谈判力

如何在谈判时占尽优势？怎样让步既不吃亏，还让对手满意？ 竞争对手在核心问题上毫不妥协，如何透过肢体语言解读对手的想法？ 因为固执己见而使谈判僵持不下，如何听懂对手的话外之音，增加谈判的信心？ 遭同事排挤，和老板申请加薪无望，如何直戳对方心理软肋？ 和爱人或情侣老是因为生活琐事争吵，如何通过角色互换感受伴侣真实想法？ 孩子总因为学习和跟你扯皮，如何让孩子不带抵触情绪地养成学习的好习惯？ ...... 书中技巧适用于任何人、情境：工作面试、职场社交、销售交涉、合同签约、人际交往、家庭生活等。

我们生活中的每一次交涉，其实都是一场谈判。谈判的技巧适用于任何人和任何情境，语言只是谈判的工具，谈判的本质是心理与智慧的比拼。本书每一小节都有应对不同场景的谈判攻略与深刻的事实案例，通过对谈判行为的深入剖析，以浅显易懂的文字描述，把读者带入了一个极富创意的谈判策略与技巧的世界。帮助读者即刻打破生活困境，迅速提升说服和谈判技巧，快速强化个人强者气场。

郝延鹏：一个特别会谈判的理科男，东北大学计算机技术及应用“不务正业”的高材生，曾在国内外多家企业任职，目前就职于国家能源集团，担任项目经理。

CHAPTER 01 备预：优质谈判，起始于精心策划
精准设定——我要什么
谈判目标应该遵守哪些原则
你要明白，“赢”的哲学
权衡利弊，再决定取舍
好的谈判方案，让过程变得简单
把谈判地点选在对你有利的地方
合理搭配，组建精锐团队
谈判开场白，设计要出彩
CHAPTER 02 勘破:掌握对方精细信息，才能做到运筹帷幄
利用对方信息，制定锦囊妙计
针对对方格，采取万全之策
找出对方心中的那颗“樱花树”
设法勘破——他最在乎的是什么
把握对方观点，才能形成有效制衡
借助巧妙问题，得到你想要的答案
一定要知道，谁才是真正的决策人
策略试探，摸清对方的底牌
CHAPTER 03 感知:对方的一举一动里，都隐藏着谈判的机密
知人知心，才能有效谈判
用最短的时间，破译你的谈判对象
探究情绪密码，需要静心观察
透过体态语，读懂对方真实心理
对方不满的信号及谈判对策
对方不感兴趣的信号及谈判对策
对方质疑的信号及谈判对策
对方犹豫的信号及谈判对策
对方认可的信号及谈判对策
窥破对方眼神之中隐藏的深意
对方嘴唇撅起，你要格外注意
对方的潜台词信息量很大
CHAPTER 04 支配:不一样的对手，一样的谈判高手
谈判，一定要懂得看清风向标
针对格弱点，不合作者
投其所好，更容易达成情感共鸣
真诚以对，获取对方信任感
堵住借口，让对方无法拒绝
破解谎言，躲开谈判中的圈套
有的放矢，每句话都要掷地有声
CHAPTER 05 气势:每一时每一刻，都要在气势上压制对方
突出心理优势，制造强大气场
想要控场，务必在气势上占据上风
暗示实力，瓦解对方过分企图
先声夺人，给对方制造心理危机感
虚张声势，一瞬间形成心理震慑
双管齐下，晓之以理，动之以情
以谬治谬，看和气势磅礴
施加压力：要么接受，要么放弃
以硬对硬，谨守原则迫其让步
反击适当，不要失了分与尺度
CHAPTER 06 战术:利用精准谈判策略，抵消对方谈判优势
寻找双赢方案，利益分割
攻破重重阻力，达到征服目的
先发制人，控制局势掌握主动
假痴不癫，耗其锐气以逸待劳
避实就虚，躲开锋芒击中要害
曲径通幽，侧面迂回达到目的
以退，摆摆姿态行情看涨
暗度陈仓，出其不意攻其不备
动中窾要，捣虚批吭主动出击
CHAPTER 07 破局:策略突破谈判僵局，“不合作者”
求同存异，利用共同点化解问题
分析拒绝原因，为对方量体裁衣
讨价还价，如何在博弈中获益更多
诚心正意，以感化方式破解僵局
对方发问，如何回答才叫滴水不漏
适时沉默，在无声中令对方自感心虚
迫不得已可以威胁，也要懂得反威胁
幽之一默，柔和气氛借坡下驴
制造竞争，借助第三方向对手施压
CHAPTER 08 重招:紧抓弱点步步为营，摧毁对方谈判防线
以情制动，打之以感情牌
及时示弱，能屈能伸软语攻心
欲擒故纵，放长线钓大鱼
吹毛求疵，使对方所持失去原有价值
产生共鸣，让对方觉得想法是自己的
隐晦激将，致使对方感情用事
放大问题，不断刺激对方的痛苦点
利用格弱点，促使对方如你所愿
必要时，抓住对方心理放大招

     精准设定——我要什么 先给大家讲个笑话： 有个人遭遇窃贼，发觉后猛力追赶，窃贼也玩命狂奔。两个人一前一后跑了半天，距离也没有明显缩短。这时候，失主心里被激起了怒火，心想：“我好歹也获得过中国东三省齐齐哈尔市富拉尔基县和七台河市茄子河区联合举办的金葫芦杯少年长跑业余组银奖，我难道还跑不过你!”他心下想着，脚上发力，越发勇猛起来。 窃贼终究不是长跑的料，体力渐渐不支，距离被一点一点缩短，眼看手到擒来，怪异的一幕发生了：失主并没有伸手抓人，而是越过窃贼，一路长奔而去，一边跑一边嘴里还念叨着：“我就不信我跑不过你。” 笑话可笑，寓意却引人深思。这个人之所以被当作笑料谈资，是因为他把自己追逐的目标搞混淆了，本末倒置。 事实上，我们做任何事都要目标清晰，要知道自己为什么做、该做什么、应该怎么做，否则，下了很大力气，还做不出成绩。 这个道理，同样适用于谈判。 任何谈判进行的意义，都是为实现己方的特定目标。如果目标都不清晰，那谈判是为了什么? 目标，是谈判的前提；是谈判之前，谈判者建立在主观分析基础上的决策与预期，没有这个清晰、明确、具体、可行的决策做指引，谈判就无法按照正确的轨迹高效进行，混乱无章的谈判，只会出现败局。 所以在谈判之前，请首先明确一点一“我”想通过这场谈判，得到什么? 一个方法：在做谈判准备时，扪心自问：如果这场谈判接近按照预期进行，一帆风顺，那么到了谈判结束的时候，“我”应该得到什么?把它记在心中的小本本上。 刘小姐要去一家外企面试，她需要买一套上点档次的服装撑场面，但她的可用资金只有1000元，她必须预留一部分资金保证生活，她不能面试完就不吃不喝。 刘小姐在商场看中了一套职业套装，简单干练、优雅端庄，明码标价1300元，她很喜欢，但导购告诉她这是新款，目前不打折。 刘小姐开始和导购攀谈，诉说自己的苦衷，以及毕业以后找工作的不易，导购动了恻隐之心。最后，导购使用商场给予自己的内部折扣权益，以自己的名义帮助刘小姐以650元的价格买下了这套服装。事后，刘小姐给导购小姐发了一个微信红包以示感谢，她们还因此成了好朋友。 刘小姐实现了自己的谈判目标，是因为她心里有一个清晰并且坚定的目标。 这里涉及一个“双赢”的问题。事实上，谈判的核心问题，除了明确自己的目标外，还要了解对方的愿望、想法和需求，即你想要的是什么，对方又能得到什么，如果这两个条件都能尽量得到满足，那么谈判就没有什么障碍问题了。 谈判者必须明了，所有的谈判都离不开“利益”二字，哪怕是夫妻、朋友、陌生人间的争论，也是围绕利益展开的，如果能使利益在某种程度上达到均衡，那么谈判双方就可以达成一致。 所以在谈判之前，确定目标的一个重要条件，就是明确利益的关键点。 公交车上，同座的乘客甲和乘客乙争吵起来。甲要把车窗打开，乙坚持关闭车窗，两个人互不相让，为此争执不休，越吵越烈。 公交车安全员走了过来，了解事情经过后，他问甲：“请问，您为什么要打开车窗?” 甲回答：“我感到闷热，感觉要晕车，想开窗呼吸一下新鲜空气。” 安全员又问乙：“那您为什么反对开车窗呢?” 乙回答：“我体质差，容易伤风感冒，这样开窗直吹，我受不了!” 安全员想了想，又问甲：“您一定要开窗呼吸新鲜空气，是吗?” 甲回答：“是的，否则我感觉无法呼吸!” 安全员再次问乙：“您坚决不同意打开车窗，被风直吹是吗?” 乙态度坚决：“是的，不然我会生病!” 安全员思考了一下，走到与两人相邻的另一排座位边上，在得到该座位上的乘客同意以后，将另一边的车窗打开了。 这样，甲有了新鲜空气，乙也避免了被窗外风直吹，问题就这样解决了。 想象一下，假如公交车安全员没有弄清两人的真正诉求，而只关注两人的争执点——开窗与不开窗，这场谈判必然成为一个无法破解的难题。安全员很敏锐地抓住了两人的利益点——不是开不开窗，而是呼吸新鲜空气与避免被风直吹，巧妙地满足了两个人各自的真实诉求，从而将一场纷争化解于无形。 请注意!利益指导人的行为，是隐藏在立场争执背后的真实动机。换而言之，你的立场，是利益驱使你做出的选择。谈判的最终目的，无疑是为了争取某种利益。所以，你必须明确自己的利益点，才能进一步明确自己的谈判目标，进而帮助自己实现利益诉求。 P2-4