洞察 商业成功的秘诀

优秀的市场销售策划和管理层需要磨练出对用户的洞察，同时洞察未来，洞察组织，洞察竞争环境。保留对这些持续不变的真正感知，并进行全面洞察，将会让你和你的企业百战百胜，无往不利……
本书分为三篇：洞察用户，洞察组织，洞察未来。在每个章节，我们都会为读者讲述清楚为什么、是什么和怎么做这三个核心问题；并同时和大家介绍底层的心理动机，帮助大家更好地去洞察冰山下的机理。相信通过本书的阅读，读者能对作者所提出的洞察原理有一个更全面的了解。

林文岚 Lesley，芝加哥大学布斯商学院EMBAISODC美国OD协会颁发的RODC高级咨询师认证Peter Block的完美咨询认证Beverley Keye的职场发展和员工沟通认证Hogan测评认证20+年BP，嘉实多国际高管经验。曾负责多个国家和多个部门的管理，包括销售渠道管理、市场策划、创新、客户体验、员工能力管理、组织再造、文化落地等。在系统组织发展和变革的诊断，设计和干事预方面有丰富执行经验；擅长市场战略规划和运营管理，客户体验的设计和推动；销售效能提升战略规划和解决方案，其中尤其擅长区域管理，直销和经销商渠道管理，客户漏斗管理，大客户管理，价值销售，战略谈判和管理采购大师。熟练使用行动学习，引导和团队教练的方法来打造高绩效团队，协同跨部门合作交流；满足客户体验的全流程再造，敏捷转型；熟红使用设计思维方法来引导数字化创新转型并结全人才项目的培育。

开篇洞察数字经济新奥秘/1
数字经济时代刚刚拉开序幕/3
数字经济时代对B2B产业的影响/5
数字时代的B2B企业客户行为和需求的变化/9
上篇洞察客户，战略领先
第一章细分市场，洞察客户需求/16
第一节如何细分市场，精细化洞察商机/18
第二节企业客户的公司层级需求在动态转移/26
第三节洞察企业客户的关键人需求/37
第四节洞察与应对企业客户采购专业化、系统化的趋势/42
第二章企业客户价值定位/50
第一节培育用户思维，定义企业客户价值/51
第二节企业客户价值定位的方法/53
第三章客户体验，增长利器/63
第一节客户体验的演变/65
第二节衡量与提高客户体验/72
第三节数字化的核心就是加强客户体验到反馈的循环/86
第四节管理客户体验需要跨部门联动和CEO推动/97
第四章围绕“客户价值创造”打造客户管理/99
第一节战略客户管理/100
第二节战略客户和高利润大客户的管理有什么不同/101
第三节支撑战略客户管理，需要新型组织结构/103
中篇洞察组织，战略落地
第五章有系统组织能力支撑，战略才能落地/114
第一节组织能力到底是什么/115
第二节未来的市场、客户需要什么样的组织能力/123
第三节如何诊断组织能力，找到干预的切入点/130
第六章打造适应未来的新型组织能力/143
第一节打造自适应组织能力，适应VUCA（多边世界）时代特质/144
第二节打造“客户至上”的组织能力/151
第三节打造全面创新力/157
第四节打造人才“数商”/160
第五节组织发展与组织变革交相辉映/162
第七章在VUCA时代需要敏捷的组织结构建立快速市场反馈/167
第一节VUCA时代的四种特点以及应对措施/168
第二节用敏捷组织激发人的动力和项目价值定位/172
第三节用虚拟组织解决知识管理和重大决策/176
第四节用辫结式组织和数字化平台解决对内对外的创新/179
下篇洞察自我，把握未来
第八章洞察自我：对商业环境的感知力是你的胜负手/184
第一节从大脑的建模来看环境感知和决策前后的过程/186
第二节感知环境成为领导者的核心技能/188
第三节如何了解自己的感知能力风格/189
第四节从环境感知到战略和解决方案的闭环/191
第九章洞察自我：重构认知新模式，打造高维价值观/194
第一节未来企业之间的竞争，是管理团队思维与认知的竞争/197
第二节未来企业的竞争，是管理团队价值观层次的竞争/198
第三节打造更高维的价值观首先需要成长意愿和成长型思维/203
第四节领导者保持好奇心，成为表率和给予创新空间/204
第五节让我们价值观升维的方法/206
后记/213