销售高手的18项关键

"☆ 前华为、浪潮资深销售，二十年销售经验倾力相授的18项销售关键 一本好评如潮的销售类新锐之作。18项销售高手的谈单关键，攻克成交堡垒，实现销售小白从入门到精通，成为销售高手的进阶过程。一本小白都能看懂的销售类枕边书，无论你从事哪种行业的销售工作，只要个人的业绩与销售数字指标挂钩，本书的内容都将适用于你。 ☆ 以客户为中心，提高自身修养，成功签单也有“小窍门” 作者用近二十年的销售经验，打破销售的传统认知与局限，用极为通俗的语言，大量有趣的案例解析，全方位地告诉读者，如何以客户为中心，快速签下自己的第一单；如何洞察客户的心理，解决顾客的顾虑之心；如何提升自身修养，从自身角度寻找销售过程的破局点…… ☆ 18项关键，7大阶段性管理方式，剖析销售高手的制胜法门 懂示弱、抓痛点、学会让客户对你“说人话”......洞悉客户内心防线，寻找销售过程中的决胜关键；懂拜访、讲实效、敢拒绝，在销售过程中提升自身修养，销售小白也能成“大神”。 线索挖掘→线索核实→技术交流→确定方案→达成共识→合同签订→实施验收，7大阶段性管理方式助力销售签单，轻松掌握赢单秘诀，让销售技巧不再停留于纸上谈兵。"

本书作者以切身体验出发，讲述销售人员从入门到精通，大幅提升销售业绩，成为很好销售过程中的18项关键。本书摒弃传统枯燥的教科书式销售知识讲解，采用平易近人的语言，加上大量真实有趣的案例，全方位呈现真实的销售场景，让新手销售能快速上手，读完就用。同时书中还涉及销售人员向管理者转向应具备的能力，无论是销售新人，还是想要进行身份跃迁的销售人士都适用。

钱敏，拥有近二十年的销售操盘经验，中国IT行业金牌销售者，现生物医学和文化领域自主创业者。工作期间先后就职于华为、浪潮等知名IT与通信企业，所运营产品均居行业市场前列。

第一部分正确理解“以客户为中心”
关键1如何快速成交第一单
关键2寻找客户的痛点
关键3怎样让客户说“人话”
关键4“三板斧”为什么管用
关键5要不要找客户的上级
关键6放弃比坚持更有利的四种情况
关键7像“拍拖”一样做销售
第二部分销售的自我修养
关键8客户拜访与时间管理
关键9让内部报告和流程成为有力协助
关键10销售阶段管理
关键11内部沟通
关键12如何选择适合自己的平台
关键13维护自己的“地盘”
关键14将资源用在价值客户上，不要做老好人
关键15制订一个“永远涨”的销售任务
第三部分销售避“坑”指南
关键16如何规避销售活动中的红线
关键17处理“压货”有方法
关键18女销售如何善用优势，回避劣势
后记没有永远的销售高手，要适时进阶转型

     新销售入职后的第一件正经事是接受培训。二十年前，IT培训界多数讲师来自外企离职员工，比如HP（惠普）、IBM（国际商业机器公司）、Compaq（康柏）、Cisco（思科）或咨询公司的销售代表、顾问，偶尔也有大学教授。我最近翻了翻书架上几本二十年前国内名校教授的市场营销类书籍，说实话已经没法看了，与如今的现实接近脱节不说，理论架构也是拼凑的，倒是几位外企讲师的PPT读起来意犹未尽，其中的许多要点至今适用，比如“Burningissue”（含义参见后文“技能2”节）“说人话”，让我记忆犹新，所以我将结合自己的经历在后面的篇章里讲到这两个要点。 中规中矩的销售理论会告诉大家，销售的本质是实现价值，实现公司、客户和个人价值的完美统一。可越是政治正确的理论在实践中越难以操作，因为没有具体的行动指南。销售人员在一家公司里往往是最不循规蹈矩的群体，在销售培训时，台面上大家都会无比赞同以上观点，但台下都会窃窃私语：“公司的价值？按那谁的大项目折扣执行下去，公司今年铁定亏损。”“什么是个人价值？不就是奖金加提成嘛！”“销售的本质不就是卖东西赚钱吗？扯这么多高大上的理论有什么用？能完成数字才是硬道理。”“客户价值？我去年卖给客户的设备都没拆箱……”宏观层面上的概念不会有尺度，执行起来就没有分寸，所以每家公司针对销售体系制定了自己的规章、权限、折扣体系，只要不突破这些底线，销售岗位跟其他职位比起来还算比较自由的。不过有的项目中要平衡好三方利益非常困难，往往会击穿这些底线，比如最近医疗行业的冠脉支架全国集采项目，价格就从1万多直降到700多，医疗器械公司的价值被压缩到很好。IT行业中也有这样的例子，明明成本很高，也有自己的价格体系，可有的项目就是零元成交、一元成交。这么做的目标是为了后续项目，只要后续项目能拿下，供应商还能有收益。早期华为在运营商领域就是这么做的，不过2012年重归企业级市场之后就把这条路堵死了，不要说一般的销售，整个企业BG（业务组，事业部）都没有向客户赠送设备的权限，如果有人看到过赠送行为，那也是从其他项目中抠出来的。 由于有些新员工总想早日出业绩，变着法子把产品低价卖给客户，优选送给客户，美其名日先做市场影响力，全然忘了专业化团队和产品对于用户的价值，所以主管们将权限收得很紧，不见兔子不撒鹰。那么新销售面对政企客户，在不了解产品，不了解市场，不熟悉内部人脉，甚至也没什么客户资源的情况下要多长时间才能出业绩呢？一般来说，需要半年或更长时间才能拿到有效订单。当然，领导或同事送的单子不算，太小的订单也不算。 说到新销售半年到一年出“有效”业绩，这是政企行业市场的一个统计结果，不管销售经理和HR们愿不愿意，都是一个事实。主要原因有以下几个：一是政企行业决策流程很长，年度预算是前一年做好的，因此大一点的项目早就有方案和品牌意向了，新销售想要反转这样的项目难度很大；二是多数IT公司的解决方案都比较复杂，新员工要掌握方案的比较优势，在竞争中占据主动，需要时间；三是公司内部资源的调配也是项目成功的重要因素，新员工协调内部资源的难度比做客户工作更高，这也是甲方的顾虑所在。 开单 十多年前，我在一家网络厂商公司负责某个沿海省份山区的销售工作，公司派来一位刚毕业的女大学生叫何丽，岗位是销售。帮她在办事处安顿下来之后，我就给总部的人力资源总监打了个电话，问公司是怎么考虑的，她的形象似乎不太合适做客户工作啊。HR总监听了便哈哈大笑，他说以何丽的容貌找工作可能比较困难，考虑到她虽然出身于民家庭，但是人很积极进取，就招进来了，公司这么多部门总有适合她的岗位。不想几位大老板商议后竟然安排她做销售，老板们怎么想他管不了，但给何丽安排岗位时却犯了难。很多代表处都拒绝了，表示她“形象欠佳，万一吓着客户了怎么办？”HR总监又问道：“你那边缺人有半年了吧？她应该很能吃苦，跑跑山区地市总可以吧……” 接下来我只好琢磨怎么安排何丽的工作。第一个月，我安排何丽陪同售前技术支持人员去见见老客户，可这些年轻帅气的小伙子都不愿带她出门。无奈，我只好安排她去跑地市，当年的山区不通高速公路，乘大巴或绿皮火车去偏远地市往往需要一整夜，有时还要换车，所以有些担心她的安全问题，不过小伙子们却说：“没关系，她去哪儿都挺安全的。”P3－5