家装设计签单: 换个模式谈方案

本书主要围绕“设计谈单”进行讲述。第一至三章主要解决的是“谈什么”，也就是内容的问题，第四至六章解决的是“怎么谈”，也就是方法的问题。在具体内容的安排上，本书的呈现逻辑非常清晰，即“提出问题—分析问题—解决问题”，其中的“解决问题”则采用了两种方式，一是“情景话术”，二是“答疑解惑”。本书案例丰富，易学易懂，是一本可快速提升室内设计师签单技能的实战宝典，亦可作为相关专业培训的教材用书。

宋健，上海肯诺咨询总经理，11 年家居建材实战营销培训。2017年开始为诺贝尔瓷砖、欧神诺瓷砖、友邦顶墙、鼎美顶墙、金牌橱柜等定制家居品牌提供“设计师方案讲解”的课程研发与培训工作；宋健老师具有深厚的营销理论功底与丰富的一线实战经验，授课幽默风趣、通俗易懂，实战性强，擅长顾客分析，让学员“知其所以然”；服务过 200 多家企业，培训过的学员超过 20 万人。原创著作：《经销商公司化管理》（企业管理出版社 2015 年出版）《早该这样管门店》（北京大学出版社 2011 年出版）《导购-这样卖更容易》（企业管理出版社 2010 年出版）

自序前言第一章  空间讲解——设计谈单的基本功001引言：空间讲好了，方案也就讲好了！顾客没有共鸣，设计还改得面目全非，那是因为你不会讲空间！第一节  建材门店：把产品“放在空间里去卖”002第二节  家装公司：把方案“放在空间里去讲”007第三节  整体讲解：想要共鸣讲诉求012第四节  地墙讲解：面的地方有“三讲”017第五节  背景讲解：把无形的东西讲出来021第六节  吊顶讲解：色调造型和光线026第七节  四讲软装：打消最后的顾虑032第八节  风格讲解：人群导向是关键038第二章  空间造梦——不一样的谈单模式042引言：讲布局，谈优化，还有施工和材料，你还在用这个老套路谈单？顾客要的是设计，你在顾客的大脑里画图的能力，才是你征服他的优选方法。第一节  平面布局满意了，为什么还不交订金043第二节  梦点设置一：抓住第一视角050第三节  梦点设置二：需求延展点线面056第四节  梦点设置三：挖掘潜在需求062第五节  梦点设置四：空间诉求须在前068第六节  造梦节奏：别被顾客带偏了074第七节  抓住梦点：推动订单080第三章  签单伏笔——设计订金的推动器086引言：谈完之后，方案不来看，电话也不接。只有留下伏笔，顾客才能期待你的方案，才会主动交订金。第一节  建材门店：看中了产品却不交订金087第二节  家装公司：量完房却不来看方案093第三节  地面伏笔：交叉断开切空间099第四节  墙面伏笔：呼应连接和视角105第五节  柜体伏笔：不看功能看美观110第六节  节奏把控：拿捏火候交订金116第四章  谈单思路——思路对了方法才管用122引言：谈单不是交友聊天，要根据顾客的不同阶段，设定每次面谈的不同目标，然后采用不同的方法向签单步步推进。第一节  谈单思路：换个模式好签单123第二节  首次见面：谈一次就没戏了127第三节  量房面谈：量完房顾客不来了132第四节  首次看方案：看完方案顾客消失了137第五节  反复看方案：都来好几趟了还没定142第六节  刚需型顾客：不要被“实用”误导了148第七节  享受型顾客：打动顾客要务虚154第八节  报价策略：这样报价不死单159第五章  顾客把控——别再被顾客带偏了 166引言：谈单，谈的是气势，更是对顾客的把控！同一个方案，不同的讲解方法，顾客感受不一样；不同的气场，结果更会不一样。第一节  面对顾客没气场？快速提升靠方法 167第二节  “实力介绍”没有用？该换个方法讲解了 175第三节  跟不上你的节奏？你没有把顾客带入频道 180第四节  不相信你说的话？你没有树立判断标准 185第五节  好处讲了没有用？曲线讲解更有效 190第六节  顾客没兴趣听？ 你没讲到“点子上” 195第七节  把顾客讲晕了？你的逻辑有点乱 200第八节  被顾客问倒了？你不会主动消化问题 206第六章  推动签单——这样把控好逼单 212引言：一逼单，顾客就跑了，吓得再也不来了？签单，靠的是方法，不能死缠烂打，更不能没有尊严地祈求！第一节  顾客又回来了？这样接待才签单 213第二节  优柔寡断“好好好”？这样的顾客要逼单 218第三节  各种理由压价格？千万不要被顾客吓倒了 224第四节  慢慢磨蹭价格？一守二送三退让 230第五节  用底价威胁你？回复之前要兜底 236第六节  总是担心有“万一”？你买菜的时候也这样 242第七节  拒绝签单理由多？争取机会找病根 248第八节  逼单失控？五大技巧来把控 253