商务谈判 第4版·数字教材版

本书编写团队的领衔专家自20世纪80年代即投身我国商务谈判学科的开拓和建设，在谈判理论的引进、学习、吸收、消化、创新等方面拥有大量基础性和开创性的成果。本书涵盖从基础理论、商务谈判者的培养与成长、谈判信息管理到契约条件的磋商、谈判过程的控制与管理、商务谈判策略与技术原则的应用、谈判实力的构建、商务谈判语言艺术、数学与经济分析方法在商务谈判中的运用等系统化内容。本书的显著特点是：对教学内容的安排强调尊重认知规律、易学易懂，有助于破除教学与自学过程中的学习障碍；重视筑牢学习者的市场规则意识、扩展商务视野，科学引导学习者构建属于自身的知识与经验，并将其转化为商务谈判能力。本书配有数字平台提供教学支持，包括电子教材、教学大纲、PPT、各章知识点/关键概念解析、题库、教学指南等。

第1章 引言
第1节 商务谈判活动存在的前提
第2节 商务谈判活动的类型
第3节 成功的商务谈判活动具有的基本特质
第4节 当代主要谈判理论及其代表人物
第2章 商务谈判者的培养与成长
第1节 规则意识与契约精神的培育
第2节 商务谈判能力的培养
第3节 学习谈判理论与积累谈判经验的方法
第4节 谈判行为的自我管理
第5节 明晰的道德观是合理运用谈判手段的前提
第3章 谈判信息管理
第1节 构建谈判信息意识
第2节 商务谈判信息的搜集与识别
第3节 商务谈判信息的传递与保密
第4章 契约条件的磋商
第1节 契约条件的构成要素
第2节 契约条件磋商中最容易发生变异的关键环节
第3节 重视契约文本结构对维护谈判成果的重要作用
第4节 虚头设置水平对成交可能性的影响
第5章 谈判过程的控制与管理
第1节 谈判班子的组建与调整
第2节 谈判议程管理
第3节 谈判组织工作中的谈判圈理论
第4节 谈判开局的控制与管理
第5节 谈判班子内部协调与控制
第6节 谈判实力的构建
第6章 商务谈判策略与技术原则的应用
第1节 如何制定有效的商务谈判策略
第2节 正确认识谈判策略与谈判技术原则的关系
第3节 常见的四大谈判策略简介
第4节 谈判技术原则的应用
第7章 商务谈判语言艺术
第1节 商务谈判语言的分类与应用条件
第2节 商务谈判语言的运用技巧
第3节 商务谈判语言的辅助手段
第4节 行为语言的效用
第8章 数学与经济分析方法在商务谈判中的运用
第1节 线性规划法在多边谈判预算中的运用
第2节 决策树法、盈亏分析法在双边谈判中的运用
第3节 贴现法、效益-费用法、成本-效用法在投资谈判中的运用
第4节 定价决策方法在价格谈判中的运用
第9章 商务谈判综合实训练习与辅导
第1节 案例分析：如何面对规则意识与道德诉求的冲突
第2节 案例模拟：如何在约束条件下重新建立合同关系
第3节 实训项目：首次签署销售代理合同时应注意哪些问题
参考文献