商用车营销红宝书 营销管理篇

1.二十余年商用车营销工作实践经验总结，具备较高的实操性。主编赵旭日先生是一位奋战在商用车营销领域的老兵，他自1998年起从事商用车市场营销工作（北汽福田），取得了骄人的营销业绩，曾获北京市五一劳动奖章。“商用车营销”是作者总结二十余年工作实践经验编写而成，具备较强的实用性、落地性和可操作性。 2.“商用车营销”配套大量表格、制度等实用工具，登录网站或扫描二维码即可根据需要浏览学习。 3.经过三次修订，在使用中不断提高图书质量。“商用车营销”经历了2009年出版的《商用车营销》和2020年出版的《商用车基础与营销实务》的不断修订，其内容紧跟市场发展变化，其分册形式更加符合不同读者的使用需求。 4.“商用车营销”共分四册，全面涵盖从事商用车营销工作所推荐的知识和方法。这四册图书分别是《商用车营销：营销基础篇》《商用车营销：营销管理篇》《商用车营销：营销实务篇》《商用车营销：专用车篇》。

商用车营销分为营销基础篇、营销管理篇、营销实务篇和专用车篇。本书为商用车营销管理篇，主要介绍了商用车服务营销、客户营销、PPP市场营销、商用车经销商的转型、商用车经销商的企业管理、商用车经销商的组织管理、商用车经销商的综合管理、商用车经销商的品牌管理、商用车经销商的财务管理及商用车经销商的市场管理。
适合阅读本书的读者主要包括商用车行业的市场营销以及衍生业务的从业人员、企业管理人员，商用车服务企业的市场营销及企业管理人员，运输企业及相关衍生业务的管理人员，有志于在商用车行业就业的大中专院校学生等。

前言
第一章 服务营销
第一节 服务营销的思想与方法
一、服务理念与目标
二、客户服务理念与目标
三、关系营销理论与目标
四、服务营销理论与目标
五、经销商在开展服务营销中存在的问题
第二节 影响客户满意度的五大差距
一、建立服务质量五大差距模型
二、服务质量差距与其他四个差距之间的关系
三、缩小五大差距的服务营销管理
第三节 缩小差距，提高客户满意度
一、缩小差距1
二、缩小差距2
三、缩小差距3
四、缩小差距4
五、缩小差距5
第二章 客户营销
第一节 客户营销流程与意向客户确定
一、概念
二、客户营销的入手点
三、意向客户的确定
第二节 收集意向客户信息的方法
一、确定意向客户信息的来源
二、收集意向客户信息的方法
三、建立意向客户明细表
第三节 客户开发前的准备工作
一、意向客户开发流程
二、应掌握的基本知识与技能
第四节 拜访计划的编制与实施
一、编制意向客户拜访（走访）计划并组织实施
二、开发、拜访评估与建立关系
三、不同意向客户、不同角色拜访流程示例
第五节 物流运输方案设计
一、设计物流运输方案前的准备工作
二、定制化物流运输方案设计方法
第六节 将意向客户变成客户
一、推荐方案与产品
二、合同签订（将意向目标客户变成目标客户）
三、建立客户营销目标
第三章 PPP市场营销
第一节 PPP市场的重要性、模式与销售流程
一、PPP市场的重要性
二、PPP市场模式与销售流程
第二节 PPP市场营销方法
一、PPP市场采购决策因素与销售推进流程
二、PPP市场营销的主要工作
三、PPP市场营销案例
第四章 商用车经销商的转型
第一节 经销商转型的必要性分析
一、商用车营销渠道的特点
二、经销商现行经营模型分析与转型的必要性
三、商用车经销商转型的方向
第二节 强化组织能力
一、组织能力分解
二、组织建设
三、组织竞争力建设
第三节 提高产品资源能力
一、车辆资源的数量分析
二、车辆资源竞争力
第四节 狠抓服务能力
一、为客户服务次数统计分析
二、服务能力竞争力
第五节 死盯集客能力
一、客户保有量统计分析
二、客户竞争力
第六节 未来经销商的经营模型
第五章 商用车经销商的企业管理
第一节 企业文化管理
一、企业文化的重要性
二、企业文化的分类与特征模型
三、企业文化的建设与应用
第二节 企业管理
一、企业管理的基本概念与重要性
二、企业管理的要素与职能
三、企业管理的内容
第三节 管理者的能力与职责定位
一、提升管理者能力
二、明确管理者职责
第四节 组织建设与组织设置
一、组织建设流程与建立原则
二、根据客户需求建立组织能力与目标
三、建立组织的方法
第六章 商用车经销商的组织管理
第一节 组织管理与岗位管理
一、组织管理
二、岗位管理
第二节 岗位招聘管理
一、岗位招聘分类
二、招聘的目的与原则
三、外部招聘与内部招聘
四、人才招聘流程
五、经销商的岗位招聘管理
第三节 薪酬管理
一、薪酬管理的目的与策略
二、经销商的薪酬管理
第四节 岗位分析评价、培训与员工淘汰管理
一、岗位分析与评价
二、岗位培训管理
三、员工淘汰管理
第七章 商用车经销商的综合管理
第一节 综合管理范围、内容与组织设置
一、确定综合管理的范围与内容
二、组织设置
第二节 建立管理制度
第三节 经销商综合管理的具体方法
一、组织管理
二、综合业务管理
三、办公用品管理
四、费用管理
五、职工生活管理
六、公务用车管理
七、经营方针管理
八、综合计划管理
九、公文管理
第八章 商用车经销商的品牌管理
第一节 基本理念与品牌策略
一、基本理念
二、品牌策略
第二节 目标与使命
一、经销商的品牌认知误区
二、经销商应具备新品牌观
三、品牌管理的目标和使命
第三节 品牌管理的系统化
一、经销商应善用的四大外部资源
二、经销商应确立的三大实施保障
三、经销商品牌的建立要点
四、经销商品牌的应用
五、经销商品牌的传播推广
第四节 做好品牌经营，提高企业竞争力
一、重视品牌经营
二、建立品牌管理制度
第五节 品牌管理的落地实施
一、品牌管理的工具及模板
二、打好品牌管理基础
三、经销商的品牌管理
第九章 商用车经销商的财务管理
第一节 财务管理概述
一、财务管理方法
二、财务管理内容
三、财务管理范围
第二节 成本与费用管理
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