以客户为中心的销售(第2版)--聚文网

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内容简介

在信息时代，客户变得更精明，更注重结果：他们会提前做好功课。用更适合客户的方式与他们沟通，这样做对客户来说是有益的，对你来说也是有益的。当客户知道你在倾听他们的意见时，他们就会积极地回应你，并参与解决方案的制订，这就是以客户为中心带来的价值。本书阐述了与客户沟通相关的8个关键方面，以帮助读者站在客户的角度分析并理解其战略目标、业务目标及实现目标的关键举措，通过关联举措和产品解决方案来帮助客户达成其业务目标，从而实现很好的销售效果。

作者简介

"迈克尔·T.博斯沃思迈克尔·波斯沃斯利用自己多年的实践经验加上与尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）在施乐公司“顾问式销售” 项目中合作所获得的知识，开发了“解决方案销售”课程体系。他目前的工作重点是帮助创新者在概念层面上集思广益，并以股权顾问的身份参与各种活动。他是《解决方案销售：在困难的销售市场中创造买方》的作者，也是《以客户为中心的销售》的合著者。约翰·R.霍兰德作为Customer Centric Systems，LLC的联合创始人和《以客户为中心的销售》的合著者，弗兰克·维斯加蒂斯深刻了解如何将新的商业战略概念化并在公司中成功实施。他能够识别销售生态系统中的趋势和变化，帮助改变卖方和买方之间的互动。弗兰克·维斯加蒂斯作为Customer Centric Systems，LLC的联合创始人和《以客户为中心的销售》的合著者，弗兰克·维斯加蒂斯深刻了解如何将新的商业战略概念化并在公司中成功实施。他能够识别销售生态系统中的趋势和变化，帮助改变卖方和买方之间的互动。 "

第1章什么是以客户为中心的销售
第2章人类购买行为
第3章为客户赋权
第4章意见――助推企业前进的动力
第5章没有销售准备信息的成功
第6章以客户为中心的销售――核心概念
第7章定义销售流程
第8章整合销售和市场流程
第9章产品功能和特点与产品使用场景
第10章创建销售准备信息
第11章市场部如何创造需求
第12章业务拓展：销售人员最难的工作
第13章通过销售准备信息构建买方愿景
第14章买方资格审查
第15章管理项目进展计划
第16章谈判：最后的障碍
第17章积极管理销售漏斗
第18章评估和培养销售人员
第19章通过渠道驱动业绩
第20章从课堂到战场

以客户为中心的销售(第2版)

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