沟通心理学(把话说到点子上)

说话，对现代社会每个人来说都是非常重要的技能。会说话的人，必定是左右逢源，如鱼得水；不会说话的人，势必处处受限，寸步难行。我们每天都要和不同的人说话，有的人三言两语便能成为朋友，有的人口若悬河却也只能是路人，就是因为话没有说到点子上。 这是一本专门教你说话的书，教你在不同的场合与不同的人交谈时，恰当地运用各种说话技巧，在最短时间内引起对方的兴趣，打动对方，掌握对方的心态，使你在面对各式各样的人时，都能应对自如，巧妙地把话说到点子上。

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    在生活中，有些人本领极高，可以翻江倒海，可以力拔山兮，但却因为不能把话说到点子上，或者只会说让人反感的话，结果总是让自己活在别扭的感觉之中；相反，有些人本领一般，但有一张灵巧的嘴，结果做什么事情都顺顺利利。即使是做同一件小事，能否把话说到点子上，其结果也常常相差很大。
     情人节那天，某大学附近的马路上多了很多热恋中的青年男女，他们都想在一起过一个特别有意义的节日。不少人从中看到了商机，便从花卉市场低价批发了一些玫瑰花来卖给这些恋爱中的男女。
     我注意了一下这些卖花的人，有人站在路边羞涩地一言不发，直到有人过来询问才开腔；有人举着手里的玫瑰花喊着：“便宜的玫瑰花，10元一束，数量有限，先到先得！”有人抱着几十束玫瑰花逢人就问：“您需要玫瑰花吗？”
     这个时候，有个小女孩握着一束包装得很漂亮的玫瑰花，走向一对青年男女，并开口问：“先生，您愿意送一束玫瑰花给您美丽的女朋友吗？”
     在一个小时内，从最后成交的结果来看，被动等客上门的小贩差不多有6单成交记录；举着玫瑰花叫卖的小贩成交了11单；逢人就问的那个小贩成绩不错，卖出去了22束花；而那个小女孩呢？卖出去了40束花！
     为什么会有这么大的差异呢？答案就在于，不同的话语产生了不同的结果。
     羞涩的小贩一言不发，不懂得用说话来推销自己的玫瑰花，因而结果惨淡；叫卖的小贩有些勇敢，也懂得一些销售知识，就是不会说话，给人的感觉好像是在大甩卖廉价商品，而且公开喊价也吓走了一些比较爱面子的青年男女，所以成交记录也就比前面那个被动等客上门的小贩好一点；逢人就问的小贩，有主动性，但不太会说话，而且他的话开放性太强，被问到的人很容易下意识地回他一句“抱歉，不需要！”这个时候就不适合继续推销下去了，否则容易引起对方的反感。
     那个小女孩无疑是个很会做生意的人，首先，她有针对性地只向看起来是情侣关系的男女推销，而情人节送玫瑰花是标准配置，这样可以尽量避免引起推销对象的抵触心理；其次，她找准了说话的切入点。虽然是在开口向男士推销“如果你爱她，请送她一束漂亮的玫瑰花”，实际上却是在迎合女士的心理“这么漂亮的玫瑰花正适合同样漂亮的我”，或者给女士一个考验恋人的机会：“如果他真的在乎我，就会在外人面前给我面子，不会吝啬花这几块钱给我买一束漂亮的玫瑰花！”
     这样一来，几乎很少有男士会拒绝她的推销，从而给自己一个借助玫瑰花表现爱情的机会，给自己女友一个爱他的理由。这位小女孩的话，完美地在恋爱男女之间制造了一个传递爱意的机会，因而她的销售成绩远远超出其他人也就很好理解了。 从这件小事上，我们从中受到启发：研究心理，察言观色，得到准确的信息才能找到最恰当的说话切入点，也就是“点子”。
     比如，在知识高深、经验丰富的人面前，不能自作聪明、虚张声势，尤其不能不懂装懂、显露浅薄，否则，就可能弄巧成拙；在刚愎自用、好大喜功的人面前，不宜过多解释，而可以采用激将之法。又如，在沉默寡言、疑神疑鬼的人面前，越殷勤，越妥协，往往越会引起对方更多的疑问和戒备，此时就要想方设法启发对方讲话，以便摸清其虚实，对症下药；态度也不妨强硬一点，用自信来感染、同化对方，打消对方的疑虑，等等。下面我们来看一个关于如何寻找说话切入点的例子。
     有一家皮革材料公司，专为皮革制造厂家提供皮革材料。一次，一位客户登门。几句寒暄之后，公司负责人发现这位客户实力雄厚，需求量很大。在交谈中他又发现客户的控制欲比较强，还有些自负、性急。于是皮革材料公司通过客户观看样品的机会，适当而得体地夸奖他的经验与眼力，在最后的价格谈判中，先开出每公尺20元，但接着加了一句：“您是行家，我们开的价是生意的常规，有虚头也骗不了您。因此，我们决定最后的定价由您说了算，我们绝无二话。”果然，客户在这种信任的赞誉声中，痛痛快快地定下了每公尺15元的价格（公司的进价是每公尺12元）。
     把话说出来很容易，但如何能让对方听起来舒服，就不是人人都能办到的事了。最然，这位负责人很会说话，他成功的关键就在于找到了“点子”，准确地把握住了对方的性格特点及心理，使用了正确的说话方法。
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