生意是谈出来的 修订本

1.这是一本生意人推荐阅读的生意经 做生意不只靠品牌、产品，会谈同样关键，打动了人心，你就抓住了这笔生意以及今后和他合作的笔笔生意。 2.本书内容丰富，是一本实战宝典 本书全面讲解了挖掘客户、拜访客户、谈判与妥协、打破僵局、占据主动等环节中的技巧与实例，是被历史见证了的成交谜底，历久弥新......

能把生意做大、做强的人，无不拥有良好的口才、优秀的应变能力，不会使沟通陷入僵局。谈得顺畅，生意才会做得顺畅。本书全面讲解了与新客户建立联系、应对拒绝、谈判与妥协、打破僵局、使用电话和微信等过程中的沟通技巧和注意事项，以帮助读者谈成生意，谈好生意，积累人脉资源，事业蒸蒸日上。

第一章 别直奔主题，先套交情再谈“正事儿”
开场的客套话，不能省
从客户感兴趣的话题入手
用共同兴趣打动对方
和客户套近乎要讲原则
恭维的话要到位
适度抬高身价，人人都愿意与比自己牛的人交往
第二章 良好的谈吐，使人愿意和你做生意
自信的人，别人才能信任你
赢得他人信任的快捷方式——夸赞你的对手
幽默的人处处受欢迎
避免过于热情，让客户难以接受
少说“我”，多说“我们”
永远不要强迫对方
心平气和，谈生意要有好心态
第三章 了解对方越多，对自己越有利
问得越多，获得成功的概率就越大
投石问路术，第一时间掌控对方虚实
开放式提问，让客户参与到谈话中来
封闭式提问，摸清底牌
通过倾听客户的谈话来了解需求
掌握倾听的技巧
第四章 对症下药，非常之人当用非常手段
开价一定要高于你想要的实价
将丑话说在前边，看对方怎么反应
要尽量保持身后还有决策者的谈判优势
故布疑阵，迷惑对手
用强硬去软化对手
运用竞争的态势，向对手施压
“沉默”也是一种策略
第五章 妥协的艺术：该争则争，该让则让
不要急着用让步来促成生意
欲擒故纵，让对手让步
“你再加点，生意就成交 ”
随时准备说“不”，以掌握主动权
避免对抗性谈判
守住底线，绝不动摇
第六章 谈生意的禁忌之言，打死也不说
在刚认识的客户面前，不可说夸大不实的话
不说批评性话语
不要用反问的语调和客户谈业务
避谈使生意进入僵局的话题
不要轻易承诺，一经承诺就要守诺
回避不雅之言
专业术语，让客户如坠云雾中
枯燥的话题，束之高阁比和盘托出更高明
对商业机密要守口如瓶
第七章 有效打破僵局的7个绝招
不妙的时候喊“暂停”，适时中止谈判
避免谈判陷入无意义的争执
鼓励对方不要轻易放弃
转移话题，缓解气氛
场外沟通，打破僵局
不要只考虑自身利益，而要寻找双赢的解决方案
设定最后期限，尽快结束持久战
第八章 读懂肢体语言，在谈判中占据主动
辨识对方是否有诚意
读懂客户的几种笑语
客户的手部动作给你的暗示
客户眼神里的秘密
客户频繁点头究竟是什么意思
脚部动作泄露的小秘密
第九章 劝君更进一杯酒，教你在酒桌上谈生意
给生意宴请找个恰当的理由
与客户进餐的时候，不要再谈公事
学好斟酒，开局大吉
碰杯、敬酒，要有说辞
敬酒分主次，谁也不得罪
以茶代酒时，如何打好圆场
掌握“没话找话”的本领
第十章 用好电话和微信，使交易更便捷
掌握合适的打电话时机
对方的秘书接电话时
预约电话不谈生意
在电话拨通后30秒内抓住对方的注意力
用声音迷住你的客户
接听电话需要注意的地方
微信上谈生意：措词要温暖，语音要慎发
第十一章 注重地域文化，如何与不同风格的商人谈判
与北京商人侃政治能赢得好感
不要和精明的上海商人讲人情
实实在在地与勤俭的晋商谈生意
要给浙商留下稳妥可靠的印象
适当赞美和肯定敢拼敢赢的福建商人
一定要给湖北商人留面子
多谈钱、快做事能获得广东商人的认可
与香港商人做生意要守信用

     与人谈生意，如果你为了节省时间，或者不知道怎么寒暄，上来就直奔主题，谈论价格、质量、数量、包装、运输等话题，十有八九会碰壁。生意本身也许只是利益问题，或许你还会认为，生意人是追逐利益的，只要有利可图，怎么开场不过是个形式，这没什么重要。 事实上，开场适度的客套不仅有助于创造轻松的会谈氛围，还可以消除彼此的隔阂，尽快熟络起来。比如，销售人员面对的常常都是陌生的客户，如果刚一见面就推销产品，自然会遭到对方本能的拒绝。无怪乎，日本有名销售专家二见道夫对此评论道：“一开口就谈生意的人，是二流业务员。” 所以，谈生意，寒暄的开场白是不能省的。即便是简短的几句话，都可能帮助我们有效地吸引客户的注意力，赢得客户的喜欢，最终做成生意。 推销员安迪如约来到客户办公室。 “周总。您好!看您这么忙还抽出宝贵的时间见我，真是非常感谢啊!”安迪与周总握手。 “周总，办公室装修得虽然简洁却很有品位，可以想象得出您应该是个做事很干练的人!” “这是我的名片，请您多多指教!” 周总接过名片。 “周总以前接触过我们公司吗?”安迪停顿片刻，看周总的反应。 “我们公司是国内优选的为客户提供个性化办公方案服务的公司……考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本。所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助的。不知责公司目前正在使用哪个品牌的办公设备?” 周总面带微笑非常详细地和安迪谈起来。 生意之所以要谈，肯定是因为不能一拍即合，在最初达成一致，而期望通过交谈来寻找一种方式来实现双赢。那么，在交谈时，双方必然都想为自己争取更多的利益，或者坚持自己的观点不愿意让步，这势必会让双方都神经紧绷，心存戒备，甚至会产生敌对的态度。这时候，恰到好处的寒喧，往往能够创造出良好的谈判氛围，引起对方的兴趣，为接下来进入正题的交谈做好准备。 因此，聪明的生意人在开场时，会不间断地讨论一些非业务性的话题，并在言谈里，体现关注他人、关心他人利益的一面，传达友好的一面。 过去伦敦有雾都的称号。一次，一位见多识广的老人在北京和远道而来英国客人谈生意，对方是一位尊贵的公爵。老人说话很幽默。 双方一见面，老人就开心地迎上去：“尊敬的公爵先生，见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。”然后又接着说：“这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎。当然，北京的天气比较干燥，要是能‘借’一点伦敦的雾，就更好了。我小时候就听说伦敦有雾……”公爵说：“伦敦的雾是工业革命的产物，现在没有了。”老人风趣地说：“那么，‘借’你们的雾就更困难了。”公爵回答道：“可以借点雨给你们，雨比雾好。你们可以借点阳光给我们。” 虽然这些话看起来好像是闲谈，与谈判的问题并不相关，却能够创造轻松舒适的氛围。事实上，高明的寒暄总是能既热情，又不卑不亢，给对方留下鲜明、深刻的第一印象。 注意，寒暄的内容可以很多，但一定不能令人不舒服。许多业务新人，寒暄时，常说些带批评的话，伤了别人还不自知。虽然这些话本意不是批评指责，只是想有一个开场白，但在客户听来，感觉就会不太舒服。 什么话题可以营造出令人轻松愉快的气氛?你可以谈双方的家乡、风土人情、阅历、趣闻逸事、爱好专长等。如果双方有共同认识的朋友，你也可以通过共同回忆找到共鸣点。 身为淘宝网店的店主，白悠非常善于用套近乎的开场白获得客户的好感。当一个客户给她发来信息时，她都会从对方的资料里、头像上，多多少少地发现一点信息。比方说，客人的资料显示其所在地是上海，她就会和对方说说东方明珠、黄浦江等。如果对方的头像是动漫人物，她就夸对方有童心。 一次，白悠遇到一位湖北客户，猜出对方是武汉人。她就直接说：“你们那儿的汉正街挺有名啊!”其实白悠没去过汉正街，还是在多年前从电影里知道的。没想到她这几句话就和客户拉近了距离，很顺利地完成了一单生意。 开场白，是面对面谈生意进入正题前两分钟要说的话，如果是电话销售时，是前30秒要谈的话题。所以，闲谈话题不必过于冗长，可以偏离主题；而且，客套话不可一说再说，否则会起到反效果，让人觉得虚伪。优选轻松友善地说几句真诚又切中要点的赞誉话，比如，“苏经理，我听华欣服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”或“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息。祝贺您当选十大杰出企业家。” 谈生意直奔主题，反而会遭到客户拒绝。说些寒暄的话、礼貌的客套话，反而能营造轻松愉悦的谈话气氛，吸引对方的注意，有利于生意的顺利进行。所以，开场的客套话，不能省。P2-4