流量变现 27个高转化的营销经典案例

在商业竞争中，得流量者得天下。 精细化运营流量，需要系统化的思路和一套具体可操作的方法。本书根据整个流量运行的轨迹和决定性因素，梳理出流量变现的9大思维，深度剖析27个商业案例，以期帮助读者更具象地了解不同品牌在流量变现方面做出了哪些有益的探索，助力流量操盘手实现流量变现。

第一章 定位思维
1.1 做好定位拿下用户心智，为流量破局
1.2 简爱：精于做减法，重新定义“无添加”好酸奶
1.3 泡泡玛特：IP+“95后”+盲盒，拿下潮玩第一品牌
1.4 KKV：中国版解忧杂货铺，如何成为集合店独角兽
第二章 用户思维
2.1 以用户为中心深挖需求，带来新商业机会
2.2 蔚来：用户思维的另类解读，用数字科技链接用户情感
2.3 腾讯：独特的“蘑菇思维”，站在用户角度思考
2.4 小米：让用户参与产品开发与改进，获得参与感与成就感
第三章 价值思维
3.1 提供产品核心价值，错开同质化竞争
3.2 Costco：捍卫好产品+好价格，会员制成就独特行业典范
3.3 7-11：提供符合消费需求的商品与服务，持续制造口碑效应
3.4 名创优品：高颜值、高品质、低价格，锁定注重性价比的用户
第四章 渠道思维
4.1 找对精准流量的渠道，提升交易转化率
4.2 秋叶PPT：卡位职场渠道，打造有影响力的PPT教育品牌
4.3 花西子：绑定头部主播进军新媒体，国潮美妆闷声发大财
4.4 格力：2020年直播带货476亿元，线上+线下一体化布局新零售
第五章 内容思维
5.1 引发用户共鸣，制造霸屏传播
5.2 钉钉：在线求饶，差评下逆风翻盘的教科书
5.3 B站：两代人的平等对话，《后浪》引发现象级刷屏
5.4 网易云音乐：善用用户UGC，地铁广告一夜爆红
第六章 场景思维
6.1 深入用户的实际生活，在场景中掘金
6.2 神州：在用车场景上较量，拿下难啃的出行份额
6.3 江小白：抓住小聚、小饮、小时刻和小心情，直击年轻用户群
6.4 街电：深入布局全场景消费业态，护航用户便利新生活
第七章 路径思维
7.1 让用户按你设计的线路走，实现成交
7.2 支付宝：“中国锦鲤”如何成为微博史诗级活动
7.3 脉脉：“知识裸捐”霸屏背后的思考与动线
7.4 《Mojito》：周杰伦新歌上线，如何在一小时销量破百万
第八章 会员思维
8.1 利用会员制帮助用户成长，带来高价值
8.2 全家会员制
8.3 支付宝会员制
8.4 考拉海购会员制
第九章 私域思维
9.1 公域流量转私域流量，建好池塘帮你养鱼
9.2 奈雪的茶：疫情期盘活千万级用户，在私域进行深度链接
9.3 喜茶：手握千万级私域流量，用数字化泡出艺术茶
9.4 钟薛高：传统雪糕品类进军私域，成为国民级冰品
后记

     1。1做好定位拿下用户心智，为流量破局 为什么说要做好定位才能破解流量困局？ 用户在消费的时候会分为两种场景：一种叫作“指名购买”，另一种叫作“随机购买”。 “指名购买”是指对某个产品，用户心中已经有明确的购买品牌。该场景在我们的生活当中发生得非常高频： 点外卖？上美团。 喝可乐？买可口可乐。 喝凉茶？买王老吉。 吃坚果？买三只松鼠。 某个品牌在用户的第一选择名单里，这就是指名购买。 用户的需求早在购买前就已经心有定数，当他掏钱支付的时候，只不过是最后的一项执行动作罢了。如果这样的话，那永远只有那些大品牌才有市场，其他商品岂不是没有机会了？ 别担心，还有随机购买场景：下班了，你和爱人一起去超市随便逛逛，当你们走过一个非常漂亮的鸡尾酒货架时，被鸡尾酒独特的包装设计和瓶身造型吸引住了，看了一下是当下流行的白桃味，应该挺好入口的，再看一下价格，这会儿刚好有买一送一的活动，你们就下单了。 无论是实体店，还是线上店，这样的随机购买场景都很常见吧。 看似这两类场景下用户都做出了消费的动作，但并不意味着这些品牌的命运是一样的。 如果你的品牌是用户心智中的强力品牌，那么在进入线上和线下渠道时就会有很强的先天优势。某些渠道无论其当下成熟与否，都会反过来邀请强势品牌加入，为自己加持，塑造本渠道商品丰富、品质优良、服务优质等印象，而基于此，甚至会给出流量、广告、让租甚至免租的诱人条件。 但是，如果你的品牌是一个全新品牌，没有任何用户认知的呢？那就意味着要花更多的入场费、上架费、条码费、直通车等名目繁多的渠道费用，才能铺进线下终端渠道或者登录线上平台与用户见面。 很好的破局方法就是：为产品做好定位，在用户、产品、渠道、营销各大战场上分别拿下用户心智，减少无效且不知所云的营销成本支出。 要弄清楚一个品牌的定位，我们要来了解一下其所属品类、特性，以及用什么来证明其的确具备这样的特性，这才能完整地解构“定位”。 有一个经典的定位案例就是沃尔沃。 沃尔沃锁定了“轿车”这个品类，特性则是“安全”，而“安全”这个特性需要用一系列的证据来佐证，如它是第一个发明了挽救无数人生命的“三点式安全带”的轿车品牌。而这个证据佐证了其“安全”的特性，也撑起了沃尔沃在“轿车”品类里“安全”定位的用户心智印象。 我任职于中国国内店数规模Top3的社区型连锁便利店品牌美宜佳的时候，曾经带领市场营销团队搭建了一个粉丝量1500万＋的微信公众号，这个体量在便利店行业里可以说是数一数二的，也统筹执行过多个行业瞩目的线上活动，操盘过多篇阅读量10万＋，甚至20万＋的爆款文章，相关案例也被秋叶《个人品牌7堂课》一书收录其中。回到本章的定位思维来看，当时我们将公众号平台定位为“为用户提供有价值的产品与服务”，为了实现这个定位，通过构建优惠券、一元抢、闪购、外卖、商城、团购、品牌合作、异业联盟、移动支付等产品与服务矩阵，整合了大量的品牌商与合作商资源，实实在在地帮用户省钱、省事、省时间，获得了零售行业、微信、支付宝、异业合作商、品牌商、用户多方的合作与好评。 除了具体有形的产品定位外，还有无形的产品定位。 比如，知乎母婴账号“陈大可”，因为有着明确的个人品牌定位，专注于母婴知识的分享，成了知乎母婴账号的大V。 视频号“香港金融侠侣”，以夫妻档组成，专注定位于有温度地传递财富增长密码，赋能万千用户，从众多的财经博主中脱颖而出，成为视频号财经类头部大号。 国内消防安全类培训名师“张海华老师”，也因为专注定位于消防安全的培训，用户非常精准，不但通过出书巩固了他的个人品牌，当他通过视频号推广个人业务时，也因为精准的定位拿下了精准的用户群体。 所以说，品牌的流量之争，从定位开始就已经拉开了距离。 下面3个堪称教科书的品牌定位案例，我们看看它们当时做对了什么才能够在物质过剩的时代获得一定的市场地位，甚至称王。P3－6