谈判心理学

本书专为从事营销、管理及谈判工作的读者准备的普及性读物，运用通俗、简练的语言，结合大量的实例，从心理学的角度切入，对谈判对象的心理进行全面、详细的解读和深度挖掘，并在此基础上，结合生动的案例，总结出谈判需要掌握的技巧，运用心理技巧获得谈判主动权，为读者提供优势谈判的指南，使其在谈判中应对自如、游刃有余，在混乱和不确定中占据谈判上风，赢得谈判优势。作者运用精炼的语言，睿智的话语，全新的理念，把谈判中的心理应对方式方法以及自己的实践研究成果提炼成了清晰的章节和内容，将理论与实践相结合，深入浅出地向您揭示胜人一筹的谈判本领，大大提高你谈判的效率。本书作为一本内容全面，技巧丰富，方法实用的谈判技巧“工具书”，其详实的内容和案例能够让你从中收获得更多的谈判技巧、策略和方法，帮助你成长到更高等级，得以进入谈判学和心理学的交叉领域，获得全新的谈判视角，在谈判桌前无往不胜。

第一章了解谈判——谈判无处不在/001
什么是谈判/002
谈判的基本过程/010
学会谈判，能让你的人生更加顺利/014
第二章提升能力——增强你的谈判能力/019
专业力：谈判者要表现得足够专业/020
合法力：通过包装自己提升影响力/024
感受力：让对方感觉自己才是赢家/027
幽默力：营造更加轻松的谈判氛围/030
故事力：打动人心，增强说服力/032
情感力：拉近谈判双方的距离/035
第三章重视谈判前的准备——不打无准备的仗/039
谈判前，营造良好的氛围/040
谈判时间的选择，影响谈判效果/044
选择熟悉的场地，占据主场优势/047
谈判座次，无声的空间语言/053
提升自信，坚信自己可以成为胜者/057
摸透对手底细，增加谈判胜算/061
制订谈判方案，有备无患/064
第四章讲究策略——助你轻松赢得谈判/071
巧用激将，帮你立刻成交/072
声东击西，掩盖真实意图/075
欲擒故纵，摆出无所谓的态度/079
换位思考，助力成功的谈判/082
深藏不露，以免被对方看透/085
排除干扰，咬定目标不放松/088
第五章读懂心理——掌握谈判的主动权/091
拉近距离，让对方产生认同心理/092
给对方多一些“表现”的机会/095
寻找共同话题，可以一见如故/098
恰当赞美，让彼此的关系更进一步/101
互相尊重，是谈判成功的前提/106
幽默语言，永远都受欢迎/108
第六章学会倾听——把情报“听”出来/113
要想谈判成功，就要先学会倾听/114
倾听时，别忘了给予对方积极的反馈/117
懂得倾听要点，才能找准谈判切入点/121
听出暗示信息，言外之意也很重要/125
根据对方声音，判断对方性格/128
不急于反驳，先听对方把话说完/133
第七章察言观色——洞悉对方真实意图/135
洞察力，深入对方内心的武器/136
服装搭配藏着对方的真性情/139
留意对方眼神，微妙心理全在其中/141
读懂对方的面部表情，谈判事半功倍/144
肢体语言解读/147
第八章运用技巧——步步为营，赢得谈判/153
即使处于劣势，也要稳住步伐/154
正面语言，更有说服力/157
不可流露胆怯，适当摆出“高姿态”/161
步步施压，轻松占据优势/164
遇强则强，压制对方嚣张气势/170
突出个性特质，塑造良好形象/174
第九章抓住要领——走上谈判成功的捷径/179
就事论事，避免带入个人情绪/180
不要把话说死，时刻留有余地/184
谈判“六忌”，每一点都很重要/189
除了交换，不要轻易让步/194
刚极易折，攻势不可太激烈/199
言简意赅，不要长篇大论/202
第十章实战解析：采购谈判的策略与技巧/205
了解采购谈判的背景/206
采购谈判的类型及特征/210
采购谈判的基本流程和步骤/212
采购谈判的常用策略/218
采购谈判的四大谈判技巧和四大让步原则/223
采购谈判的三种常用方法/229
采购谈判报价策略/232