销售管理 第6版·数字教材版

本书尝试结合中国企业销售管理实践，建立具有中国特色的销售管理框架体系。
第6版仍以销售经理的职责与功能为主线，从制订销售规划、组建销售团队、指导销售过程、维系客户关系几个方面对销售管理工作的各环节进行详细阐述。增加了销售管理的新研究成果与前沿发展，特别是数字化销售管理方面的相关内容；根据企业销售管理实践更新了大量本土案例。
本书配有免费的数字平台供在线教学使用，包括：电子教材、思政大纲、教学大纲、习题库、PPT、知识点库、案例分析、教学指南等。

第1篇制订销售规划
第1章制订销售计划
引导案例天猫“双11”预售火热，商家紧急补货
第1节了解销售战略与销售管理流程
第2节销售计划
第3节销售预测
第4节销售定额
第5节销售预算
第2章划分销售区域
引导案例中冶交通的区域市场开发与布局
第1节销售区域的设计
第2节销售区域的开发
第3节销售时间管理
第4节销售费用管理
第3章建立销售渠道
引导案例打通线上线下渠道
第1节多元渠道销售
第2节渠道模式的选择
第3节渠道系统的设计
第4章策划促销方案
引导案例李宁在沙漠“无人区”走秀，又火了！
第1节促销沟通理论
第2节广告促销决策
第3节销售促进决策
第4节销售促进策略
第5节公共宣传决策
第6节直复营销决策
第7节新时代的促销——新技术的运用
第2篇组建销售团队
第5章销售团队规划
引导案例阿里巴巴是如何打造超强的销售铁军的？
第1节制订销售人员战略规划
第2节销售人员的地位与职责
第3节营销道德、伦理与法律
第4节销售团队的组织、领导与监管
第5节销售活动分析
第6章销售人员的选拨与培训
引导案例小米之家：“找对的人做对的事”
第1节销售人员的招聘
第2节销售人员的甄选
第3节销售人员的培训小米之家：“找对的人做对的事”
第7章销售人员的激励
引导案例销售人员激励的困境
第1节激励的一般原理
第2节销售竞赛激励
第3节激励士气的方法
第8章销售人员的考评与薪酬
引导案例销售人员绩效考核中存在的问题
第1节销售人员的业绩考评
第2节销售人员的薪酬制度
第3篇指导销售过程
第9章销售准备
引导案例善于把握销售机会的石油大王
第1节分析销售机会与销售风险
第2节了解客户类型
第3节塑造自我
第4节拟订行动计划
第10章拜访客户
引导案例银行客户经理电话营销的痛点及解决措施
第1节寻找客户
第2节约见客户
第3节接近客户
第4节介绍产品
第11章促成交易
引导案例邮政寄递的客户异议管理问题
第1节客户异议的表现
第2节客户异议产生的原因
第3节客户异议的处理
第4节建议成交
第5节缔结契约
第12章货品管理
引导案例“一盘货”模式助力快消企业
第1节订货、发货与退货管理
第2节销售终端货品管理
第4篇维护客户关系
第13章客户关系管理
引导案例华为的客户关系管理三原则
第1节客户关系管理概述
第2节客户分析
第3节客户数据库与客户挖掘
第4节客户忠诚度管理
第14章客户信用管理
引导案例中国农业银行的数字化信用管理
第1节赊销、信用与信用管理的相关概念
第2节企业信用管理与销售业务流程再造
第3节制定信用政策
第15章客户服务管理
引导案例万科的数字化客户服务“新”在哪儿
第1节客户服务的含义与类别
第2节客户服务的内容
第3节服务质量管理
第4节客户投诉管理
第5节利用互联网和社交媒体加强客户服务
第16章重点客户管理
引导案例华为重点客户销售中的铁三角模式
第1节重点客户的识别
第2节重点客户的类型
第3节重点客户管理过程
参考文献