销售渠道把控经

本书深入剖析了渠道结构设计、渠道成员选择、渠道产品定位、渠道开发、渠道成员管理、渠道成员激励、渠道后期服务等现实问题，为在渠道管理中陷入困境的企业提供了实战经验和系统解决方案。本书不仅可以作为企业中高层管理者的指导工具，而且可以作为企业内部培训的教材，同时也是大、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。

第一章渠道为王——没有渠道就没有出路
1.渠道的力量不容小觑
2.网络营销渠道要建好
3.进行准确的渠道定位
4.渠道的扁平化建设
5.发展多渠道营销
6.建立渠道联盟
7.直销更容易实现分享
第二章渠道定位——产品定位决定渠道定位
1.品牌铸就辉煌
2.市场细分，以顾客为主
3.盯住消费者这个目标
4.名字是产品的外衣
5.让消费者觉得物美价廉
6.定价该“高”还得高
7.换种思维给产品定位
8.推陈出新，以不变应万变
9.要巧妙灵活的定价
10.信誉是企业生存的基础
11.优选商标更是企业的巨大财富
第三章渠道选择——找到最合适的合作伙伴
1.合理定位渠道成员的角色
2.谨慎识别一流的经销商
3.明确渠道成员职能
4.选择经销商的原则
5.渠道成员任务分配
6.按步骤选择渠道成员
7.客观评价经销商的优势和劣势
8.广泛地获取渠道成员信息
9.优选的未必是优选的
10.多种方法选择渠道成员
11.选择经销商，跟着市场领先者走
12.经销商存在的问题
第四章渠道管理——别让渠道失去控制
1.有效管理，渠道精耕
2.有效预防渠道窜货
3.渠道冲突是怎么产生的
4.避免冲突，增强渠道凝聚力
5.调整渠道结构，化解冲突
6.不断进行渠道创新
7.自建渠道，直接管理
8.制胜于终端最关键
第五章渠道激励——让经销商为你摇旗呐喊
1.激励渠道成员很重要
2.渠道激励的9个原则
3.适时奖励，提升经销商的积极性
4.让促销发挥积极作用
5.间接激励比直接激励更重要
6.返利是一种很好的激励策略
7.提高利润，让经销商有“利”可图
第六章渠道回款——确保企业血脉畅通
1.回款是维系企业生命的血液
2.提升自身素质，有效回款
3.加强对应收账款的日常管理
4.做好内部控制，为回款打好基础
5.打电话催款要这样说才管用
6.谁说催款函不能收回欠款
7.召开会议，集中解决问题
8.上门催讨必须讲究策略
9.因人而异，巧用心理战术
10.场合不同，催款手段也不一样
第七章渠道服务——用“心”做好渠道
1.全力打造顾客忠诚度
2.产品的售后服务一定要“做到位”
3.“欢迎”客户的抱怨
4.一流的服务带来一流的营销力
5.构建全方位的售后服务体系
6.顾客就是“上帝”
7.好的售后服务是一把无形利器

     1.渠道的力量不容小觑 销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数优选的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径，这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，销售渠道不对产品本身进行增值，而是通过服务增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成企业自身很难完成的任务。 不同的行业、不同的产品、不同规模的企业、不同的发展阶段，销售渠道的形态都不相同。20世纪80年代，一批外资大卖场率优选入中国以后，以其“实惠”的形象迅速打动了中国消费者的心，同时也带来了一批新词汇，于是进店费、店庆费、账期等等被制造商既痛又爱的词汇堂而皇之地进入了中国营销领域。在这场渠道管理新思维的角力中，绝大部分企业在衡量了利润与销量后，屈服了。 20世纪90年代，一批家电卖场出现了，其发展速度之迅猛令人瞠目结舌。于是消费者逐渐改变了原来在百货店购买电器的习惯，“逛逛家电卖场”成了他们的第一选择。更重要的是这一大批国内家电厂商在国美电器、永乐电器等一批家电卖场的影响下，家电业的产业规则显然已经由家电卖场改写！ 进入21世纪后，消费者突然发现身边又多了一种新卖场——提供更便宜药价的平价大药房，其营业的火爆场面令人叹为观止。更值得关注的不仅有平价大药房，还有平价大药房背后的一批医药代理商。这些医药代理商拥有成规模的药品采购经销能力、环境良好的交易大厅、保存条件完善的医药仓库和物流系统，使大量医院（尤其是民营医院）、平价大药房、城乡医药网络有了更好、更放心、价格更便宜的药品供应。 除了以上单体规模巨大的渠道力量外，以连锁形式发展的渠道更是发展迅猛！从超市、便利店、家电专卖店、药店、书店等品类店到洗衣店、服装专卖店、汽车服务店等产品或服务专营店。 每一种类型的渠道连锁店、加盟店都是渠道中一股巨大的力量，它们改变着中国不同行业的产业规则，如最为明显的服装业，其终端由原先的小店向专柜、再向专卖店方向迅速转型，而客户也从原先零散的批发类客户（传统经销商）向批发、零售兼顾的新型渠道商（即除批发功能外，兼顾区域专卖店扩张的区域加盟商）。 除了连锁形态的渠道力量外，有独立资源价值的渠道更是能量不小，如酒饮业的餐饮渠道等。 酒饮业餐馆买店成风，因为卖什么酒餐馆自己说了算，在很多时候，服务员的介绍和餐馆的进货范围能直接影响酒类企业的生死。更有不少餐馆走连锁或平价路线，意图更大程度上利用买店的费用来盈利。酒饮业、餐馆类终端和能影响或控制餐馆的渠道力量，决定了酒饮业的“流行”，因为“这东西大家都喝，肯定流行”…… P3-4