汽车销售服务与运营管理

1.《汽车销售服务与运营管理》是专门为适应汽车后市场从业人员的知识体系和汽车院校教学内容体系更新的需求而编写的图书。2.《汽车销售服务与运营管理》作者秉承“来源于行业、服务于教育” 的理念,在编写中特别注重紧贴汽车后市场工作岗位的实际工作内容, 融合了创新的教学方法。3.《汽车销售服务与运营管理》立足于真实的工作岗位职能要求, 紧贴职业能力的培养, 教材内容新颖、实用, 更新了知识结构, 补充了很多汽车后市场必需的专业知识。

本书主要介绍了汽车销售服务标准与基本要求、客户沟通与销售技巧、汽车销售流程、店面营销管理、大客户市场营销、新车市场宣传推广、汽车4S店销售业绩提升、销售绩效管理、汽车网络营销、汽车金融与信贷服务管理等十个项目的内容，较为全面地阐述了汽车销售服务与运营管理主要知识技能的必知必会，每一个知识点的编写体现了以能力培养为本位的教学思想，体现了个人能力培养、职业能力培养和岗位能力培养的同步进行。本书可作为汽车销售服务与运营管理职业培训教材，也可作为高职高专院校汽车营销与服务专业相关课程的教材。为方便教与学，本书配有教学课件，教学课件的编写基于创新型课堂的新体系、新思路、新方法的多维教学理念设计。

丛书序

前言

项目一 汽车销售服务标准与基本要求 001
1.1 基础知识学习 001
1.1.1 汽车销售基础知识 002
1.1.2 汽车销售顾问职业要求 007
1.1.3 汽车销售服务礼仪 008
1.2 实践训练 014
任务 销售礼仪实战 014
1.3 探讨验证 016
1.4 项目小结 016
项目练习 017

项目二 客户沟通与销售技巧 019
2.1 基础知识学习 019
2.1.1 客户类型与特征分析 020
2.1.2 客户沟通技巧 023
2.1.3 新车销售方法 026
2.2 实践训练 030
任务 客户异议处理 031
2.3 探讨验证 032
2.4 项目小结 032
项目练习 033

项目三 汽车销售流程 035
3.1 基础知识学习 035
3.1.1 潜在市场与客户开发 036
3.1.2 销售准备与来客接待 040
3.1.3 需求分析 045
3.1.4 产品介绍 051
3.1.5 试乘试驾体验 054
3.1.6 促单成交 057
3.1.7 新车交付 060
3.1.8 售后跟踪 063
3.2 实践训练 066
任务 1 客户购车需求分析 066
任务 2 六方位介绍 069
3.3 探讨验证 069
3.4 项目小结 070
项目练习 070

项目四 店面营销管理 072
4.1 基础知识学习 072
4.1.1 促销活动方案策划 073
4.1.2 品牌化建设与宣传 079
4.2 实践训练 081
任务 策划、 制定店庆活动方案 082
4.3 探讨验证 082
4.4 项目小结 083
项目练习 083

项目五 大客户市场营销 085
5.1 基础知识学习 085
5.1.1 大客户渠道开发 086
5.1.2 大客户营销策略 094
5.2 实践训练 097
任务 车辆采购公关与谈判 098
5.3 探讨验证 099
5.4 项目小结 099
项目练习 100

项目六 新车市场宣传推广 102
6.1 基础知识学习 102
6.1.1 市场推广调研 103
6.1.2 广告策划与投放 107
6.2 实践训练 113
任务 新车上市市场宣传策划 114
6.3 探讨验证 116
6.4 项目小结 116
项目练习 117

项目七 汽车 4S 店销售业绩提升 119
7.1 基础知识学习 119
7.1.1 成功邀约与客户流量管理 120
7.1.2 有效客户转化 126
7.1.3 客户满意与客户忠诚 129
7.2 实践训练 136
任务 客户到店流量数据分析与对策研究 137
7.3 探讨验证 138
7.4 项目小结 139
项目练习 139

项目八 销售绩效管理 141
8.1 基础知识学习 141
8.1.1 员工有效激励与考核 142
8.1.2 员工销售能力提升 148
8.2 实践训练 151
任务 根据雷达统计图分析销售中的问题并做出改进计划 151
8.3 探讨验证 153
8.4 项目小结 154
项目练习 154

项目九 汽车网络营销 156
9.1 基础知识学习 156
9.1.1 汽车网上商城经营模式 157
9.1.2 汽车网上商城的建设与经营 162
9.2 实践训练 170
任务 汽车商城网站的建设制定客户体验工作的设计方案 170
9.3 探讨验证 171
9.4 项目小结 172
项目练习 173

项目十 汽车金融与信贷服务管理 175
10.1 基础知识学习 175
10.1.1 汽车金融服务 176
10.1.2 汽车消费信贷与风险管理 180
10.2 实践训练 188
任务 对客户的财务状况进行分析并提出合理的建议 189
10.3 探讨验证 190
10.4 项目小结 191
项目练习 191
参考文献 193