华为铁三角工作法：成就华为8900亿战绩的销售管理法则

1.【华为销售奇迹创造者和见证者作品】 范厚华是“华为奇迹”的创造者和见证者，17年华为工作经历，深谙华为的销售体系。他曾从零开始给公司开辟新市场、拿下大客户、啃下难啃的骨头。他还指导过多家公司重构营销职能、显著提升销售绩效。 2.【成就华为8900亿战绩的销售管理法则】 “铁三角”是华为从一线的失败教训中痛定思痛总结出来的销售管理智慧，是决定华为取得成功的关键。本书系统性介绍了华为的销售“铁三角”以及从线索到回款（LTC）的端到端的流程保障体系，从而使得销售从不确定走向确定。 3.【按图索骥，锻造持续打胜仗的销售团队】 如何摆脱产品同质化、拼价格的窘境？如何把销售线索转化为机会点？什么样的销售团队激励方案才有效？各部门产生矛盾和撞车怎么办？本书实操性强，结合目前企业的现实问题，提出了系统而有效的策略。按图索骥，你也能打造像华为一样战无不胜的销售团队。 4. 【业界大咖诚挚推荐】中国人民大学商学院院长毛基业，浙江大学管理学院教授吴晓波，华为前全球市场总裁邓涛，华为前海外地区部总裁、全球行销副总裁王维滨等诚挚推荐。

“让听得见炮声的人做决策，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成工作小组”“形成面向客户的小团队作战单元” “要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战”。这是任正非对华为铁三角的阐述，也是华为铁三角的精髓。 华为铁三角源于2006年苏丹项目的惨败，华为苏丹代表处痛定思痛，总结出了铁三角的运作模式，并推广到全公司。强大的铁三角是华为做到今天的成就的关键，华为的销售团队也被称为“华为奇迹”。 “华为奇迹”参与者、制造者和见证者之一，范厚华及传世智慧团队，将华为铁三角经营管理体系应用于实践，助力汇川技术、杭锅股份、歌尔股份、顺络电子、特变电工等企业的经营业绩实现了显著有效的增长。本书系统性介绍了华为的销售铁三角以及从线索到回款(LTC)的端到湍的流程保障体系，从而使得销售从不确定走向确定。本书实操性强，按图索骥，你也能打造像华为销售团队一样的常胜之师！

范厚华 华为前海外市场副总裁 “华为奇迹”参与者、制造者和见证者之一 1997年加入华为公司，有17年华为工作经历。先后担任海外市场副总裁、区域总裁、子公司CEO、IFS（集成财务服务）变革副总裁、OTC（机会点到回款）变革总监等关键职务。 2017年创办深圳传世智慧科技有限公司，并任总裁，赋能中国银行、中国民生银行、京东方、海康威视、顺丰速运等上百家企业“以客户为中心”的战略转型和管理变革；担任多家国内上市企业变革总顾问，助力汇川技术、杭锅股份、歌尔股份、顺络电子、特变电工等企业的经营业绩实现显著有效增长。

推荐序1 8900亿背后的销售管理体系//毛基业
推荐序2 铁三角工作法让销售从不确定走向确定//王维滨
推荐序3 真正理解华为铁三角的运作机制//李平
前言 构建敏捷铁三角，锻造打胜仗的团队
第1章 铁三角工作法的缘起和发展
铁三角：拥有进攻性与协同性的销售模式
华为铁三角模式的演进
LTC流程：保障铁三角运作的关键
第2章 构建聚焦客户需求的铁三角组织
客户经理的职责不仅仅是卖产品
方案经理5P模型打造差异化竞争力
交付经理的HEROS角色认知
团队协同作战，共享利益
第3章 基于铁三角的LTC流程
销售线索从哪里来
如何把线索转化为机会点
机会点管理，变不确定为确定
80%的结果在发标前就已经决定了
高质量合同：“赢”“盈”并重，风险可控
成交并不意味着销售工作的结束
如何提升交付质量
客户满意度管理不是形式主义
第4章 铁三角销售团队的激励和管理
打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要
什么样的销售团队激励方案才是有效的
销售人员的能力如何跟上公司发展
铁三角的决策和授权机制
第5章 可复制的铁三角
铁三角销售法，你也能学会
人在一起只是团伙，心在一起才是团队
没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升
数字化变革，让系统为人赋能
附录 销售人员工具箱
结语
参考文献
缩略语表

     铁三角：拥有进攻性与协同性的销售模式 大家都知道，在几何学中，两点成线，三点成面，在有了面的基础上，才能构造形状各异的三维世界。因此，在自然界中，最稳固、最基础的结构就是三角形。一旦三角形的边长确定后，内角也随之确定，形状便不会再发生变化。角与角之间相互支撑，互为犄角，最为稳固。古巴比伦的空中花园和古埃及的金字塔同为古代世界的建筑奇迹，两相对比，空中花园早已不见踪迹，而埃及的金字塔却能历经几千年的地质变化和战火硝烟存留至今。 在古代兵法中，拥有攻击性的阵法是什么?答案或许多种多样，每个将军都有自己最擅长的攻击阵法。正所谓兵无常势，水无常形，运用之妙存乎一心。但无论如何，都绕不过一个基本阵法——锋矢阵。顾名思义，锋矢阵的形状类似一枚锋锐的箭矢，最精锐的军队呈三角形，被放置于队伍前方，攻破敌方阵地缺口，牵动中军及后方大部队向前突击，所向披靡。 为什么答案又和三角形有关?因为三角形具有极强的攻击属性。有一种木匠工具叫楔子，或许很多人都见过，这是一种非常简单的工具，由两个斜面组成一个三角形状，只需要一个很小的突破口，绝大部分坚固的物件都会被楔子轻易地分为两半。 以上两个看似与本书无关的小问题，实则十分重要。销售是需要兼备个体进攻性和团队协同性的工作，没有进攻性便拿不下订单，这个道理显而易见；而没有团队的协同配合，即便拿下了订单也无法长期为客户提供让其满意的产品或服务，客户满意度自然无法提升，也就失去了复购和转介绍的可能。 让我们来看看下面这个案例。 甲公司在某地的代理商王总带队去参加某个项目的招投标。对这家公司而言，这个项目的难度并不大，王总早在半年前就带领团队投入该项目。原本有着十足的把握，但因为王总带去参与竞标的销售人员，在相关技术方面的水平和准备不足，无法有针对性地为客户提供技术解决方案，与竞争对手相比存在明显差距，以致客户十分不满。 煮熟的鸭子眼瞅着就要飞走了，王总团队的小伙伴们加班加点忙活了大半天，依然无法拿出令人满意的方案，这让王总十分着急。为了挽回这个项目，凭借多年来与客户积累的良好关系，王总争取到了第二天早上9点再进行一次项目说明的机会。 机会是争取到了，但直至深夜，小伙伴们对技术方案还是一筹莫展，这让王总寝食难安。无奈之下，他想向甲公司与其对接的销售经理小李寻求支持，一看时间已是凌晨1：30，这个时间打扰小李休息肯定不妥，但王总实在是别无他法，只好拨通了小李的电话。 让王总意外的是，小李很快便接听了电话，态度十分友好地与他进行了简单沟通。在了解了问题的关键后，小李对王总说：“您先不要着急，半小时后我给您答复。”王总辗转反侧了半个小时左右，小李的电话如约而至。 在电话中，小李说道：“王总，我们公司在北京的分公司有个技术方面的专家老黄，他受过专业的招投标训练。我跟他说了您的事情，他会搭乘今天早上的早班飞机去您那里，票已经买好了，7点左右便能抵达。还请您和小伙伴们辛苦一下，今天就别睡觉了，简单做些准备，去机场接上老黄直接去参加项目澄清会。当然，您得在路上跟他详细介绍一下咱们这次招投标的情况，也好让他有个准备，便于进行技术方案澄清。” P3-5