汽车销售实务实训教程--聚文网

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内容简介

本书针对汽车营销工作中销售及营销管理人员的工作实际，按照课题模式编写，全书共八个项目，包括汽车销售顾问概述、汽车销售礼仪、挖掘潜在客户、客户接待与客户需求分析、客户购车行为分析、汽车产品介绍及试乘试驾、洽谈成交、新车交付及售后客户跟踪关怀。
本书将汽车4S店的真实场景及销售话术展现在读者面前，同时，本书的编写团队由多年指导全国高职组汽车营销大赛的教师组成，并且其指导的学生多次在大赛中获得一、二等奖，许多销售技巧及话术也在本书中得到体现。
本书既可供高等职业院校汽车技术服务与营销专业教学使用及参考，又可作为汽车保险与理赔等相关专业的教材，还可作为从事汽车营销工作的人员培训或自学用书。

项目一汽车销售顾问概述 1
任务一销售顾问的岗位职责 1
任务二顾问式销售的含义 4
任务三销售顾问的工作内容 7
项目二汽车销售礼仪 9
任务一汽车销售服务形象礼仪 9
任务二汽车销售服务接待礼仪 24
项目三挖掘潜在客户 50
任务一寻找潜在客户的技巧 50
任务二潜在客户的开发 52
任务三客户约见和接近客户 62
项目四客户接待与客户需求分析 69
任务一客户接待 69
任务二客户需求分析 83
项目五客户购车行为分析 94
任务一客户购车心理分析与诱导 94
任务二客户购车动机分析与诱导 99
任务三客户购车过程分析与诱导 105
项目六汽车产品介绍及试乘试驾 108
任务一六方位绕车介绍法 108
任务二FAB介绍法 117
任务三试乘试驾 122
项目七洽谈成交 132
任务一客户异议 132
任务二价格谈判 135
任务三跟进及成交 143
项目八新车交付及售后客户跟踪关怀 154
任务一新车交付 154
任务二售后客户跟踪关怀 164
参考文献 171

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