销售管理(第2版)

本书涵盖了销售战略计划与预算、销售伦理与法律、销售流程与技巧、销售人员招聘与培训、绩效评价、关系管理以及网络时代的销售管理等一个销售管理及决策者主要的工作内容。其中参考了不少国内外的有关销售方面的著作和教材，使用了一些国内近期新企业和销售方面的案例资料。本书具有如下较明显的特点： 1.本土化。大量采用我国本土企业经典案例，更符合我国国情和企业实际，针对性更强。 2.可操作性。通过大量一线的实战案例和联系，帮助提高学习者运用理论分析和解决实际销售问题的能力，更具实用性。 3.编写体例科学。每章开头都有提要和引例，引导学生逐渐深入到课程内容中；中间穿插具有学科知识背景的专题、案例及近期新研究进展，增加其可读性；每章结尾配有本章小结、案例研讨、复习思考题等，有助于学习者对内容的总结、应用和拓展性学习。

本书涵盖了销售战略与计划、销售法律与道德、销售技巧、关键客户管理、销售组织、销售人员管理等销售管理决策者的主要工作内容。书中每章章末提供了一些国内外企业销售管理方面的案例，并附有相关思考与练习题。
本书具有以下特色。
1本土化：增加了符合我国国情和企业实际背景的内容，大量采用我国本土企业经典案例。
2可操作性：通过大量销售一线的实战案例和练习，帮助提高学习者运用理论分析和解决实际销售问题的能力。
3编写体例科学：每章开头都设有本章提要、引例，引导学生逐渐深入到课程内容中；每章中间穿插了具有学科知识背景的专题、案例及一些近期新研究进展等，增加了可读性；每章结尾配有案例研讨、小结、关键概念、复习测试以及参考文献等，便于学生更好总结复习，并有助于读者拓展相关领域知识的学习。
本书可供高校或专科院校相关专业学生学习、参考，也可为专业人士提供借鉴和指导。

陈涛，男，1963年出生。武汉科技大学管理学科带头人、教授、博士研究生导师。2006－2007年国家公派赴澳大利亚昆士兰大学访问学者。兼任武汉科技大学香涛学院院长，湖北省高等教育学会常务理事，湖北省市场营销学会副会长。曾任武汉科技大学管理学院副院长、教务处副处长、高教研究所所长、教学质量监控与评估处处长，武汉市洪山区科技顾问，国家自然科学基金项目评议专家/国家社科基金成果鉴定专家，教育部本科教学审核评估专家。获湖北省“三育人”优选个人称号，湖北省政府专项津贴、宝钢教育基金优秀教师奖等荣誉。主持完成3项国家自然科学基金项目及近20项省级重要科研和教研项目。在《南开管理评论》等国内外刊物上发表论文超过120篇。其中，中国人民大学报刊资料中心全文转载超10篇，30多篇为SCI/SSCI及CSSCI、EI、CPCI等收录和检索。先后获得国家教学成果一等奖1项，省级教学成果一等奖3项，湖北省与武汉市社科优秀成果奖2项。

绪论1
第1章销售在营销中的地位5
1.1背景——销售管理在中国6
1.2销售的性质和角色7
1.3销售的类型8
1.4销售管理的性质和角色8
1.5销售管理和营销战略的关系10
本章小结14
关键术语14
参考文献14
思考题15
案例研讨15
第2章战略计划和预算18
2.1销售战略及其过程18
2.2销售计划及其过程20
2.3销售预算26
本章小结30
关键术语31
参考文献31
思考题31
案例研讨31
第3章销售伦理与法律34
3.1销售伦理（道德）及其主要内容35
3.2销售中的主要伦理问题38
3.3销售伦理中应处理的各类关系40
3.4销售的法律责任与法律管理44
本章小结49
关键术语49
参考文献49
思考题50
案例研讨50
第4章销售职责与准备52
4.1销售人员的职责53
4.2销售准备55
本章小结68
关键术语68
参考文献68
思考题68
案例研讨69
第5章销售技巧71
5.1销售过程概述72
5.2销售接近72
5.3销售展示76
5.4异议处理82
5.5促成交易91
5.6销售服务与跟踪102
本章小结108
关键术语108
参考文献109
测试题109
思考题110
案例研讨110
第6章关键客户管理113
6.1什么是关键客户管理?114
6.2关键客户管理的优点和风险115
6.3决定是否使用关键客户管理116
6.4关键客户管理的任务和技巧117
6.5关键客户管理关系发展模型119
6.6构建与关键客户的关联122
6.7关键客户信息和计划系统124
本章小结126
关键术语126
参考文献127
思考题127
案例研讨127
第7章网络与销售管理132
7.1IT在销售管理中的应用概述133
7.2互联网135
7.3顾客关系管理137
7.4IT在营销和销售管理中的应用142
本章小结145
关键术语145
参考文献145
思考题146
案例研讨146
第8章销售人员的招聘与选拔149
8.1销售人员招聘和选拔的重要性151
8.2优秀销售人员的推荐素质153
8.3销售人员的岗位分析和岗位描述158
8.4销售人员的招聘渠道159
8.5有效的申请表的设计165
8.6面试166
8.7辅助性测试170
本章小结175
关键术语176
参考文献176
思考题177
案例研讨177
第9章销售人员的激励和培训179
9.1销售人员的激励180
9.2销售人员的培训187
本章小结193
关键术语193
参考文献193
思考题193
案例研讨193
第10章销售组织与薪酬196
10.1组织结构197
10.2确定销售人员的数量208
10.3销售区域设计与管理209
10.4销售薪酬220
本章小结229
关键术语230
参考文献230
思考题230
案例研讨230
……