高效谈判口才与技巧

谈判是双方就彼此的需求达成一致协议的过程。在这个过程中，心理学发挥着十分重要的作用，它可以帮助我们更有效地了解对方，并牢牢把握主导权。在日常谈判中，从开局、交锋到终局，方方面面都贯穿了心理学的策略与技巧。本书主要阐述了心理学在日常谈判中的运用，从而助你修炼成为真正的谈判高手。  

第1章 准备充足知己知彼，不上无把握的谈判场001
准备充分而有力的谈判资料002
制订一份完整的谈判计划005
将话说到对方的心坎上009
组建一个好的谈判团队009
正确且合理使用谈判礼仪011
用你的优势去战胜对方的弱点014
第2章 步步为营掌控主动，开场就要进行心理较量019
谈判是心理博弈020
正面交锋，在虚与实中磋商021
谈判语言，不在于多而在于巧023
情绪化是谈判的大敌024
善于言辞，把话说得牢靠026
引导对方适当“换位思考”027
第3章 察言观色探知真心，了解虚实方能戳到要害031
识破对手面部表情的秘密032
细心观察，判断对手是否在撒谎034
观其言察其行，判定对手的气质特征037
对手视线隐藏着微妙的心理040
不经意的小动作，暴露对手的内心042
第4章 正确运用肢体语言，为谈判增色047
手势恰如人体的一种语言048
恰当的面部表情可强化口语表达050
眼神传递超过一切语言表达052
谈判中的正确坐姿054
喜怒不形于色，占据心理优势056
……

     准备充分而有力的谈判资料 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，同时也是谈判产生的原因。简单地说，谈判就是对同一个问题或事情达成一致的协议。不过，商务谈判所需要的语言却与平时所说的语言不一样，谈判是双方的思想交流，除了临场发挥以外，还需要做好充分的准备。正所谓“不打无准备之仗”，若是毫无准备的情况下就贸然进行谈判，那最终只会败下阵来。因此，日常谈判，需要准备充分而有力的资料，这些资料包括对方的详细情况、我方需要达成的协议以及预想谈判的议程等。 凡事预则立，不预则废。商务谈判前应做好充分的准备，尽管无法保证一定能成功达成目的，但可以让自己处于有利的处境，保证谈判顺利进行。许多人进行商务谈判都是匆忙上阵，灰头土脸下阵，赢了不知道缘由，败了不知道原因。之所以会出现这种情况就在于没有进行精心的材料准备，那么，在商务谈判之前我们究竟应该做好哪些准备工作呢？ 下面是一则为谈判所准备的材料。 一、了解谈判双方交易相关情况 1.双方情况的分析 我方分析：品牌号称价值几十亿，资金雄厚。如今已占据国内南方的市场，现在的打算是发展北方市场。鉴于北方地区的销售网络建设投资太大，想找一个当地合作伙伴，共同建设生产与销售的机构。这样可以减少投资，分散风险，还可以缩短进入市场的时间。 对方分析：与该地区饮料行业关系密切，看好我公司在北方的发展前景，更想借我公司的知名品牌快速提高市场占有率，表示愿意与我方进行洽谈合作。 2.实际状况的分析 我方分析：我方主要的产品是各类饮料，我方掌握了技术，可以按一定的浓缩比例提供饮料生产必需的核心组分，广泛应用于各类饮料的生产，有效地支持生产商制造优质的饮料产品。我方可提供专家级的服务，包括市场建设、质量管理和工程技术咨询。 对方分析：其环境、气候、资源、政策条件适合我方建厂经营。对方有当地政府的政策支持，在北方市场有较强大的销售网络，拥有较为充足的资金。 二、谈判过程设计及预测 1.成交目标 建议工厂设计规模至少为年产量1亿瓶纯净水；需对方建厂土地至少3O亩；需引进德国圈套纯净水生产线，拟定生产设备投资5000万～8000万元，而且设备由我方采购。 …… 2.谈判地点、时间 …… 在进行谈判之前，我们就应该掌握相当多的资料。 首先，应该详细地了解对方的所有情况。俗话说：“知己知彼，百战不殆。”只有对谈判的另一方有了较为充分的了解，在谈判现场才能有效地掌握主动权。反之，如果对于对方的情况，你一无所知，那你就只能被对方牵着鼻子走。 其次，还需要了解我方需要达到什么样的目的，以及妥协的大力度优惠限度。仅仅是了解了对方的情况还远远不够，还需要相当熟悉自己的情况，因为在谈判中你所做的每一个决定都将以自己的情况作为基础，否则你便不知道自己到底需要达到什么样的目标。 最后，还应该预设一个谈判过程，并进行相应的预测，及时地了解谈判过程中可能出现的问题，提早做好准备，避免正式谈判时手忙脚乱。 在准备谈判的过程中，我们还需要注意这样几个问题。 1.资料越多越好 谈判一方所掌握的资料越详细越好，有的谈判者甚至会了解到对方谈判代表的喜好，以至于能在实际谈判中影响对方心理。总之，所掌握的信息和资料是永远不嫌多的，不过在掌握了大量资料之后，需要对资料进行提炼，获得其中精髓的部分。 2.资料越具体越好 当然，所掌握的资料应该是详细具体的，能够清楚地弄明白到底是什么情况，而不是模糊不清、笼统的，否则你在实际谈判时会吞吞吐吐，或者说不清楚，继而影响到谈判的结果。 3.收集和分析情报 在一些招投标项目中，收集与分析情报至关重要。我们应分析招标方对于这次招标是如何定义的，是寻求标的物性价比，还是仅仅要求价格大力度优惠，或者是为了照顾关系户；招标方对标的物最在意的是质量、工艺还是价格；等等。很多公司招投标之前，都会把关键人物集中起来，封闭在一个酒店里，严禁与外界联系，都是为了不泄露己方情报。 4.了解谈判的实质结构 在谈判之前，我们需要对谈判的实质结构加以了解，例如，本次谈判参加者是谁、头衔分别是什么、性格特点是什么；是在自己地盘内谈判，还是在对方的地盘内谈判，或者是在第三方地点谈判。因为谈判的参加者与地点都是谈判中的结构，会直接影响谈判的结果。 P2-5