终结者的游戏聪明公司如何从售卖产品转向提供价值--聚文网

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编辑推荐

消费者真正购买的不是产品，而是解决问题的方案，产品只是满足其目的的手段——是为了吃药（手段），还是为了让身体更健康（目的）？是为了去学校（手段），还是为了受教育（目的）？是为了买食物（手段），还是为了获取营养物质（目的）？是为了坐汽车（手段），还是为了到达目的地（目的）？是为了看戏剧表演（手段），还是为了获得娱乐满足（目的）？本书将徐徐道来这些答案……

内容简介

数字化的发展使得公司与客户之间的信息愈加透明。聪明的公司正在基于技术的发展，搜集和评估客户真正的目的（价值），并从客户目的出发，建立新的收入模型，将客户在目的满足的过程中可能承受的风险和负担积极转移，努力缩小组织获得收入和客户满足目的的方式之间的差距，从而减少甚至消除浪费。本书正是以上述收入模型为核心，阐述了它们能够在当下颠覆商业模式的原因，并解释了为什么这样的定价模式是商业的精髓。同时，两位作者基于各自的理论研究和大量实践案例，概述了采用这些新模式所面临的挑战，并就界定结果的标准、对收集客户数据时可能遭遇的敏感问题以及内部组织可能面临的障碍等提供了指导。

作者简介

[意] 马科·贝尔蒂尼 ESADE商学院（欧洲很好商学院之一）营销学副教授、哈佛商学院客座教授。入选全球50大管理思想家“最有可能塑造未来组织管理和领导方式”的学者候选名单。被提名经济学人智库全球年度商业教授奖，并被营销科学研究所认定为该领域极有前途的学者。于哈佛商学院获得博士学位，之前在伦敦商学院任职。任波士顿咨询集团市场营销、销售和定价业务的高级顾问。 [德] 奥德·科尼斯贝格伦敦商学院营销学教授、副院长。在任职伦敦商学院市场营销教授之前，曾是哥伦比亚大学商学院的副教授。研究重点是将物流约束纳入公司的营销决策环节（包括定价、产品设计、分销渠道和产品线等）。开发的管理模型试图实现公司营销管理决策的跨职能应用。长期担任《营销科学》《生产和经营管理杂志》《国际营销研究杂志》《零售杂志》等管理学主要期刊的编辑委员会成员，还是《生产与运营管理》杂志的高级编辑。

引言：从承诺到证明001
第一部分场景
第1章未竟业务015
第2章超越客户需求和体验之旅031
第3章更精益的商业046
第二部分模式
第4章产品获得模式：剃须刀、音乐、时尚行业的订阅服务057
第5章产品使用模式：飞行保险、洗碗机和汽车轮胎的实时消费073
第6章产品性能模式：按演出效果、医药疗效和广告点击量等结果收费093
第三部分行动
第7章致力于结果109
第8章打破质量悖论120
第9章近距离接触132
第10章与客户合作142
第11章采取进一步行动157
致谢171
参考文献175

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