商务谈判实务(第4版)

•案例丰富，内容充实：本书本着扎实理论、突出应用、培养技能的目标，深入浅出地阐述了商务谈判实践中的各类问题，覆盖了商务谈判学中的主要实践环节的内容。 •结构合理，操作性强：本书遵循“学以致用”的原则，章前有“学习目标”。章中有“案例”章后有“本章小结”“综合练习”“实践练习”形成了“讲练结合’的模式，便于培养学生的综合运用能力和实践操作能力。 •立体教学，资源丰富：读者可通过扫描前言二维码获取课程大纲、教学课件等资源，在便利教学的同时，帮助读者更好地理解所学知识，养成开放性的学习习惯。

本书吸收了商务谈判学近期新的理论和实践研究成果，以扎实理论、突出应用、培养技能为目标，覆盖了商务谈判学中的主要实践环节的内容，结合丰富的案例，遵循“学以致用”的原则，对重点内容进行挖掘，强化了综合性、应用性和实践性。本书全书共3篇、9章，分为基础原理篇、基本程序篇和实务篇。首篇包括商务谈判概述、商务谈判心理和思维、国际商务谈判；第二篇包括商务谈判准备、商务谈判过程；第三篇包括商务谈判策略、商务谈判技巧、商务谈判僵局的破解和商务谈判的礼仪与礼节。本书案例力求新颖，语言通俗易懂、选材实用生动，可读性强。在结构安排上，按学习目标、开篇案例、正文、本章小结、综合练习和实践练习为顺序，由浅入深，循序渐进，培养学生分析和解决问题的能力。
本书可作为高等院校管理类、经济类专业及其他专业的商务谈判课程教材使用，也可供有相关工作需要的读者阅读参考。

第一篇 基本原理篇
第1章 商务谈判概述
1．1 商务谈判的概念及特点
1．1．1 谈判的基本概念
1．1．2 商务谈判的特点
1．2 商务谈判的构成要素
1．3 商务谈判的类型和内容
1．3．1 商务谈判的类型
1．3．2 商务谈判的内容
1．4 商务谈判的基本原则
1．5 商务谈判的模式
1．5．1 商务谈判的价值评判标准
1．5．2 商务谈判的成功模式
本章小结
综合练习
实践练习
第2章 商务谈判心理和思维
2．1 商务谈判心理
2．1．1 商务谈判心理的概念
2．1．2 商务谈判心理的特点
2．1．3 商务谈判需要
2．1．4 商务谈判的心理禁忌
2．1．5 商务谈判中的心理挫折
2．2 商务谈判思维
2．2．1 商务谈判思维的概念
2．2．2 商务谈判中的思维类型
本章小结
综合练习
实践练习
第3章 国际商务谈判
3．1 国际商务谈判概述
3．1．1 国际商务谈判的含义
3．1．2 国际商务谈判的重要性
3．1．3 国际商务谈判的特点
3．1．4 国际商务谈判的原则
3．1．5 国际商务谈判的基本要求
3．2 商务谈判风格的国别比较
3．2．1 商务谈判风格的特点和作用
3．2．2 不同国家的谈判风格
3．2．3 中西方商务谈判风格比较
3．3 文化差异与国际商务谈判
3．3．1 文化差异概述
3．3．2 文化差异对国际商务谈判的影响
3．3．3 文化差异在国际商务谈判中影响的对策分析
本章小结
综合练习
实践练习

第二篇 基本程序篇
第4章 商务谈判准备
4．1 商务谈判的信息准备
4．1．1 商务谈判信息准备的主要内容
4．1．2 谈判信息的收集途径
4．1．3 谈判资料的整理与分析
4．2 商务谈判的人员准备
4．2．1 谈判者应具备的素质
4．2．2 谈判队伍的规模
4．2．3 谈判者的配备
4．2．4 谈判班子成员的分工与合作
4．3 商务谈判的物质条件准备
4．3．1 谈判场所的设施
4．3．2 谈判房间的布置
4．3．3 谈判者的食宿安排
4．4 商务谈判方案的制订
4．4．1 选择谈判对手
4．4．2 制定谈判目标
4．4．3 设定谈判的地点和时间
4．4．4 确定谈判的议程和进度
4．4．5 制订谈判的对策
4．5 模拟谈判
4．5．1 模拟谈判的必要性
4．5．2 模拟谈判的过程
4．5．3 模拟谈判的人员选择
4．5．4 模拟谈判的总结
本章小结
综合练习
实践练习
第5章 商务谈判过程
5．1 商务谈判的开局阶段
5．1．1 开局阶段的含义、作用
5．1．2 开局阶段的主要任务
5．2 商务谈判的报价阶段
5．2．1 报价的方式
5．2．2 报价的次序
5．2．3 报价的原则
5．2．4 进行报价解释时应注意的问题
5．3 商务谈判的磋商阶段
5．3．1 讨价
5．3．2 还价
5．3．3 讨价还价中的让步
5．4 商务谈判的结束阶段
5．4．1 商务谈判终结的判断
5．4．2 商务谈判结束的方式
5．4．3 商务谈判结束后的谈判总结
本章小结
综合练习
实践练习
……

第三篇 实务篇