B2B运营实战 我如何带增长团队做私域获客

拆解Hubspot、阿里云、零一裂变、Salesforce的运营案例 掌握底层逻辑，搭建引流转化矩阵，寻找第二增长点 随书附赠《私域获客行动指南》知识地图 入门：认识B2B运营 - B2B运营的发展简史与趋势 - 产品运营、新媒体运营、内容运营、活动运营、社群社区运营等基本职责 - B2B运营的3个知识基础和3大思维 进阶：SaaS的引流转化布局 - 金蝶运营部与增长团队的组织架构 - 从增长准备（聚焦点+北极星指标+增长模型）到增长框架（内容+触点+工具） - 从0到1搭建私域获客转化矩阵 实战：内容营销、KOL运营、裂变式增长、社群与社区 - 内容营销：4P策略、白皮书营销的8个步骤 - KOL运营：企业客户的商机推荐、KOL运营体系的4个环节 - 裂变式增长：B2B裂变的常规3件套；裂变活动的5个要素和1个呈现形式；打造裂变“永动机”源源不断获取目标流量 - 社群与社区：社群运营的3大支柱与游戏化社区运营；从0到1建立万人财会社群 案例：国内外代表性B2B企业的运营拆解 - Hubspot - 阿里云 - 零一裂变 - Salesforce 前沿：未来的B2B运营 - 从数字化、数据化迈向智能化的3个阶段 - PLG、ABM、Workflow、AI等前沿B2B运营趋势解析

随着C端流量红利基本见顶，阿里巴巴、腾讯等互联网巨头纷纷布局B端业务，市场的热度和资本的加持催生了庞大的B2B运营人才需求。但是，B2B领域缺乏运营方法论的沉淀，也少有成功实践对外分享。基于这种现状，《B2B运营实战：我如何带增长团队做私域获客》作者围绕自己在多个运营岗位的实战复盘和案头研究展开了深度论述。第1章介绍了即将在我国崛起的企业服务，以及B2B运营的重要性和原因；第2章带领读者认识B2B运营，并且为读者准备了B2B运营入门的3个基础知识和三大思维；第3章讲述了作者亲历的金蝶运营岗位培养体系，以及作者当时所在运营部的组织架构，包括产品运营、新媒体运营、内容运营、活动运营、社群与社区运营；第4章—第7章分别介绍了内容营销、KOL运营、裂变式增长、社群与社区四大板块是什么、为什么要做及如何做等知识；第8章讲述了B2B运营进化的三个阶段，并结合企业级SaaS行业当下热议的话题介绍其发展趋势和应用场景，之后作者对B2B运营的未来做出了展望。《B2B运营实战：我如何带增长团队做私域获客》适合B2B企业的管理者、运营经理/总监、市场经理/总监、B2B运营和增长从业者阅读。

第1章 B2B运营的黄金时代1
1.1 正在崛起的企业服务2
1.2 企业级SaaS的爆发3
1.2.1 美国企业级SaaS发展简史4
1.2.2 中国企业级SaaS发展简史7
1.3 互联网巨头纷纷布局企业服务10
1.3.1 阿里巴巴的商业操作系统11
1.3.2 腾讯的产业互联网12
1.3.3 美团的“Food+Platform”13
1.4 B2B运营的时代到来15
1.4.1 企业服务终究拼的是运营15
1.4.2 人才稀缺的B2B运营17
第2章 走进B2B运营19
2.1 从市场、运营到增长黑客20
2.1.1 从AIDMA模型到SICAS模型20
2.1.2 从AARRR模型到RARRA模型23
2.2 认识B2B运营26
2.2.1 常规的B2B运营岗位26
2.2.2 B2B运营的企业选择28
2.3 B2B运营入门的3个基础知识31
2.3.1 企业客户生命旅程31
2.3.2 企业客户采购角色链34
2.3.3 企业客户采购类型35
2.4 B2B运营推荐的三大思维35
2.4.1 闭环思维36
2.4.2 框架思维37
2.4.3 数据思维39
第3章 金蝶的B2B运营41
3.1 重新认识金蝶42
3.1.1 3次转型：从财务软件到ERP，再到企业云服务42
3.1.2 金蝶的业务布局45
3.2 运营校招生的培养体系47
3.2.1 金蝶集团的“纯金”集训营47
3.2.2 跨部门的全方位轮岗48
3.2.3 产品运营的进阶之路49
3.3 运营部的组织架构51
3.4 运营部的常规岗位54
3.4.1 产品运营55
3.4.2 新媒体运营56
3.4.3 内容运营58
3.4.4 活动运营59
3.4.5 社群与社区运营60
3.5 运营部的增长团队61
3.5.1 增长准备：聚焦点+北极星指标+增长模型62
3.5.2 增长框架：内容+触点+工具65
3.5.3 构建微信私域获客转化矩阵68
第4章 内容营销73
4.1 走进内容营销74
4.1.1 内容营销的起源74
4.1.2 什么是内容营销75
4.2 迫在眉睫的B2B内容营销77
4.3 内容营销的4P策略79
4.3.1 规划：一个基础，三个维度80
4.3.2 制作：宁缺毋滥83
4.3.3 推广：有的放矢85
4.3.4 完善：数据驱动88
4.4 实战：开启白皮书营销92
4.4.1 B2B白皮书营销的4种类型93
4.4.2 白皮书营销的8个步骤96
4.5 案例：MASaaS巨头HubSpot的内容营销秘籍104
4.5.1 创造集客式营销新概念，树立思想领导地位105
4.5.2 工具营销，每年免费获取百万新客户107
4.5.3 优质内容布局，将企业官网打造成超级流量池108
第5章 KOL运营113
5.1 从渠道运营到KOL运营114
5.2 KOL对B2B企业的作用116
5.2.1 提供信任背书118
5.2.2 共创优质内容119
5.2.3 辅助咨询服务120
5.2.4 推荐潜在商机121
5.3 企业客户的商机推荐121
5.4 实战：搭建KOL运营体系126
5.4.1 准备环节：需求转化为权益126
5.4.2 招募环节：仪式感贯穿始终129
5.4.3 包装环节：人物专访与课程打造132
5.4.4 运行环节：5个维度综合评估137
5.5 案例：创造百万富翁的阿里云云大使139
5.5.1 “傻瓜式”的推荐返利流程140
5.5.2 等级化的KOL激励体系141
5.5.3 有故事的成功案例包装143
第6章 裂变式增长147
6.1 惊艳传统营销的裂变148
6.1.1 裂变的本质是分享148
6.1.2 裂变的底层是人性150
6.2 微信生态内的裂变152
6.2.1 微信裂变的5种玩法152
6.2.2 B2B微信裂变的常规3件套155
6.3 一场裂变活动的必要组成158
6.3.1 裂变群体159
6.3.2 裂变诱饵159
6.3.3 裂变势能160
6.3.4 裂变任务160
6.3.5 裂变载体161
6.3.6 裂变海报161
6.4 实战：打造裂变“永动机”—财会黑卡165
6.4.1 确定裂变活动的5个推荐要素166
6.4.2 找到文化母体提升吸引力和可信度168
6.4.3 基于裂变载体开发和设计裂变活动170
6.4.4 浪潮式推广裂变活动175
6.5 案例：0推广费用裂变获取8万商家注册的零一裂变SaaS177
6.5.1 “T形”发展战略，先聚焦，后延展177
6.5.2 底部版权裂变，个人IP号承接179
6.5.3 知识付费集训营，赋能转化和客户成功182
第7章 社群与社区187
7.1 认识社群和社区188
7.1.1 微信群≠社群188
7.1.2 社群社区190
7.2 社群运营：高效渗透目标圈层191
7.2.1 融入社群或创造社群191
7.2.2 社群运营的三大支柱194
7.3 社区运营：连接客户全生命周期195
7.3.1 在线社区的强大作用195
7.3.2 游戏化的社区运营198
7.4 实战：从0到1建立万人财会社群200
7.4.1 4个步骤定位社群201
7.4.2 微信群矩阵下的社群引流与转化路径203
7.4.3 支撑社群运营的3套SOP207
7.4.4 社群成员的金字塔结构214
7.5 案例：SaaS鼻祖Salesforce的社区运营历程217
7.5.1 战术指导战略，偶然发现并复制产品型社群218
7.5.2 保持创新的秘密武器—IdeaExchange219
7.5.3 连接全球百万用户的Trailblazer社区221
第8章 未来的B2B运营227
8.1 客户全生命周期互动数字化228
8.1.1 触点和内容的集中管理228
8.1.2 客户互动的重点向私域转移230
8.1.3 数据的融合打通236
8.2 数据驱动客户终身价值增长238
8.2.1 有效线索的量质转化点238
8.2.2 PLG成为SaaS增长新潮流241
8.2.3 客户成功从被动到主动244
8.2.4 基于账户的精准营销246
8.3 运营自动化迈向智能化248
8.3.1 自动化工作流248
8.3.2 悄然而至的AI251