商务谈判(第2版)

"《商务谈判（第2版）》有以下三个方面的特色： 1、通过现实案例引出问题，进而在解决问题的过程中展开相关理论与知识的介绍，从而帮助读者解决具体问题而不是单纯学习知识。 2、在提供相应知识解决问题之后，再次提供类似案例，让读者有机会运用所学的知识解决问题，从而确定自己是否已经掌握相关知识与技能。 3、在掌握相关知识与技能的基础上，进一步延伸应用，引导读者进行开放性思考，将所学应用于未来可能遇到的问题上。      "

本书通过案例引导、问题分析、知识牵引、延伸运用的思维模式，介绍了商务谈判的组织实施过程及其中涉及的人员、计划、执行与控制的相关内容，对在商务谈判过程中需要掌握的策略、沟通技巧、理论知识进行了深入探讨。读者通过本书的学习，能够迅速掌握商务谈判的基础知识并熟练运用在自身的工作中。 本书共分10章，分别介绍了商务谈判概论、商务谈判理论基础、商务谈判人员管理、商务谈判的准备、商务谈判活动的组织实施、商务谈判策略、商务谈判的沟通技巧、商务谈判礼仪及国际商务谈判等内容，最后提供了若干经典案例以供读者参考。 本书可用作应用型本科院校的教材，也可作为高职高专、成人本科、在职采购、营销及其他商务人员的学习参考用书。

汤海滨，香港亚洲商学院MBA,华东师范大学人力资源与心理学硕士，华南师范大学访问学者，高级物流师、经济师、讲师，创业咨询师。现为中山大学新华学院管理学院专业教师，主讲宏、微观经济学，管理学等专业课程。主持教育部青年基金项目等各类科研项目共7项，发表论文14篇，主持及参与编写教材11部。

第一章 商务谈判概论
第一节 商务谈判的概念
一、谈判
二、商务谈判
第二节 商务谈判的特点
一、商务谈判以获得经济利益为目的
二、商务谈判以价值谈判为核心
三、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
第三节 商务谈判的类型
一、按商务谈判参与方的数量分类
二、按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类
三、按商务谈判的地区范围分类
四、按商务谈判所在地分类
五、按商务谈判的内容分类
六、按商务谈判内容的透明度分类
七、按商务谈判的目标分类
八、按商务谈判参与各方的交易地位分类
九、按商务谈判时谈判各方的态度和观念分类
十、按商务谈判时谈判双方的目标是否冲突进行划分
第四节 商务谈判的原则
一、自愿原则
二、利益原则
三、双赢原则
四、诚信原则
五、人事有别原则
六、求同存异原则
七、客观性原则
八、合法原则
第五节 商务谈判的影响因素
一、商务谈判的环境
二、谈判者的实力和心理
三、商务谈判人员的素质与能力
本章小结
思考题
案例应用
第二章 商务谈判理论基础
第一节 需要理论与谈判
一、马斯洛的需要层次理论
二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论
三、奥尔德弗的ERG理论
四、需要理论在商务谈判中的运用
第二节 博弈论与谈判
一、博弈论的内涵
二、囚徒困境与谈判
三、在博弈论基础上的谈判
四、谈判中运用博弈对策需注意的问题
第三节 原则性谈判理论
一、原则性谈判理论的产生与发展
二、把人与问题分开
三、着眼于利益而非立场
四、提出双方得益的方案
五、坚持使用客观标准
第四节 公平理论与谈判
一、公平理论的内涵
二、不公平感的消除
三、“公平”的判定标准
四、公平理论对谈判活动的指导意义
第五节 其他谈判理论
一、社会交换理论
二、谈判实力理论
三、“黑箱”理论
……
第三章 商务谈判人员管理.
第四章 商务谈判的准备
第五章 商务谈判活动的组织实施
第六章 商务谈判策略
第七章 商务谈判的沟通技巧
第八章 商务谈判礼仪
第九章 国际商务谈判
第十章 商务谈判经典案例
习题参考答案
参考文献