销售管理实务(第4版)

图书特色 ●结构设计合理、体系完整。本书对销售管理理论和实践知识的阐述呈现立 体式特点，切合销售管理的实际。 ●内容丰富。本书涵盖了销售管理活动所需的基本理论、基本策略与基本 技能，从战略的高度重新审视销售管理理论体系。 ●理论联系实际。本书充分吸取销售管理的近期新研究成果，并且结合现实 情况，具有一定的理论深度，又便于实际操作。 ●前瞻性强。本书对销售及销售管理的新趋势进行了研究,如多重销售渠道、 复合关系销售、系统销售、团队销售等。 ●思政体系完善。依照《高等学校课程思政建设指导纲要》文件精神,秉承“课 程承载思政，思政寓于课程”的理念，根据各章的内容，深入挖掘思政元素， 每章设计思政目标和思政大纲，引导学生把国家、社会、公民的价值要求融为 一体，将社会主义核心价值观内化为精神追求，外化为自觉行动。

销售管理是市场营销专业学生必修的核心课程之一。本书从销售经理的角度，按照销售管理活动的程序，分7篇对销售管理介绍、建立销售组织、销售规划管理、销售对象管理、销售货品管理、销售人员管理和销售控制管理等进行了系统的阐述，几乎涵盖了销售管理的所有重要问题，反映了销售理论和实践方面的新发展。本书体系完整，结构清晰，案例丰富，配有教学课件，以备教师教学之需，能满足高等院校课程量的设置及高校培养学生创新能力和实务操作能力的要求，适合作为大学本科经济管理专业的教材和参考资料。此外，本书兼顾了实际工作者的需要，所以也适用于不同层次、不同领域的企业管理人员自学。

第一篇销售管理介绍
第一章销售管理概述
第一节销售和销售管理
一、销售的概念和基本范畴
二、销售管理的内涵和基本范畴
第二节销售管理的职能和内容
一、销售管理的职能
二、销售管理的内容
第三节销售及销售管理的发展趋势
一、销售的发展趋势
二、销售管理的发展趋势
本章小结
复习思考题
思政大纲

第二篇建立销售组织
第二章销售组织的建立及职责
第一节销售组织概述
一、销售组织的含义
二、销售组织的功能及特点
第二节销售组织的建立
一、销售组织建立的原则
二、销售组织建立的影响因素
三、销售组织建立的程序
四、销售组织的类型
五、销售人员规模设计
第三节销售组织的职责
一、销售组织职责概述
二、销售经理的作用和职责
三、销售人员的作用和职责
四、实现从销售人员向销售经理的转变
本章小结
复习思考题
思政大纲

第三篇销售规划管理
第三章销售计划管理
第一节销售计划
一、销售计划的内涵
二、销售计划的重要性
第二节销售预测
一、销售预测及其相关概念
二、销售预测的前期准备
三、制订销售预测计划
四、确定销售目标
第三节销售定额
一、销售定额的作用
二、销售定额的类型
三、销售定额的分配
第四节销售预算
一、销售预算的概念和作用
二、销售预算的编制程序
三、销售预算的编制方法
四、销售预算的控制
第五节销售计划的编制
一、分析现状
二、确定目标
三、提出并确定销售策略
四、编制销售计划书
本章小结
复习思考题
思政大纲
第四章销售区域的设计与管理
第一节销售区域的设计
一、销售区域设计的意义
二、销售区域设计的原则
三、销售区域划分的方法
四、销售区域设计的程序
五、销售区域的调整
六、现代信息技术在销售区域划分
中的作用
第二节销售区域的管理
一、充分了解销售区域
二、合理利用销售区域地图
三、巩固与开拓销售区域
四、销售区域的时间管理
本章小结
复习思考题
思政大纲
第五章销售渠道的建设与管理
第一节销售渠道的构成
一、渠道成员
二、渠道结构
第二节销售渠道的设计与开发
一、渠道设计的影响因素
二、渠道设计的原则
三、渠道设计的流程
第三节销售渠道的管理
一、选择渠道成员
二、激励渠道成员
三、渠道冲突管理
四、评估渠道成员
本章小结
……

第四篇销售对象管理
第五篇销售货品管理
第六篇销售人员管理
第七篇销售控制管理

参考文献