商务谈判——理论·策略·实训(第3版)

新形态教学，视频资料，案例丰富

本书以商务谈判过程为逻辑顺序，全面系统阐述商务谈判活动的原理、方法、策略和技巧。全书共分8章，包括商务谈判概述、商务谈判组织与管理、商务谈判策划与准备、商务谈判策略、商务谈判的沟通技巧、国际商务谈判、商务谈判礼仪、商务谈判签约。 本书体系完整，内容新颖，表述通俗，案例丰富，突出谈判策略技巧的实战训练，强调实践能力的培养。各章设计安排了学习目标、关键术语、复习思考题、案例题或实训题等项内容，并在各章正文中以二维码链接的方式提供了丰富的视频辅导资源。通过手机扫描二维码获取的网络资料既可用于课堂中的播放和讨论，也可用于课前预习和课后复习巩固；同时附了两套模拟试卷，为该课程的教学提供方便。 本书适合作为本专科院校、高等职业院校的商务、营销、国际贸易及经济管理类专业的教材。

龚荒，男，教授，中国矿业大学经管学院，教师，硕士生导师，江苏省优秀教师，参与国家课题研究5项，省级课题十几项， 主编图书8本，在核心期刊上发表论文若干，主讲：面向本科生、研究生开设的课程《企业战略管理》、《商务谈判与推销技巧》、《创业管理》等。

第1章商务谈判概述1
1.1商务谈判的特征与评价标准1
1.1.1谈判是一种普遍的人类行为2
1.1.2谈判学是一门正在成长的新兴学科3
1.1.3谈判的概念及特征4
1.1.4商务谈判的概念及特征5
1.1.5商务谈判的价值评价标准6
1.2商务谈判的原则与方法8
1.2.1商务谈判的原则8
1.2.2商务谈判的方法15
1.3商务谈判的形式与过程17
1.3.1商务谈判的基本要素17
1.3.2商务谈判的主要类型18
1.3.3商务谈判的一般过程21
复习思考题23
案例题23
第2章商务谈判组织与管理28
2.1商务谈判人员的素质要求28
2.1.1政治素质要求29
2.1.2业务能力要求29
2.1.3心理素质要求31
2.2商务谈判班子的构成33
2.2.1谈判班子的组织构成33
2.2.2谈判班子的业务构成34
2.2.3商务谈判的智囊团组织35
2.3商务谈判的管理36
2.3.1谈判过程中的管理36
2.3.2谈判后的管理39
复习思考题40
案例题40
第3章商务谈判策划与准备43
3.1商务谈判的信息准备43
3.1.1谈判环境分析44
3.1.2行业与市场分析46
3.1.3谈判对手分析46
3.1.4谈判者自我评估49
3.1.5信息收集的方法和途径50
3.2商务谈判方案的制订52
3.2.1谈判主题和目标的确定53
3.2.2谈判议程的拟定54
3.2.3谈判策略的制定56
3.2.4谈判方案的框架内容56
3.3谈判的物质条件准备58
3.3.1谈判地点的选择58
3.3.2谈判场所的布置60
3.3.3食宿安排62
3.4模拟谈判63
3.4.1模拟谈判的作用63
3.4.2模拟谈判的方法64
复习思考题65
案例题65
实训题68
第4章商务谈判策略70
4.1开局阶段的谈判策略70
4.1.1营造谈判气氛70
4.1.2协商谈判通则71
4.1.3进行开场陈述72
4.2报价阶段的谈判策略73
4.2.1报价的原则73
4.2.2报价的方式74
4.2.3报价的策略75
4.2.4应价的处理及其策略77
4.3磋商阶段的谈判策略78
4.3.1让步的策略78
4.3.2迫使对方让步的策略81
4.3.3阻止对方进攻的策略85
4.4谈判僵局的处理策略87
4.4.1僵局形成的原因分析87
4.4.2处理僵局的策略88
4.5结束阶段的谈判策略90
4.5.1谈判结束阶段的主要标志90
4.5.2促成缔约的策略91
4.5.3谈判的收尾工作92
复习思考题93
选择题93
案例题95
实训题100
测试题100
第5章商务谈判的沟通技巧102
复习思考题115
自测题115
案例题116
游戏训练题118
第6章国际商务谈判120
复习思考题147
案例题147
第7章商务谈判礼仪151
复习思考题162
案例题162
实训题164
第8章商务谈判签约166
复习思考题178
案例题179
附录A谈判能力测试182
附录B模拟试卷一185
附录C模拟试卷二190
参考文献195