勇往直前 销售之神原一平传

本书是保险传奇人物原一平的人物传记。全书分为上下两篇，分别介绍了原一平传奇的人生经历及其销售保险的技巧。通过本书，我们不仅能全面了解原一平的生平事迹，从他身上获得一份力量，还能学到实用的保险销售专业知识，提升自己的职业技能。 本书可作为保险代理人、推销员、销售顾问等相关销售从业人员的参考用书。

上篇 原一平传
第一章 逆境
01 小引：原一平其人
02 乡村恶少
03 艰辛的求职
04 办公桌事件
05 一块二的西装
06 “吃不起”和“不想吃”
07 “3·27”大捷：搞定第一单
第二章 重生
01 “保险推销员与狗，不得入内”
02 推销与禅
03 洗心革面
04 婚后生活
第三章 蜕变
01 挑战“外野大将军”
02 “攻占”三菱公司
03 打通学、政、商三界
04 勇做拦路虎
第四章 攀登
01 原一平“出轨”
02 切腹的赌约
03 交心的保单
04 推销员的尊严
05 “名侦探”原一平
06 把保险卖给麦克阿瑟
下篇 推销员手记
第五章 推销员应该克服的五种负面心理
01 粗心：七十一次拜访
02 自卑：推销员的“毒品”
03 消极：喜欢“自虐”的原一平
04 偏见：客户的画像
05 虚伪：做推销的大忌
第六章 提升个人魅力
01 “相由心生”是真的吗
02 着装的技巧
03 三十八种笑容
04 修炼气质
第七章 寻找客户的技巧
01 向日本天皇卖保险的原一平：蛙跳战术
02 不怕失败，当机立断
03 干洗店里做成的大单：搜集信息
04 建立开拓客源的据点
05 客户鉴别术
06 原一平的苦肉计：接近客户
第八章 推销实操技巧
01 避免过分推销
02 学会应付竞争对手
03 打好突袭战
04 以利动人，掌握主动权
05 六类客户的特点
06 女性客户
第九章 推销话术
01 口才是什么
02 话术八忌
03 CLOSE五步成交法
04 高情商话术
05 电话销售
06 网络销售

     01 小引：原一平其人 在日本，原一平几乎是个家喻户晓的人物，特别是在昭和时代（1926-1989），他的社会影响力甚至在日本首相之上。然而，拥有这么大声望的原一平既不是政治家、经济学家，也不是大财阀，而只是一个保险推销员。不得不说，这是一个奇迹。 这里所说的“奇迹”，除了考虑到原一平的保险推销员的身份，还可以从另外两个角度来说。 第一个角度，指的是原一平的相貌。 仅看相貌的话，我们无论如何都很难把原一平和奇迹联系到一起。身高一米四多一点，四方脸，大嘴巴，粗眉毛，左边的眉毛上还挂着一颗黄豆大的疣子。这就是原一平的“尊容”。如果去马戏团做小丑，想必原一平会大受观众欢迎，但做保险推销员的话，仅外表这一关，他就不及格。但原一平不仅做了推销员，而且做得风生水起，站到了日本保险业的最很好，说他是“日本保险业的拿破仑”也不为过。 第二个角度。指的是日本保险业所处的大环境。 在江户幕府时代（1603-1868），日本并没有保险业，明治维新（始于1868年）后，保险业才被引入日本。一开始，日本的保险公司都是由西方人创办的，直到19世纪70年代末期，日本才零零星星地出现一些本土保险公司，但与享有治外法权的国外保险公司相比，它们几乎没有竞争力可言。19世纪90年代中期，日本与欧美各国签订了通商航海条约，废除治外法权，日本本土保险公司才得以扬帆起航。 然而，像明治维新这种全国性的改革是漫长的，不是几年、十几年就能完成的，而且，在改革刚有起色的时候，日本就确立了军国主义路线，迫不及待地发动对外战争，掠夺殖民地。由此造成的结果是，日本国内经济向军工产业倾斜，其他行业的发展比较混乱，其中当然也包括保险业。 因此，废除治外法权之后，日本的保险业并不是一帆风顺的，而是基本上处于野蛮生长的状态。行业内部乱象丛生，再加上人们的观念还没有转变，许多人对保险很抵触，认为保险推销员都是骗子。与此同时，由于日本一再发动对外战争，国内经济凋敝，市场有限，也加剧了保险业的艰难处境。但就是在这样的形势下，原一平在1930年进入明治保险公司工作，入职第六年，他的销售业绩就名列全日本第二，第九年时，他的业绩雄踞全日本第一。 二战结束后，在美国的扶持下，日本经济迅速复苏，国内各行业走上正轨，原一平的事业也随之水涨船高。1949年，原一平担任明治保险公司日本桥地方部部长；1962年，原一平成为MDRT会员，并协助设立全日本寿险推销员协会；1963年，原一平荣任日本绩优寿险推销员俱乐部名誉会长；1964年，原一平担任明治保险公司理事，荣获全球推销员优选荣誉一学院奖；1968年，原一平成为MDRT终身会员；1974年，原一平成为MDRT远东地区会长。1976年，原一平荣获日本天皇颁赠的“四等旭日小绶勋章”，连当时的日本首相福田赳夫也感慨地说：“我作为首相，也只是获得过五等旭日小绶勋章。” 为什么其貌不扬的原一平能取得这么大的成就？他的成功历程究竟是怎样的？这是他努力的结果，还是时运使然？我们能从他的成功中借鉴到什么？推销是保险推销员工作的全部吗？保险推销是否有什么误区、是否有捷径可循……带着这些问题，我们来一起走进原一平的一生。 02 乡村恶少 1904年（日本明治三十七年），原一平出生于日本长野县宫泽村。宫泽村四面环山，交通极为不便，直到44年后，也就是1948年，第一条公路才通到这里。 在原一平出生的年代，村民要想去外乡，专享的选择是徒步翻山。尽管此时明治维新已有40多年，但对于急剧变化的山外世界来说，宫泽村依然非常封闭，人们去一次山外就像去了一次外太空，回来以后能津津乐道许久。 原一平的父亲是个热心肠，喜欢为人排忧解难，在宫泽村颇受敬重。原一平在兄弟姐妹中排行最小，备受宠爱，正因如此，他从小就养成了蛮横的性格，争强好胜，做什么都喜欢拔尖，见不得哥哥、姐姐们比自己强，也见不得别人家的孩子胜过自己。为此，原一平没少在村里惹祸，他的母亲就经常说：“我和他（原一平）父亲都是安分守己的人，怎么会生出这样一个魔王？”但看在他父亲的面子上，村民们都没有同这个毛孩子计较。 P4-7