海外客户开发与管理--聚文网

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内容简介

本书是跨境电商B2B数据运营职业技能等级证书高级配套教材，主要内容包括概论、客户开发前的准备、客户开发、获取样品单、接待客户、验厂、商务谈判、交易促成与合同确认、客户连续转化、打造优秀的跨境电商业务团队，共10章。通过本书学习，读者应能掌握海外客户开发与管理的基本知识和技能。本书可作为本科院校、高职院校跨境电子商务、电子商务、国际经济与贸易、商务英语等相关专业教材，也可供初入职场的外贸业务员参考。

第一章海外客户的角色概论1
第一节客户的种类与定义1
第二节公海客户的来源和转化7
第三节公海客户的局限性思考11
第四节销售漏斗模型与实际应用14
第五节业务员的岗位职责和价值认同19
本章小结23
第二章客户开发前的准备24
第一节构建客户数据库25
第二节客户分层26
第三节客户开发前的其他准备31
本章小结36
本章习题36
第三章客户开发37
第一节从引流到转化37
第二节换位思考：客户需要怎样的供应商49
第三节撰写客户喜欢的开发信51
第四节客户开发实战55
第五节如何打造软实力防火墙61
本章小结62
本章习题63
第四章获取样品单64
第一节大客户跟进的第一个里程碑：样品单65
第二节寄样的全流程解析76
第三节关于样品单的深度反思81
本章小结89
本章习题89
第五章接待客户91
第一节接待海外客户的前期准备92
第二节正式商务接待97
第三节商务接待中的细节103
本章小结106
本章习题106
第六章验厂108
第一节验厂概述109
第二节社会责任验厂113
第三节客户验厂116
本章小结121
本章习题121
第七章商务谈判123
第一节国际商务谈判的基础123
第二节成功的商务谈判实践129
第三节商务谈判禁忌133
第四节商务谈判中的辅助支持135
本章小结137
本章习题138
第八章交易促成与合同确认139
第一节踢好成交前的“临门一脚”140
第二节促成成交的技巧143
第三节合同细节确认147
第四节合同风险控制管理151
本章小结154
本章习题154
第九章客户连续转化156
第一节概述156
第二节客户连续转化的基础161
第三节老客户再转化164
第四节客户的忠诚度166
本章小结172
本章习题172
第十章打造优秀的跨境电商业务团队173
第一节概述175
第二节优秀业务团队的工作模式196
第三节业务团队的考核与激励204
本章小结213
本章习题213
参考文献215

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