推销实务(第2版)

本书以推销岗位从业认知和从业准备为起始，以线下和线上推销工作过程为主线进行整体结构安排。全书共设置八个项目，包括基础篇――推销从业准备，实务篇（线下推销）――寻找客户、接近客户、推销洽谈、处理客户异议、达成交易、售后追踪，实务篇（线上推销）――网络推销。各项目均设有任务和综合实践活动；任务中设有知识准备、牛刀小试两个环节，知识准备环节设有小案例、小资料、小贴士等栏目，以及通过“二维码”嵌入了信息化资源，增强教材的认知扩展性。其中，学生自编自导的情景剧，增加了教材的趣味性。本书是职业教育校企合作精品教材，突出推销技能实践，挖掘思政育人元素，理、实结合，学、训一体，既可作为职业院校市场营销、电子商务、物流服务与管理等专业的教材，也可作为企业培训教材及推销员的自学用书。

项目一 推销从业准备
任务一 推销从业认知
一、推销与现代推销观念
二、现代推销程序
任务二 推销岗位认知
一、推销人员岗位与岗位素质要求
二、推销人员职业准备
任务三 分析客户心理与应用推销模式
一、客户购买心理
二、典型推销模式
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
一、寻找准客户
二、寻找准客户的方法和途径
任务二 鉴定客户资格
一、目标客户
二、客户资格鉴定的内容
项目三 接近客户
任务一 接近准备
一、客户资讯准备
二、推销计划制订
三、推销工具准备
任务二 约见客户
一、确定约见内容
二、选择约见方式
任务三 接近客户的技巧与方法
一、接近客户的技巧
二、接近客户的基本方法
项目四 推销洽谈
任务一 开展推销洽谈
一、推销洽谈的内容
二、推销洽谈的原则
三、推销洽谈的步骤
任务二 选择洽谈方法
一、提示法
二、演示法
任务三 应用洽谈技巧
一、语言的技巧
二、倾听的技巧
三、叙述的技巧
四、报价的技巧
五、说服的技巧
项目五 处理客户异议
任务一 分析客户异议的类型及成因
一、认识客户异议
二、分析客户异议的类型
三、分析客户异议产生的原因
任务二 处理客户异议的原则与方法
一、客户异议的处理原则
二、客户异议的处理方法
任务三 处理典型客户异议的策略
一、价格异议处理策略
二、产品异议处理策略
三、购买时间异议处理策略
项目六 达成交易
任务一 达成交易的策略
一、达成交易的条件
二、识别成交的信号
三、达成交易的基本策略
任务二 达成交易的方法
一、请求成交法
二、假定成交法
三、选择成交法
四、小点成交法
五、从众成交法
六、优惠成交法
七、保证成交法
八、试用成交法
九、最后机会成交法
任务三 签订合同
一、签订合同的原则和方式
二、销售合同的内容和格式
项目七 售后追踪
任务一 回收货款
一、收款准备
二、收款方法与技巧
任务二 进行客户管理
一、客户关系管理
二、客户投诉处理
三、客户保持管理
项目八 网络推销
任务一 网络推销认知
一、网络推销概述
二、网络推销常用渠道
三、选择合适的网络推销渠道
任务二 线上商务推销
一、搜索引擎推销
二、网络店铺推销
任务三 移动端推销
一、微信推销
二、社群推销
三、短视频推销
四、网络直播推销