓倩的广告179
【训练】分析180
任务5社群的核心价值180
5.1寻找核心价值点180
5.2如何塑造核心价值181
5.3“2W2Q”价值输出模式182
5.4张晓如何建立社群核心价值183
任务6社群营销185
6.1社群营销的两大原则185
6.2张晓怎么玩转社群186
任务7打造个人IP的“WADV”定位法187
7.1了解IP187
7.2打造自己的IP190
单元测试192

项目九营销人员晋升的必要能力与素质195
【培训（学习）目标】196
任务1晋升业务主管难吗196
1.1张晓的选择对吗196
1.2苏倩与张晓的晋升之争197
【训练】分析198
1.3营销主管需要遵守的规则198
任务2如何管理营销团队199
2.1阿青为什么变了200
2.2业务主管应具备的能力和素质200
【训练】思考203
任务3如何打造巅峰营销团队203
3.1让自己更具个人魅力203
3.2打造巅峰营销团队204
3.3下属对张晓的评价206
【训练】思考206
任务4营销总监的三大思维206
4.1互联网思维208
4.2品牌思维210
4.3国际化思维211
任务5营销总监的四“重”任务211
5.1重用户211
5.2重流量212
5.3重体验212
5.4重创新212
任务6营销总监的战略213
6.1SWOT分析213
【训练】分析214
6.2STP战略214
【训练】STP战略分析215
6.3竞合战略215
【训练】思考216
6.4创新战略216
【训练】思维拓展217
6.5张晓的O2O战略217
【训练】问答217
任务7营销总监的营销策略217
7.14P策略218
7.2打造爽品策略219
7.3超级IP策略220
单元测试222

后记224