不会聊天 就别说你懂销售

第一章 谈生意前先暖场：距离近了，话就好说了
给客户留下深刻印象的开场白
引导顾客了解市场，改变顾客对自己的“奸商”评价
对于表情冷淡的顾客，要用真情去感化
天下客户都一样，四大效应让你轻松赢得客户好感
触动客户的心弦，先做朋友后做生意
第二章 投石问路：一个有效提问，可以敲开客户大门
善于提出好的问题
恰到好处地发问
巧妙提问探寻客户的真正需求
迂回提问消除对方的戒备之心
巧妙提问胜于一味讲述
第三章 循循善诱：把好处说透，把益处说够
客户只关注能给自己带来好处的产品
在介绍产品时，将客户引入“催眠”过程
利用“剧场效应”，将消费者带入剧情之中
全面“催眠”包围客户的感觉，让其立刻购买
虚拟未来事件，让客户进入海市蜃楼一般的幻境
第四章 投其所好：欲要客户听，说话要动听
表达关切，增进彼此好感
多叫几次对方名字可增进亲近感
换位思考，使对方感受到被关切之情
四大妙计应对难以应付的客户
用幽默来融化客户的坚冰
巧妙拒绝对方的艺术
第五章 因人而谈：认清对象说对话，对症下药好推销
不给反复无常型客户退路
多肯定理性型客户的观点
让迟疑的客户产生紧迫感
让墨守成规型客户看到实用价值
给内向型客户信赖和可靠感
不对随和型客户狂轰滥炸
第六章 把话说到点子上：有话说到明处，有药敷在痈处
切中客户追求的自我重要感
透露价值的冰山一角，激发客户的好奇心
把话说到点子上，刺激客户的购买欲
抓住最能令客户心动的卖点，并无限扩大
给客户制造“失落感”，让他们有渴望购买的冲动
第七章 挡住借口：让客户从说“不”到说“是”
客户嫌贵时怎么办
客户心存疑虑怎么办
以过硬的专业知识赢得信任
化僵局为妙棋的心理对策
让“反对问题”成为卖点
第八章 把握谈判主动权：讨价还价巧接招，是贵是贱由你说了算
衡量对方期望值，在行家面前报价不可太高
学会冷静，请对方先亮出底牌
给客户“一分价钱一分货”的实在感
吹毛求疵，步步紧逼迫使对方让步
应对客户的讨价还价
第九章 巧言释疑：打消客户疑虑，把客户的异议变成满意
不要故弄玄虚，要用客户听得懂的语言介绍产品
通过真诚的追问，逐步弄清并打消客户的疑虑
给客户安全感，让客户没有后顾之忧
把握客户之间的微妙心理博弈
淡化功利的目的性，才能让客户愿意接近你
用准确的数字让客户对你产生权威的感觉
第十章 善言更要善听：用80%的时间来听，用20%的时间来说
在对话中判断对方性格
百般辨别，看透“石头”顾客
读懂客户的肢体语言
洞穿客户的隐含期望
不懂换位思考，死缠烂打只会令人厌烦