商务谈判(第4版)

"《商务谈判（第4版）》更新了部分的案例，并对各章的一些细节进行了修改和调整，注重实务性，突出实用性，以培养学生的应用性技能。开篇是引导案例，在基础理论的阐述之后，增加了很多实际案例，使学生在读故事的轻松气氛中理解并领会枯燥的基本理论，语言通俗易懂、选材实用生动，可读性强。在结构安排上，以学习要点及目标、引导案例、正文、本章小结、自测题、案例分析和阅读资料为顺序，循序渐进，由浅入深，培养学生分析和解决问题的能力。 "

本书是清华大学出版社组织编写的一套全国统编教材中的一本。编者在第3版的基础上，保留了第3版的特点，修改了不足，更新了所有的案例。全书共十二章，分为商务谈判基础理论和商务谈判实务两部分内容。第一部分包括谈判概述、商务谈判概述、商务谈判准备、谈判者素质与谈判心理、商务谈判过程；第二部分包括商务谈判语言技巧、商务谈判策略、商务谈判中僵局的处理、谈判合同的履行、商务谈判的礼仪与禁忌、国际商务谈判中的文化差异及谈判风格、模拟商务谈判实训与商务谈判典型案例。本书语言通俗易懂、选材实用生动，可读性强。在内容组织上，以基础理论为基本写作宗旨，注重实务性，突出实用性，以培养学生的应用性技能为主要指导思想，开篇是引导案例，在阐述基础理论之后，增加了很多实际案例，使读者在读故事的轻松气氛中深刻理解并领会枯燥的基本理论。在结构安排上，以学习要点及目标、引导案例、正文、本章小结、自测题、案例分析和阅读资料为顺序，循序渐进，由浅入深，培养学生分析和解决问题的能力。本书适合作为高等院校本、专科相关专业的“商务谈判”课程的教材，也可供从事商务谈判工作的商务人员参考阅读。

李爽，东北农业大学教授，博士生导师，国际贸易学科带头人。研究方向：农业经济管理，国际贸易，农产品贸易理论与政策。近5年先后主持及参加重量省级基金课题等20余项。主编及副主编重量统编教材8部，参编统编教材3部。出版学术专著2部。在中英文核心期刊发表学术论文80余篇。

第一章 谈判概述
第一节 谈判的含义
一、正确认识谈判
二、谈判的概念
三、谈判是市场经济发展的产物
四、谈判的特征
第二节 谈判的代表性理论
一、博弈论与谈判
二、“黑箱”理论与谈判
第三节 谈判的基本原则
一、谈判是双方的合作
二、避免在立场上磋商问题
三、作出互利性选择
四、区分人与问题
本章小结
自测题
案例分析
阅读资料

第二章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念和特征
一、商务谈判的概念
二、商务谈判的特征
第二节 商务谈判的原则和作用
一、商务谈判的原则
二、商务谈判的作用
第三节 商务谈判的类型和内容
一、商务谈判的类型
二、商务谈判的内容
本章小结
自测题
案例分析
阅读资料

第三章 商务谈判准备
第一节 谈判人员准备
一、谈判班子的规模
二、谈判人员应具备的素质
三、谈判人员的配备
第二节 谈判信息的积累和信息的收集
一、信息论与谈判
二、掌握谈判信息
三、掌握市场行情
四、信息收集的主要方法与途径
第三节 拟订谈判方案
一、选择谈判对手
二、制定谈判目标
三、谈判方案的基本要求
第四节 谈判物质条件的准备
一、谈判场所的选择
二、通信设施的完备
三、谈判房间的布置
四、谈判人员的食宿安排
本章小结
自测题
案例分析
阅读资料

第四章 谈判者的素质与谈判心理
第一节 马斯洛需要层次理论
一、需要的含义
二、需要层次理论
三、需要层次理论在商务谈判中的应用
第二节 需要的发现
一、谈判中需要的存在
二、谈判中需要的发现
第三节 知觉在商务谈判中的作用
一、首因效应
二、晕轮效应
三、先入为主
四、激励
第四节 商务谈判中的心理挫折
一、心理挫折
二、心理挫折对行为的影响
三、商务谈判与心理挫折
第五节 成功谈判者的心理素质
一、意志力
二、自制力
三、应变力
四、感受力
五、信念
六、诚意
第六节 商务谈判心理的禁忌
一、必须避免出现的心理状态
二、对不同类型的谈判对手要区别对待
三、了解不同性格谈判对手的心理特征
本章小结
自测题
案例分析
阅读资料
……

第五章 商务谈判过程
第六章 商务谈判语言技巧
第七章 商务谈判策略
第八章 商务谈判中僵局的处理
第九章 谈判合同的履行
第十章 商务谈判的礼仪与禁忌
第十一章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格
第十二章 模拟商务谈判实训与商务谈判典型案例

参考文献