商务谈判

经济交往离不开谈判。国家之间、组织之间、个人之间以及国家、组织、个人之间的经济交往无不通过谈判来解决，商务谈判是人们经济交往的桥梁和纽带。有关商务谈判理论、实务和技巧，已经成为人们从事经济活动的推荐学问。编者在广泛吸收相关书籍长处、汇聚编写组成员长期教学实践的基础上，编纂了《商务谈判》一书。本教材以实用为目的，旨在提升经济管理类大学生商务谈判的能力，丰富非经济管理类大学生商务谈判的知识。本教材以谈判流程为主线来组织内容，全面总结了商务谈判的理论、实务和技巧，以理论为基础，实用为目的，内容精而不缺，全而不乱，可给主讲教师的课堂讲授留有发挥余地，也便于学生在自学和听课中获得双重收益。 本教材共分三大部分十章。第一部分（一、二章）是本书的特色之一，对谈判、商务谈判和国际商务谈判的一般理论及三个概念的内涵、外延、相互关系进行了比较和分析，旨在廓清基本概念，理顺学生的学习思路；第二部分（三—七章），包括商务谈判内容，商务谈判过程，商务谈判策略、技巧以及国际商务谈判中的风险规避等，对商务谈判重要知识点进行了集中阐述，旨在培养学生对相关知识的掌握和应用能力；第三部分（八—十章），重点讲解了商务谈判中必须注意的要素，这些要素伴随着商务谈判的始终，是商务谈判人员必须予以高度重视的内容，旨在培养学生的谈判素质，并提醒学生细节也能影响商务谈判的成败。本教材的特色之二是每章以引例开篇，结尾安排案例思考或分析，帮助学生更好地理解本章的内容。案例部分细分为案例分析和案例思考，主要给学生留有思考分析的余地。

前言/1
第一章 谈判与商务谈判/1
学习目的与要求/1
引例/1
第一节 谈判的内涵/2
第二节 商务谈判/6
第三节 商务谈判理论/13
案例分析/21
本章小结/21
思考与练习题/22
第二章 国际商务谈判综述/23
学习目的与要求/23
引例/23
第一节 商务谈判与国际商务谈判的关系/23
第二节 国际商务谈判的特征及基本原则/25
第三节 国际商务谈判的类型/28
第四节 国际商务谈判的基本内容/35
案例分析/42
本章小结/43
思考与练习题/43
第三章 商务谈判实务/44
学习目的与要求/44
引例/44
第一节 商务谈判的内容/45
第二节 商务谈判的准备/54
案例分析/59
本章小结/60
思考与练习题/60
第四章 商务谈判过程/61
学习目的与要求/61
引例/61
第一节 商务谈判的开局阶段/61
第二节 商务谈判的报价阶段/66
第三节 商务谈判的磋商阶段/68
第四节 商务谈判的结束阶段/74
案例分析/78
本章小结/80
思考与练习题/80
第五章 商务谈判的策略/81
学习目的与要求/81
引例/81
第一节 商务谈判的开局与摸底策略/82
第二节 价格谈判策略/85
第三节 让步与拒绝策略/91
第四节 签订协议中的策略/98
案例分析/104
本章小结/106
思考与练习题/107
第六章 商务谈判语言技巧/108
学习目的与要求/108
引例/108
第一节 商务谈判语言概述/109
第二节 有声语言技巧/114
第三节 无声语言技巧/125
案例分析/130
本章小结/131
思考与练习题/131
第七章 国际商务谈判中的风险规避/132
学习目的与要求/132
引例/132
第一节 国际商务谈判中的风险识别/133
第二节 国际商务谈判中的风险规避方法/139
第三节 国际商务谈判中的外汇风险规避/144
案例分析/149
本章小结/149
思考与练习题/150
第八章 商务谈判礼仪/151
学习目的与要求/151
引例/151
第一节 国际商务谈判基本礼仪/152
第二节 商务人士的个人礼仪/158
第三节 宴请与签约的组织礼仪/171
案例分析/178
本章小结/178
思考与练习题/179
第九章 商务谈判训练方略/180
学习目的与要求/180
引例/180
第一节 谈判人员综合素质的培养/180
第二节 商务谈判模拟演练/187
第三节 商品推销实训/190
案例分析/195
本章小结/195
思考与练习题/196
第十章 世界各地的谈判风格/197
学习目的与要求/197
引例/197
第一节 商务谈判风格的特点与作用/198
第二节 世界主要国家和地区商人的谈判风格/200
第三节 中西方商务谈判风格比较/216
案例分析/218
本章小结/219
思考与练习题/219
附录一 谈判经验总结/220
附录二 谈判能力测验/222
参考资料/234
后记/237