商务谈判(第2版)

本书为21世纪全国应用型本科财经管理系列实用规划教材。

本书全面系统地介绍了商务谈判的理论与实务，全书共分10章，内容包括商务谈判的概述、商务谈判的准备、商务谈判的过程、商务谈判的心理、商务谈判的理念与方法、商务谈判的策略与技巧、商务谈判的沟通、商务谈判的礼仪、商务谈判的风格、商务谈判的后续工作。本书提供了大量的与商务谈判有关的导入案例、应用实例、知识链接、人物介绍和形式多样的习题，以供读者阅读、训练使用，便于学生对所学知识的巩固，以及培养学生的谈判能力。本书在实用性和操作性方面都具有很强的指导作用。 本书可作为高等院校经济管理类专业的本科生教材，也可作为企业和社会培训谈判人员的参考用书。

第1章 商务谈判的概述
1.1 商务谈判的概念与特点
1.1.1 谈判的概念与特点
1.1.2 商务谈判的概念与特点
1.2 商务谈判的主体与客体
1.2.1 商务谈判的主体
1.2.2 商务谈判的客体
1.3 商务谈判的类型
1.3.1 按谈判时间划分
1.3.2 按谈判地点划分
1.3.3 按谈判层次划分
1.3.4 按谈判参加方数目划分
1.3.5 按谈判参与人数划分
1.3.6 按谈判规模划分
1.3.7 按谈判内容划分
1.3.8 按谈判议题方式划分
1.3.9 按谈判透明程度划分
1.3.10 按谈判者态度划分
1.3.11 按谈判性质划分
1.4 商务谈判的原则
1.4.1 平等互利原则
1.4.2 友好协商原则
1.4.3 依法办事原则
1.4.4 统一对外原则
1.4.5 不卑不亢原则
1.5 商务谈判的形式
1.5.1 口头谈判
1.5.2 书面谈判
1.5.3 网络谈判
1.6 学习商务谈判的意义及方法
1.6.1 学习商务谈判的意义
1.6.2 学习商务谈判的方法
本章小结
习题

第2章 商务谈判的准备
2.1 谈判目标的确定
2.1.1 企业总目标
2.1.2 谈判目标
2.1.3 谈判目标的保密
2.2 谈判资料的收集
2.2.1 与商务活动有关的资料的收集与分析
2.2.2 与谈判对手有关的资料的收集与分析
2.2.3 与谈判环境有关的资料的收集与分析
2.3 谈判组织的建立
2.3.1 组织谈判小组的原则
2.3.2 谈判人员的素质要求
2.3.3 谈判负责人的选择
2.3.4 谈判组成员的配备
2.3.5 谈判小组成员的分工与配合
2.4 谈判计划的制订
2.4.1 谈判议程的安排
2.4.2 谈判地点的选择与现场布置
2.5 谈判方式的选择
2.5.1 直接谈判和间接谈判
2.5.2 横向谈判和纵向谈判
2.6 模拟谈判的进行
2.6.1 模拟谈判的作用
2.6.2 模拟谈判的假设条件拟定
2.6.3 模拟谈判的人员选择
2.6.4 模拟谈判的方法
2.6.5 模拟谈判的总结
本章小结
习题

第3章 商务谈判的过程
3.1 摸底阶段
3.1.1 建立良好的谈判气氛
3.1.2 交换意见
3.2 报价阶段
3.2.1 报价的形式
3.2.2 报价的起点
3.2.3 报价的方法
3.2.4 报价的顺序
3.2.5 对对方报价的反应
3.3 磋商阶段
3.3.1 讨价还价的含义
3.3.2 讨价
3.3.3 还价
3.3.4 讨价还价的原则
3.3.5 讨价还价的技巧
3.3.6 谈判冲突的两种方式
3.4 成交阶段
3.4.1 成交阶段的最后一次报价
3.4.2 达成协议的两种方法
3.4.3 签订合同
本章小结
习题

第4章 商务谈判的心理
4.1 商务谈判心理概述
4.1.1 商务谈判心理的特点
4.1.2 研究和掌握商务谈判心理的意义
4.1.3 商务谈判的心理机制
4.2 需要、动机与谈判
4.2.1 需要与谈判
4.2.2 动机与谈判
4.3 性格、气质与谈判
4.3.1 性格与谈判
4.3.2 气质与谈判
4.4 情绪、情感与谈判
4.4.1 情绪与情感的概念
4.4.2 情感的类型
4.4.3 情绪、情感在谈判中的运用与控制
4.5 知觉与谈判
4.5.1 首要印象
4.5.2 晕轮效应
4.5.3 先入为主
4.6 心理挫折与谈判
4.6.1 心理挫折
4.6.2 心理挫折对行为的影响
4.6.3 心理挫折在商务谈判中的表现
4.7 成功心理与谈判
4.7.1 商务谈判中的成功心理
4.7.2 谈判成功的行为标准
4.7.3 谈判者追求的成功目标
本章小结
习题

第5章 商务谈判的理念与方法
5.1 商务谈判理念
5.1.1 一个中心
5.1.2 两种利益
5.1.3 三种方针
5.1.4 四项原则
5.1.5 五种风格
5.1.6 六种战略
5.1.7 七种逻辑
5.1.8 八种力量
5.2 商务谈判的方法
5.2.1 硬式谈判法
5.2.2 软式谈判法
5.2.3 原则式谈判法
5.2.4 利益焦点谈判法
5.2.5 柔道谈判法
5.2.6 隔离谈判法
5.2.7 克制诡计谈判法
5.2.8 反击谈判法
5.2.9 商务谈判的成功模式
本章小结
习题
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