高效说服力 当事实不再重要,如何说服他人改变主意

掌握先机的高效沟通说服术 本书实操案例被列入“哈佛商学院”说服力课程 8份清单明确说服优势 5个步骤建立沟通策略

没有人喜欢被拒绝，尤其当你不得不说服别人的时候。先人一步发现 问题的关键、找到说服别人的关键论点、给出让对方无法拒绝的理由， 将让你掌握先机，越说越顺利。本书作者拥有丰富的实战经验，曾依据候选人的说服力成功预测美国 大选结果，并为星巴克、微软、宝洁等世界五百强企业提供专业的谈 判策略，为各类企业解决各种沟通难题。

李·哈特利·卡特 Lee Hartley Carter 知名谈判专家，凭借对说服力的深刻 认识成功预言美国大选结果，一手创 办了马斯兰斯基联合公司，为世界 五百强企业提供专业的咨询服务。

1 你
第一章 大胆突破极限
第二章 正视自己
2 他们
第三章 高效说服始于共鸣
第四章 倾听仇恨者的声音
3 联系
第五章 三大观点
第六章 你的主导叙事
4 故事
第七章 使其可视
第八章 对文字的洞察力
附录 说服计划工作指南
致谢
5 提升
第九章 提高说服力
第十章 巨大考验：危机中的高效说服力
附录 说服计划工作指南
致谢

     第一章大胆突破极限 不付诸行动的愿景只会是黄粱一梦；仅有行动却无愿景也只是虚度光阴。愿景与行动相伴，方能改变世界。 ——乔尔·巴克(Joel Barker) 本书讲述的是有效沟通。我想要做的就是教会你如何传达自己的观点，使之成为不容置喙的事实。但是在那之前，首先要确保的是，你想要传达的观点是正确的，是很好的观点，是最重要的观点。 想要说服别人，首先需要了解自己想获得的是什么。这是你真正想要获得的东西，而不是经他人引导后相信可行或容易实现的东西。这不是别人对你的希望，而是你对自己、对公司或对志愿服务组织中最重要的议题的愿景。 每当我坐下开始跟客户探讨项目，我首先问的问题都是：“你想要实现的是什么？”通常，人们告诉我的是大体的目标，就像他们在商业计划书里写的那样，然而我喜欢的是具体的目标。我想要准确地了解，对于他们而言什么称得上成功。这是因为，通常当我们说到要实现的东西时，是就全局意义而言的，但如果想要说服别人，笼统的目标是远远不够的。比如你说：“我想要更受欢迎。”受谁欢迎？你说：“我们想获得更大的市场份额。”在哪个市场获得？产品又是什么呢？你说：“我想要升职。”想要升到什么职位呢？期望的薪酬增幅是多少呢？你说：“我们希望有更多的人参与到阻止气候恶化中来。”参与其中要做些什么工作呢？什么时候开始做呢？实现高效说服在于具体化。我要的是所有的细节。我希望，通过你的描述我能准确了解你所期望的成功是什么样的。 在当今的社交媒体世界中，想让产品变得流行或者臭名昭著是相当容易的，但如果这样的流行并不是真的需要消费者呢？或者消费者其实支持不了产品的开发呢？那么你可以换一种成本效益相对偏低的方式来获取市场份额。现在有多少人实现了职位的晋升，却没有实现薪酬水平的晋升呢？这仅是部分例子，而我想让你立刻明白的是，为什么明确你的目标如此重要，甚至超越“被别人喜欢”这个目标。 具体化 首先要知道，回答这些问题是需要时间的。和在会议中为客户解决问题并不相同，回答这些问题需要深思熟虑，需要思考，需要剖析自我，需要具体化。如果无法做到具体化，你可能就不知道自己需要做些什么，你的团队也不知道你的目标，你甚至看不到成功就在眼前。做不到具体化，你面对的可能会是失败。 大学刚毕业时，我跟朋友格伦喝酒，他问我梦想是什么。我给出的答案有些含糊，我说：“嗯，你知道的，找一份喜欢的工作和一个挚爱的丈夫，建立美满的家庭。”他皱着眉头看着我，又喝了一大口酒，然后他对我说：“李，你说的可不是梦想。梦想应该是具体的、可视的。当我问你‘你的梦想是什么’时，我希望你能准确地勾勒出你想要的那个画面。”我叹了一口气，低头看着杯中的酒，心想：伙计，那太可怕了，如果我具体地说了却没能实现呢？如果我大声地说了出来却像个白痴呢？我转了转眼珠，想换个话题。 格伦放下酒杯，直直地盯着我的眼睛，说道：“让我告诉你我的梦想吧。15年后，我会听着鲍勃·西格(Bob Seger)的歌，和朋友们一起坐在船上钓鱼。那船就停在我的码头上。微风拂过我的头发，我已经钓到三条大鱼了。妻子和女儿就站在码头上等着我。那可真是个史诗般的周六啊。那时我就会知道，我确信，我实现梦想了。”他说这些话时满怀信心，没有半丝嘲讽的意味。你猜现在还有谁会一边听着鲍勃·西格的《好莱坞之夜》，一边把自己的船抛锚停下呢？格伦会。 这么多年以来，我时常回想起那个夜晚。最终，在当时所描述的那个路径上，我为自己的职业生涯设定了伟大的目标，并且成功地达成了。然而，我还是常常害怕自己在个人生活中还像之前那样。最近的某个周末，我得知了许多朋友与我面II缶着截然不同的情况。无论情况如何，无论是在个人生活还是职业生涯中，要想获得你想要的东西，第一步都是要设定目标。不受欢迎 最近，我们正服务于一家很好的制药公司。你可能也知道，自上次大选以来，制药公司就因为药品的定价问题深陷名誉危机。尽管确实存在成本上涨这样底层的原因，但行业中的不良行为还是让制药公司成了定价过分的典型【这要“感谢”马丁·史克雷利(Marcin Shkreli)】。在进行焦点小组调查时，人们告诉我们他们认为所有制药公司都是“贪婪无度的——明明药品生产成本低廉，他们却定价高昂，从他人的不幸中牟取暴利”。我的客户听到这些后十分震惊，因为他们中的很多人之所以服务于制药产业，是抱着寻找治疗方法、开发改善人们生活质量的药品的初心的，他们希望可以为这个行业带来新变。他们都真心地认为，自己是奋斗在医治疾病和拯救生命前线的好人，而坏人只是其他那些医药公司。所以，他们需要做的就是展现出他们与那些公司的不同之处。P1-4