商务谈判实务——项目教程(第3版)

本书以商务谈判流程为主线，分为上篇（商务谈判准备阶段）、中篇（商务谈判实施阶段）和下篇（商务谈判结束阶段），共包含8项任务，主要介绍商务谈判过程中所涉及的基本知识、基本技能、组织与管理、开局、报价、磋商、结束，以及商务合同的签订程序与履行。每项任务均由知识储备和技能训练两个模块构成，对商务谈判的基本知识及基本技能进行了有效整合，充分体现了“教、学、谈”一体化的高职教学思路。本书既适合作为高职院校财经大类相关专业的教材，也适合作为企业商务谈判人员、产品销售人员和管理人员的培训教材和参考读物。

上篇商务谈判准备阶段1
任务一掌握商务谈判的基本知识2
模块一知识储备3
一、谈判与商务谈判概述4
二、商务谈判的基本原则9
三、商务谈判的基本类型16
四、商务谈判的基本内容23
五、商务谈判的一般流程29
模块二技能训练32
一、训练目标――感性体验，理性认识32
二、训练实施――明确任务，分组进行33
三、训练形式――故事讨论，汇报分享33
任务二培养商务谈判的基本技能39
模块一知识储备40
一、商务谈判的心理素质41
二、商务谈判的思维能力45
三、商务谈判的沟通技巧51
四、商务谈判的礼仪规范59
模块二技能训练64
一、训练目标――培养心理素质、思维能力和沟通技巧64
二、训练实施――心理测试，情景模拟，沟通游戏65
三、训练形式――决策模拟，情景模拟，游戏模拟65
任务三学会商务谈判的组织与管理78
模块一知识储备79
一、商务谈判人员的选拔与管理81
二、商务谈判人员的谈判风格测试86
三、商务谈判信息的收集与管理95
四、商务谈判计划的拟订与实施97
五、商务谈判物质条件的准备102
模块二技能训练107
一、训练目标――制订模拟谈判计划107
二、训练实施――布置任务和成立小组107
三、训练形式――小组讨论，形成文本108
中篇商务谈判实施阶段113
任务四商务谈判开局114
模块一知识储备115
一、营造恰当的谈判气氛116
二、探测对方虚实121
三、巧妙地运用开局策略123
四、明确商务谈判议程128
模块二技能训练131
一、训练目标――掌握开局程序和策略的运用131
二、训练实施――谈判角色分工准备131
三、训练形式――模拟开局，评价分享131
任务五商务谈判报价137
模块一知识储备138
一、报价方式的选择139
二、报价应遵守的基本原则141
三、报价的基本策略146
模块二技能训练151
一、训练目标――掌握报价原则，运用报价策略151
二、训练实施――收集价格信息，制定报价方案151
三、训练形式――回顾开局议程，展开模拟报价152
任务六商务谈判磋商158
模块一知识储备159
一、磋商的一般步骤160
二、让步的原则与方式165
三、磋商的基本策略171
四、分析僵局产生的原因185
五、处理僵局的策略188
模块二技能训练190
一、训练目标――能够灵活地运用磋商策略与技巧190
二、训练实施――分析背景资料，制定磋商方案190
三、训练形式――分工协作，模拟磋商191
下篇商务谈判结束阶段197
任务七商务谈判结束198
模块一知识储备199
一、商务谈判进入成交阶段的标志201
二、商务谈判的可能结果206
三、促成交易的策略208
四、谈判破裂的正确处理214
模块二技能训练216
一、训练目标――促成交易，做好收尾工作216
二、训练实施――做好谈判结束准备，设计结束方案217
三、训练形式――分组进行，模拟谈判的成交与收尾217
任务八商务合同的签订与履行223
模块一知识储备224
一、商务合同的签订程序224
二、商务合同的内容条款229
三、商务合同条款的书写原则231
四、商务合同有效成立的条件与无效合同的确认和处理235
五、商务合同的履行原则240
六、商务合同的变更、解除、转让与纠纷处理242
模块二技能训练246
一、训练目标――培养起草合同与签约能力246
二、训练实施――草拟合同，以备最后谈判246
三、训练形式――审核合同，举行签字仪式246
附录A模拟商务谈判流程252
第一部分背对背演讲（5分钟）252
第二部分正式模拟谈判阶段（25分钟）252
附录B模拟商务谈判评价标准255
附录C商务谈判技能测试题库257
测试题一257
测试题二258
测试题三260
测试题四262
测试题五263
测试题六265
测试题七266
测试题八268
测试题九269
测试题十270
测试题十一272
测试题十二273
测试题十三274
测试题十四275
测试题十五277
测试题十六278
测试题十七280
测试题十八280
测试题十九282
测试题二十283
附录D谈判风格的测试285
参考文献289