情境销售--聚文网

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编辑推荐

"唐·布劳斯汀（喜力啤酒美国区前CEO）：这本书既是一个及时的，也是一个非常实用的销售指南。罗恩清楚地知道如何激励销售组织，让销售团队专注于做重要的事情，并提高销售效率和结果。弗伦奇·希尔（美国前总统乔治·H.W. 布什经济顾问）：罗恩·沃尔佩写了一本关于销售的基础书，这本书鼓舞人心且实用。斯坦利·弗里茅斯（富士美国首席执行总裁）：罗恩·沃尔佩关于地域规划、战略网络、销售演示和销售建议的章节是我有史以来读过优选的内容。我们的公司很荣幸能和罗恩合作，而且我只能说他是一个真正的思想领袖！ 2.编辑推荐 ★90家《财富》500强公司，特约销售顾问30年成交心得！担任过可口可乐、通用电气、埃克森美孚和摩根大通等90多家《财富》500强公司的销售顾问，也培训过30000多名销售员成为销售经理，罗恩·沃尔佩博士经历过市场的繁荣与低迷，对30多年的销售工作总结出一套成交心得，《情境销售》应运而生！ ★一本面对不同客户的应变式销售指南，让客户听了就想买！《情境销售》在观察销售精英与销售菜鸟、高绩效团队与低水平团队的成交过程中，从销售员、客户、老板三者之间的行为、语言、沟通等方面，总结出一套应变式销售指南！从客户推荐到建立人脉圈，从培养销售习惯到全渠道获客，从关注客户反馈到刺激销售业绩，20个一针见血的策略帮助销售人员走出低迷期、增长业绩；帮助销售经理建立高效团队，实现更多收入！ ★针对6大销售情境，轻松突破不同客户的抵触防线！ ·面对谨慎型客户——使用M-O-R-E策略，建立信任关系！ ·面对顽抗型客户——主动提出问题，发掘客户需求！ ·面对犹豫型客户——掌握主动权，获得客户承诺！ ·面对焦虑型客户——保持自信，吸引客户注意！ ·面对风险厌恶型客户——直面客户异议，有逻辑地处理！ ·面对难以取悦型客户——提供完善计划，满足客户的期望！面对不同类型的客户，需要不同的销售技巧，才能收获不错的战绩！"

内容简介

在不同的情境中固定使用一种销售方式是行不通的，面对不同类型的客户，我们需要灵活运用不同的销售技巧。罗恩·沃尔佩博士调查分析了销售冠军与销售菜鸟、高绩效团队与低水平团队在具体的销售情境中不同的行动数据，总结出一套行之有效的销售技巧。罗恩提供了20条黄金策略，帮助销售人员和销售主管灵活应对谨慎型、焦虑型、风险厌恶型、难以取悦型等不同类型的顾客，实现业绩突破。

作者简介

"( 美 ) 罗恩 • 沃尔佩 (Ron Volper) 罗恩·沃尔佩集团的创始人，曾为可口可乐、通用电气、埃克森美孚和摩根大通等90多家《财富》500强公司和许多中型公司提供销售咨询，并在过去25年中培训了3万多名销售员和销售经理。罗恩·沃尔佩博士是纽约大学的客座教授，作为商业发展方面的权威人士，曾多次接受彭博电视台、美国全国广播公司财经频道和微软全国有线广播电视公司的采访，向世界各地的听众介绍了他对商业发展的看法。"

引言
第一部分销售精英：如何抓住谨慎型客户
策略1 利用M-O-R-E策略，瞄准谨慎型客户
策略2 建立信任关系，消除谨慎型客户的担忧
策略3 主动提出问题，发现顽抗型客户的需求
策略4 提供销售建议，抑制谨慎型客户的恐惧
策略5 直面客户异议，说服风险厌恶型客户
策略6 设立销售目标，获得犹豫型客户的承诺
策略7 准备销售报告，吸引焦虑型客户的注意
策略8 提交销售计划，搞定难以取悦型客户
策略9 争取客户推荐，建立属于自己的人脉圈
策略10 培养销售习惯，吸引谨慎型客户的关注

第二部分销售团队：如何帮助销售员抓住谨慎型客户
策略11 明确销售理念，打造销售团队
策略12 完善销售培训，提高销售收入
策略13 提供销售指导，完成销售目标
策略14 设置销售议程，提升会议效率
策略15 把控招聘环节，雇佣销售精英
策略16 重新调整销售区域，刺激销量
策略17 保护黄金销售时间，避免时间陷阱
策略18 推动团队学习，优选化智力资本
策略19 设计薪酬方案，激发员工积极性
策略20 完善奖励计划，设法表扬所有团队成员

结论
致谢

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