拿下保险大单你要这样做

本书用通俗的语言和典型的案例带领读者从销售理念养成、销售技巧运用、销售能力提升三大方面学习保险销售的方法和技巧。本书专门为保险销售人员量身打造，帮助保险销售人员提高销售水平，拿下保险大单。

杨静 保险代理人 金牌销售 友邦保险北京分公司某营销团队负责人 作者进入保险行业20年，对国内各领域、各类型的保险产品都有深入的了解，更有丰富的保险推介、营销经验，同时了解社会各类人群对于保险的认同以及购买保险的习惯。曾在友邦保险公司内部获得各种奖项，并不断带领自己的团队屡创佳绩。

第一部分 保险销售理念养成篇
第一章 我为什么要卖保险
腾飞中的中国保险业
800名中国保险代理人的新形象
代理人创业时代已经到来
第二章 客户为什么要买保险
买保险并不是博概率
保险会改变人的命运
保险是保障，也是投资
第三章 保险销售员必懂的保险知识
熟知保险种类，给客户更多选择
保险销售需要掌握哪些专业术语
保险销售，选对渠道很重要
保险销售要经历哪些环节
第四章 手把手教你设计保险计划书
如何向客户说明保险计划书
如何设计保险计划书
如何签订保险合同
第二部分 保险销售技巧运用篇
第五章 卖保险就是讲故事，一个好故事帮你签大单
一个好故事，让客户无法拒绝你
带有愿景的故事，和客户一起畅想
带客户进入你的故事模式
讲出专属于你的保险故事
第六章 客户拜访，突发情况巧应对
获得客户，先炒热你的朋友圈
什么样的人最需要买保险
初次拜访，别只顾着说保险
拜访之前，这些细节要注意
电话约访的五大必杀技
第七章 客户需求挖掘，找准症，好下药
激发客户危机意识，为客户创造需求
听懂客户的话外音
多角度搜集资料，全面了解客户
诱导客户自己说出需求
第八章 技巧运用，提升沟通效率
重要的日子，为客户准备些小礼品
夸保险，更要夸客户
重视第三人的影响
利益至上，说一些客户看得到的实惠
第九章 异议处理，消除客户所有顾虑
客户已经购买了保险怎么办
耐心应对客户的“没需求”
不拒绝也不接受，客户拖延怎么办
客户对保险产品有异议怎么办
客户拒绝续保，该如何应对
第三部分 保险销售能力跃迁篇
第十章 踢好临门一脚，高效促成签单
集中精力，及时捕获购买信号
主动出击，提出签单请求
激将法让客户主动签单
制造签单抉择，“逼”客户就范
替代思考，让客户以为签单时机已到
第十一章 做好售后服务，卖出保险只是第一步
售后第一步：第一时间奉上保单
客户回访，维持客户信赖
信守承诺，理赔服务要周到
让遭遇风险的客户感受到温暖关怀
客户要退保，帮忙解决好
第十二章 做大单，找到高净值客户
哪些人属于高净值客户
保险，高净值人群的财富传承工具
锁定大客户，光有耐心还不够
高净值客户，既要服务又要筹划
第十三章 大额保单，做好细节管理
为什么要追求大额保单
大额保单都有什么
用大额保单保全婚姻财产
用大额保单做家族财富传承规划
大额保单的债务隔离与误区
附录 场景训练

     第一章 我为什么要卖保险 2017年11月，中国政府金融管理机构在中美元首北京会晤经济成果吹风会上表示，中国将向外国投资者开放中资金融机构的控股权。其中包括开放保险业，三年后我国会将单个或多个外国投资者投资设立经营人身保险业务的保险公司的投资比例放宽至51％，五年后其投资比例不受。 简单来说，这则消息表明2020年之后，外资也可以控股中国保险公司，而在2022年之后则可以随便投资了。我国这一举动对中国保险业的格局，特别是寿险行业，必将是一个重大的变化，甚至可以称为保险业的大爆炸时刻。 因为就目前而言，中国的寿险公司中只有一家外商独资公司，其他外资保险公司都是中外合资，并且大多数都是中方控股的公司，这样的格局显然让保险业无法在市场上放开手脚。不过时过境迁，今非昔比。 其实，中国保险业的“狼”并不是第一次来。从中国保险业发展之初到现在，“狼”已经来过3次，并且每一次我国的保险业都得到了发展和壮大。 第一次狼”来是在1992年，美国友邦保险首次进入中国市场，友邦的加入加速了我国保险市场的成长。比如在友邦到来之前，上海市全市的人身险年保费收入只有5.6亿元，而1993年却高达17.1亿元，仅用3年就翻了3倍。 第二次“狼”来是在1996年，随着我国第一家中外合资寿险公司成立，中美合资的太平洋安泰、中德合资的安联大众等中外合资公司相继开业，掀起了保险市场的小高潮。 第三次“狼”来是在2001年，中国加入WTO，中国金融业打开了对外开放的大门。此后十多年内，我国保险业一路高歌，中资险企业和外资险企业都得到了很大的发展。 截至2018年，我国的保险公司已经超过200家，其保费收入超过3800亿元。有关专家经过数据研究预计，在未来，中国保险业将会继续引领全球保险市场逐步增长，并且在未来10年，中国的保费规模将会以每年14％的速度继续增长。由此可以看出，中国保险业的前路非常广阔。 关键在于，现在我国政策扶持力度很大，我国保险业的潜力巨大，前途无量。 第一，我国对保险业的重视已经达到了靠前的高度。国务院发布的“国十条”明确将保险服务业当作了国家战略。可以说保险将会融入人们的日常生活，我国将进入“人人懂保险、买保险、用保险”的新纪元。 第二，全国保险公众宣传日加深了保险对人们的影响。为了不断提高社会公众的保险意识，中国银保监会在2013年将每年的7月8日确定为全国保险公众宣传日，由此可见国家对保险的重视。 第三，保险已经走进中小学课堂。国家为了提升全社会的保险意识，已经将中国银保监会和社会科学院等单位联合组织编写的《保险伴我一生》读本引入校园。从娃娃开始普及保险教育，开启了保险行业的新时代。 第四，斥巨资打造公益公告。除了中小学课本之外，中国保险业协会还投资亿元制作保险公益广告，并在央视黄金时段播出。这不仅体现了国家对保险行业的荤视，更深化了保险对人们的作用。 P2-3