目标销售 基于过程管控的大客户营销

"解决方案销售的全流程清单式解决 国际通用的大客户销售方法 细分环节，实用且易学"

本书以目标销售为引领，主要探讨解决方案销售流程中的目标导向和目标检验。本书提供销售人员，在解决方案销售过程中，基于客户的认知，如何事先要有目标规划，设置清晰的执行路径，对行动结果要有监测手段，“在合适的时间，找对合适的人，做好合适的事”，这样才能确保战役获得成功。

"黄平 1978年就读于西北大学计算数学专业（史称“七七级”），1982年2月毕业后在北京工业大学二分校任教，随后调入中国科学院软件研究所任工程师。 1986年开始从事工程软件销售工作，历任新加坡远东电脑公司（中国区）工程师、销售代表、销售经理，北方区域经理；美国康柏（中国）有限公司产品拓展经理、高级销售经理；安托集团副总裁；现任安托集团董事等职务。 三十多年一线销售经历，带领团队累计实现销售额超30亿元，并在二十多年的销售管理岗位上积累了丰富的销售管理经验。"

序章 厉兵秣马 蓄势待发
第一节 武器一：销售技巧
一、探询比聆听更重要
二、摆正位置，先思后行
三、把握商机，先谋后动
第二节 武器二：策略销售
一、修炼一：找对方向，积极进取
二、修炼二：学以致用，步步为营
三、修炼三：追求很好，挑战自己
四、修炼四：讲究策略，贵在执行
第三节 武器三：目标销售
一、产品销售与解决方案销售的区别
二、目标销售及其独特价值
本章小结
关隘一：建立信任
第一节 基于客户视角
一、客户不接受的方式
二、客户接受的方式
第二节 信任始于沟通
一、沟通的前置条件
二、好的沟通方式
第三节 建立信任路线
一、拟定阶段目标
二、引发客户互动
三、找到合适的切入点
第四节 设定监测节点
一、客户认知历程
二、行进目标拆解
三、四个监测点与执行
本章小结
关隘二：锁定需求
第一节 不应疏忽的环节
一、是你判定的，还是客户认可的
二、是对接人还是决策人的需求
三、需求的再次确认
四、客户需求与期望
第二节 需求的三个层级
一、显性需求
二、实际需求
三、隐性需求
第三节 挖掘需求的路径
一、三个检测点
二、五个推进节点
三、两个着力点
第四节 斩获第一将：佐证物料
一、准备佐证物料
二、佐证物料的应用
第五节 斩获第二将：答疑解惑
一、主动探询，以防不测
二、答疑解惑是项目的临界点
第六节 锁定需求的运行与监测
一、运行路径的五个节点
二、锁定需求的四个监测点
本章小结
关隘三：展现价值
第一节 客户评测价值的方式
一、客户满意度与价值提升
二、关注客户认知变化
三、解决方案中的价值评测
第二节 斩获第三将：挖掘痛点
一、Want和Need
二、挖掘痛点是展现价值的基点
第三节 客户选型组织架构
一、选型组织架构
二、组织架构制约项目推进
三、如何应对
第四节 斩获第四将：找到Coach
一、什么是Coach
二、Coach的意义
第五节 呈现价值的方式
一、以客户为中心
二、让客户感知到
第六节 价值策略的制定
一、竞争策略
二、价值策略
三、竞争策略与价值策略的区别
本章小结
关隘四：寻求共识
第一节 进程把控与效率监测
一、进程把控，预案先行
二、销售效率的监测模型
第二节 场景分析及战前布局
一、项目场景分析
二、做好战前布局
第三节 招投标的要务与销售的责任
一、招投标的四项要务
二、项目的状态和销售的责任
三、关注进程，主动出击
第四节 斩获第五将：高层拜访
一、日常工作中的高层拜访
二、销售中的高层拜访
三、高层拜访中的得与失
第五节 选型准则与判定
一、选型准则
二、选型准则的判定
第六节 斩获第六将：选型准则
一、正视客户选型准则
二、积极参与选型准则
本章小结
关隘五：获得承诺
第一节 招投标的策略与执行
一、招投标的方式
二、竞标策略
三、投标进程和标书制作
第二节 合作双赢的谈判方式
一、合作双赢
二、商务谈判的准备与执行
第三节 合同条款
一、商务条款
二、技术条款
三、实施条款
四、常见问题及其处理
本章小结
尾声
一、“过五关斩六将”的目标销售
二、用工程项目管理理念管控销售进程
三、传统解决方案销售与互联网平台服务销售的关联与互补
后记

     第一节 武器一：销售技巧 教科书中经常提到，聆听比诉说更重要，但销售的任务不是去当忠实的听众，而是去捕获商机。所以，除了聆听，还要学会在聆听中适时地探询客户感兴趣的话题，形成有效沟通。 一、探询比聆听更重要 案例（1-1）：聆听与探询 35岁的乔·吉拉德从事建筑生意失败，身负巨额债务，转身做起了汽车销售。凭着执着的精神和过硬的汽车业务知识，第一天他就卖掉了一辆车，很是开心，但接下来的一次销售经历让他始料未及。 一天，一位风度翩翩的长者到访，要买一辆高档车，他被乔·吉拉德热情的态度和良好的专业知识所打动，很快进入了商务阶段。在乔·吉拉德整理签约所需的材料时，长者和他聊天，问道：“你知道我为什么要买这款车吗？”乔·吉拉德不假思索地回答说：“因为这与您的身份非常符合。”长者说：“不，这是送给我儿子的礼物。”此时乔·吉拉德仍然没有停下手中的工作，随口就说：“您儿子真有福气，拥有这款车是多少年轻人的梦想啊。”长者又说：“你知道我为什么要送给我儿子这辆车吗？”乔·吉拉德回答说：“那真不知道，莫非您是要给儿子惊喜？”长者说：“不，我儿子今年从常青藤大学毕业，得到了一份很好的工作。”乔·吉拉德脱口而出：“您儿子一定为有您这样的父亲而感到骄傲。”听到这句话，长者突然起身对乔·吉拉德说：“年轻人，今天就到这儿吧，我现在不想买车啦！”长者的举动让乔·吉拉德猝不及防，他几乎带着哭腔问道：“一定是我哪一点做得不好。如果您觉得我哪里有问题，请您指出，我一定会改正。”长者说：“年轻人，你的工作做得很好。如果真想知道我为什么不在你这儿买车，三天后与我联系吧。” 三天后，乔·吉拉德找到了长者，长者解释了他不买车的原因。乔·吉拉德记住了其中最关键的一句话：“其实当时，我更想与你聊聊我的儿子。”这句话点醒了他，销售不能仅靠热情和业务能力，还要察言观色，及时发现客户语言背后的心理活动，并做出正确的反应。后来，乔·吉拉德在15年销售生涯中共销售出13，001辆汽车，被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界上伟大的推销员”。 以上案例表明，在与客户的交流中聆听固然重要，但更重要的是理解客户的想法，保持与客户的深入互动。意识不到这一点，不去主动探询，继续沿着自己的思维惯性去思考和行动，便无法保证沟通的有效性。 在大客户销售过程中，有人只能看到问题的表象，有人则会通过表象看到商机。视角不同，应对方式不同，结果自然也不同。 针对客户给予的肯定和否定两种态度和场景，我们需要准确判断和正确应对，这里给出几个场景。 （一）客户肯定地说 场景一：“感谢你的介绍，让我了解了你们的服务。” 基本判断：这是一种敷衍的方式，客户可能没有听进去你的介绍。 应对方式：需要追问“不知道您对我们具体的哪项服务感兴趣？”以此来锁定客户的需求点。 场景二：“大体了解你们的方案了，但我还要梳理一下。” 基本判断：客户很可能对你的方案没有走心。 应对方式：需要营造氛围，引导客户阅读你的方案，以此来判断客户对方案的接受程度，加深客户的认知。 场景三：“我对你们的方案很有兴趣，你给我报价吧。” 基本判断：没有对你的方案提出质疑并展开讨论，你的方案很可能是“备胎”，此时千万要小心。 P3-5