销售与销售管理第10版--聚文网

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内容简介

这是一部基于全球视角的销售经典著作。全书分为销售视角、销售环境、销售技巧、销售管理和销售控制五篇，详细阐述了销售和销售管理的全过程。由销售的发展历史开篇，分析了销售和营销的角色地位，并对当今世界的销售环境进行了详细的讨论；再进入销售管理的实践层面，包括如何对销售人员进行管理和控制、如何培养销售技巧、如何进行预算和考核等工作。从理论和实践的角度，对销售和销售管理的基本原理进行了系统讲述，覆盖了从销售开始到结束的全过程。新增信息技术、移动互联网、大数据等在销售中的应用。每一章都包含丰富的销售实例，章末附有案例练习和思考题，帮助读者对本章内容进行梳理和检验。

第1篇销售视角
第1章销售在市场营销中的发展和作用
引言
销售的本质及其扮演的角色
当今时代的销售
专业销售人员的成功因素
销售的种类
销售的形象
销售管理的特点和作用
营销概念
营销理念的实践
营销和销售的关系
小结
第2章销售战略
销售人员评估过程
规划过程
制定营销规划
销售在营销规划中的地位
小结
第2篇销售环境
第3章消费者与组织购买者的行为
消费者与组织购买者的区别
消费者购买行为
影响消费者购买决策过程的因素
组织购买者行为
影响组织购买者行为的因素
采购实践的新发展
关系管理
小结
第4章销售环境
影响销售的环境和管理因素
销售渠道
产业／商业／公共机构的销售
再销售
服务销售
销售促进
展览
公共关系
小结
第5章国际销售
引言
经济方面的问题
公司、层面的国际销售
国际销售中的文化因素
国际销售组织
定价
日本——一个国际销售的案例
小结
第6章法律和道德问题
合同
条款和条件
贸易术语
商业惯例和法律管制
道德问题
小结
第3篇销售技巧
第7章销售的职责和准备工作
销售的职责
销售的准备
小结
第8章人员销售技巧
引言
开始
需求和问题识别
销售展示和展销
处理异议
销售谈判
……
第4篇销售管理
第5篇销售控制
附录案例研究和问题讨论

销售与销售管理 第10版

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