企培智胜 专为企业培训人定制的销售宝典

作者结合自己20多年的培训行业经验以及对销售领域的深入研究，系统地总结了大量培训销售的工具和方法。本书内容包括：行业篇，主要介绍企业培训行业的趋势、特征；客户篇，介绍如何了解客户所在的行业和开展的业务；销售篇，讲述课程和项目方案的销售流程、方法、要点；技巧篇，围绕与客户的深度的预约、沟通、探询澄清，介绍如何呈现优势、获得认同承诺、安排老师和客户沟通，以及招投标的一些注意事项；管理篇，介绍如何做好客户管理、商机管理、业绩管理、日程和行为管理；应用篇，与前面各篇不同，前面各篇基于个体销售人员，本篇基于培训机构如何进行销售管理。

第1章行业篇1
第1节企业培训特征与趋势2
从战略到培训2
培训形式变化4
培训方式OMO5
第2节客户服务关系层级6
从战略到能力7
业务合作关系8
培训的三类产品10
第3节培训产品主要类型12
产品/服务形式之金字塔12
企业中的四类学习13
多种形式促进落地14
四类企业培训产品服务16
第2章客户篇19
第1节客户所在行业的特征20
行业划分方法20
行业特征分析21
第2节客户业务与目标理解23
业务深度决定差异23
战略业务分析工具24
第3节客户培训计划与结构27
战略驱动年度计划27
业务驱动专项计划28
变化导致临时计划29
培训业务两类驱动30
培训计划预算罗盘31
第3章销售篇33
第1节课程销售要点34
课程销售之挑战34
课程销售之要点35
第2节课程采购与销售流程37
客户课程采购流程37
课程销售四步流程38
机构介入三个节点39
重点阶段关键任务40
第3节课程采购参与者和关注点41
课程采购关键角色41
不同角色关注重点43
第4节项目方案的销售要点45
项目方案驱动三类模式45
项目方案销售五大要点46
第5节项目方案采购与销售流程47
项目方案决策四大步骤48
项目方案采购流程详解49
机构介入三个节点52
第6节项目方案采购参与者和关注点53
业务条线关注重点53
培训条线关注重点54
采购条线关注重点55
第4章技巧篇57
第1节客户预约技巧58
客户预约三场景58
客户预约四步骤59
陌生客户预约五步话术59
老客户预约五步话术60
在谈商机预约五步话术61
第2节企业培训需求层次63
培训需求三层次63
开启沟通两路径64
个人需求黄金圈65
第3节需求探询澄清技巧66
探询澄清三维度66
探询澄清四步骤67
第4节优势与呈现方法69
无优势不制胜69
优势从哪里来70
呈现优势六步法71
第5节获得认同与承诺75
认同承诺才会赢75
认同承诺两方法76
第6节师资客户沟通要点78
为什么安排沟通78
沟通前几方心理79
沟通时机80
做好沟通准备80
第7节师资客户沟通设计82
开场引导82
背景互通84
互相提问84
讨论交流85
总结确认85
第8节招投标注意事项86
招投标之“潜规则”86
四阶段与四角色87
参数与标书解读89
五点注意事项90
第5章管理篇91
第1节目标客户管理92
目标客户梳理六步骤92
客户经营三类型94
从产品到战略95
第2节销售商机管理97
商机来源四象限97
商机分析六要素98
形势分析三维度99
关键赢单六指标100
第3节销售业绩管理101
课程销售业绩预测102
项目方案销售业绩预测104
业绩管理四点建议106
第4节日程管理107
团队管理四个会议108
如何做好日程管理109
及时做好跟进记录110
用好周报仪表盘111
第6章应用篇113
第1节企业培训销售流程114
企业培训机构组织架构114
从线索到现金115
第2节行业产品分类117
产品行业分类原则117
分类统计业绩分析118
第3节线索商机管理121
推广活动与线索管理121
海报设计与线索归集122
课程商机四步漏斗124
项目商机五步漏斗124
第4节客户协同经营127
多人经营同一客户127
同一客户多个项目128
多人协同跟进商机129
协同共享日程看板130
第5节师资管理131
师资分类与管理131
师资调用与评价132
结篇135
成就企业培训销售精英136
找准突破点136
四知道两会做138
成就精彩人生139
发掘“人力资本”的力量141