组织外社会网络与销售人员绩效研究--聚文网

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编辑推荐

销售人员绩效的决定因素一直是营销学界和实务界的关注重点，原因在于，销售员是企业与市场的联系纽带，销售人员绩效与公司生存和发展息息相关。现有销售人员绩效研究主要集中在销售人员个人层面因素、组织层面因素以及环境层面因素三个方面. 然而，在现实情境中，销售人员之间绩效差异巨大。我们不禁思考，在销售人员个体层面、组织层面和环境层面因素之外，是否存在其他视角能够解释销售人员之间的绩效差异。社会网络正是能够解释销售人员绩效差异的独特视角。社会网络关注行动者之间的关系类型特征和关系结构特征，而不是孤立的个体行动者或个体行动者特质。对绩效研究来说，社会网络视角最为引人注目的一点是，它不仅能够研究个体的绩效表现，还能够从关系特征和结构特征视角，研究组织内外的个体绩效和组织绩效。由此，当代销售绩效研究开始经历巨大的转变：从过去的个体层面研究，到现在的多重层面研究；从过去以孤立个体为中心，到现在以顾客、销售经理、销售人员之间的个体间、部门间、组织间关系为中心。这些转变无一不在彰显着社会网络对销售绩效研究的巨大影响。

内容简介

本书从社会网络视角入手，分析销售人员的社会网络关系特征和结构特征对销售绩效的影响，以及资源优势在其中的多重中介作用。研究采用定性和定量相结合的研究方法，根据来自中国西南地区保险公司194份保险销售人员的有效问卷，运用SPSS20.0、SmartPLS2.0和SPSS Macro软件，进行模型检验和假设验证，得到了与西方情境不同的的实证研究结论。本书提出销售人员的组织外自我中心网对其绩效提升有积极影响，从网络中获取信息、影响力和友谊是关键因素，为保险行业人员招聘、员工培训和销售管理提供了建议。

作者简介

车瑜，西南财经大学市场营销学博士，西南财经大学经贸外语学院副教授、硕士生导师，新西兰惠灵顿维多利亚大学访问学者。主要研究社会网络与销售管理等。在《财经科学》、《经济管理》、Intemational Journal on Semantic Web and Information Systems、Nankai Business Review International等期刊发表论文10余篇；参与重量项目2项、省级项目1项。

１绪论
１.１研究背景和意义
１.１.１研究背景
１.１.２研究意义
１.２研究内容和方法
１.２.１研究内容
１.２.２研究方法
２文献综述
２.１社会网络理论
２.１.１社会网络起源
２.１.２社会网络定义
２.１.３社会网络的分类与维度
２.１.４社会网络研究综述
２.２销售人员绩效研究
２.２.１销售人员绩效的含义、分类和衡量指标
……

组织外社会网络与销售人员绩效研究

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