销售口才与实战技巧

本书力求以经典的案例、易于吸收的形式、简洁的表达方式，通过大量鲜活、贴切的销售事例，总结出销售人员在与客户沟通过程中应掌握的销售口才与实战技巧，具有很强的可操作性和实用性。让每一个沟通策略都尽量能“一看就懂、一学就会、一用就灵”，让人迅速和轻松地提高销售业绩，拥有纵横驰骋的销售技能。

第一章说好开场白，生意自然来
1.一个好的开场白很重要
2.初次见面，可以不谈销售
3.记住客户的名字并准确称呼
4.让你的开场白充满热情
5.激发客户的好奇心
6.开场白不能用批评口气
7.避免使用自杀式开场白
8.优秀销售员常用的开场白
第二章对于客户的诉说，要认真倾听
1.倾听是一种有效的销售技巧
2.倾听帮你成功拿到订单
3.让客户多说，自己多听
4.给客户说话的机会
5.倾听，一定要有耐心
……

     1.一个好的开场白很重要 在销售过程中，我们对客户心中的想法还不清楚，因而会面的开场白非常重要，要引起对方的注意，接着让对方有兴趣听你说话。一个人时时在接受周围的各种刺激，但对于来自四面八方的刺激并非一视同仁，可能对某一刺激特别敏锐、明了，因为这成为他一刹那间的意识中心。假如听者的大脑意识中枢集中在说者的谈话上，那么此刻听者对于其他的刺激都不在意了。 打个比方，专心看电视的小朋友，任凭妈妈在旁边怎么呼喊都听不见。又比如参加考试的学生，当其注意力集中于试卷，对窗外的噪音也会充耳不闻。所以必须把客户的注意力集中到你们所谈话题上；客户会因高明的开场白而接近被吸引。 依照销售心理学的分析，优选的吸引客户注意力的时间就是当你在开始接触他的30秒钟，只要你能够在30秒钟内接近吸引住他的注意力，那么后续的销售过程就会变得轻松。在你一开始和客户接触的前30秒钟，你的行为或者你说话的内容，会让客户决定是不是要继续听你说下去。 有一个推销玻璃的销售员，他的销售业绩长久以来一直排在公司的第一名。在一次授奖仪式上，主持人对他说：“你能把你的经验秘籍告诉大家吗？让大家同你一起进步。”这个推销员笑着回答道：“其实，答案很简单，每次去拜见新客户时，我都会带着一把锤子和一些玻璃样品。当见到客户时，我就会问他：‘你是否会相信安全玻璃，当客户表示否定的时候，我就会拿起锤子，在他们面前狠敲一下玻璃，而玻璃却不会碎。与此同时，客户通常都会表现出很惊讶的表情来。于是，我就会直接问他们需要多少这样的玻璃，然后客户就会很爽快地签订合约。”在他的这个秘籍公开后，几乎所有当地的玻璃销售员在推销玻璃时都会带上一把锤子和一些玻璃样品，以效仿他的做法。 但是，过了一段时间后，这名销售员的业绩仍然是优选的，他们很奇怪，这是为什么呢？于是，在另一个授奖仪式上，主持人再次问道：“现在大家都做了和你一样的事情，但为什么你的销售成绩还是第一名呢？”推销员笑了一下说：“其实，答案还是很简单的，上次说完那个秘诀之后，我就改变了做法，在问了客户相不相信安全玻璃后，我会把锤子交给他们，让客户自己砸玻璃，亲自感受一下。这样的效果会比他们只是看要好得多。” 该销售员的聪明之处就在于能够运用独树一帜的开场白，这样不仅减轻了客户的敌对情绪，还能缓解现场的紧张气氛。这样的开场白无疑是成功的。 松下幸之助也曾利用一个积极的开场白吸引了合作者，而让自己挖掘到了第一桶金，从一个默默无闻的小商店发展成为世界闻名的松下集团。最早，松下幸之助的店是经营建材商品的，刚刚摆脱亏损的困境。怎样才能赚一笔钱呢？恰在这时，松下从一个朋友那里得知，北海道阳光瓷砖厂召开订货会议。“阳春牌”瓷砖乃名牌产品，在本地很畅销，可惜他店小资薄，厂家根本看不上眼，更没发出邀请，因而无缘涉足。但松下想，这次订货会一定要参加，厂家没有发邀请，不要紧，他自有办法。 订货会那天，松下使出浑身解数终于弄到了一张代表证。在订货会上，厂家照例要向经销公司征求产品质量及其他方面的意见。松下想，像我这样的小店，厂家根本不会注意，得想办法引起厂家的注意。座谈会一开始，松下就第一个站起来发言。这一举动引起了厂家的注意：他是谁？哪个销售公司的？松下侃侃而谈，从瓷砖的性能到质量，品种到花色足足谈了20分钟。果然，厂家找上门来和他接触，探听虚实。松下见初步目的已达到，便如实相告：我店是个小店，资金不雄厚，名气也不大，我不请自来，一是仰慕贵厂的产品质量和良好的信誉，二是想求贵厂扶持一把。 厂家一听松下的肺腑之言，深为感动。平常遇到的客户，开口我公司资金多么雄厚，闭口我公司名气在本地如何如何大，今天可碰上了一个诚实的经销商，当下表示可以商量，最后达成协议：先发3万块瓷砖，货到后半个月内付款；随后又签订了20万块瓷砖的合同。 P3-5