投顾之道 如何提供易遵循的投顾建议

金融专业人士在日常工作中经常会遇到这种情况：投资建议本身是合理的，客户意愿很强烈，但最终建议没有得到落实，使得客户的利益受到了损害，专业关系也变得紧张。本书旨在解决这种投资建议不遵循的问题。本书由神经心理学家和金融变革专家撰写，探讨了决定客户是否会遵循投资建议的五个主要因素，并从投资顾问的角度提供了一个全面、深入、有趣的实用指南，以指导读者缩小本意和行动之间的差距，规避易引发客户不遵循建议的可预防错误。

引言1
两种推荐的专业知识3
需求、机会和馈赠4
我是如何被蓝莓摧毁的6
如何使用本书6
第一章易遵循建议的价值8
难以接受的好建议8
以不成熟方式提供的好建议9
关于客户黏性的问题10
更广阔的视野11
保持冷静12
提供易遵循建议的优点13
第二章人们为什么寻求建议15
集体智慧16
金融专家与纹身师的共同点17
为什么消费者会求助于专家17
降低复杂度17
开始行动18
节约时间19
让自己开心20
使他人开心20
提升信心21
作出更好的权衡22
获得鼓励23
可以去责怪某人23
感到更安全24
是什么阻碍了这些目标的实现？25
小结26
客户黏性助推器26
第三章顾问和团队常见的几类错误28
顾问和团队的第一类错误：未将客户粘性视为共同责任29
从自信到自大和傲慢29
当同理心成为拖累31
“恰到好处”的顾问32
当您过于优秀，人们就会质疑32
顾问和团队的第二类错误：让人觉得自己很傻33
当聪明成为烦恼34
顾问和团队的第三类错误：说得太多35
需要记住太多36
执行度差36
顾问和团队的第四类错误：先入为主37
处理强烈的情绪38
小结40
客户黏性助推器40
第四章人与钱之间的内在特性43
两个心碎的故事43
受刺激的教授43
受重伤的伐木工44
金钱与韧性45
金钱与压力46
学校里不传授的东西46
冰山预警47
金钱脚本48
金钱与心理健康48
金钱是放大镜49
当两个人的金钱脚本碰到一起50
避而不谈的事情51
金融小白太多52
痛苦的财富遗产52
钱和钱不同54
稀缺性是如何影响大脑的54
投资顾问办公室中的稀缺性55
还能转行去卖花吗？56
小结57
客户黏性助推器57
第五章为何有些建议更难遵循59
案例1：行政体检61
案例2：“你患有糖尿病”的警钟61
注意！62
案例3：记录63
案例4：哦，天哪！让我们来谈谈死亡吧！64
小结65
客户黏性助推器65
第六章客户特性（一）：如何与您的“马”合作68
遵循性研究69
事情似乎开始变得有挑战了69
拒绝相似建议的经历70
巨大的观念差异70
局限的信念70
缺乏延时满足能力71
无法发觉问题71
动力缺乏71
准备不足72
我从“头破血流”事件中学到了什么72
第一步：确保对后续计划达成共识73
第二步：通过意图挖掘来驾驭动机75
第三步：提升自信心77
小结79
客户黏性助推器79
第七章客户特性（二）：如何帮助客户应对生活冲击81
转变带来冲击82
精神能量是如何产生和消耗的83
换一个比喻84
帮我！我“蛋糕”快吃完了！86
尺寸迷思88
金钱和奋斗89
小结90
客户黏性助推器90
第八章社会和环境因素对客户遵循建议的影响92
识别不利影响94
寻找有帮助的影响因素95
不同方式的支持96
拓宽视野98
外部规则99
有摩擦！100
小心引起你注意的东西101
小结102
客户黏性助推器103
第九章一些其他建议105
通常会崩溃的场景105
动作慢下来，效率高起来106
坦诚布公，化解僵局107
不是每个客户都适合你108
勿揭他人短109
您可以作出改变，也可以安于现状110
致谢112
推荐语114