成交的艺术

本书作者杨响华老师通过多年保险销售成交经验，深入洞察用户购买心理，颠覆传统营销思维模式，提出了10种成交策略、1套以成交为本的专业化流程工具等实用性建议。并有多位企业界人士推荐，深得专业人士好评。

面对日新月异的复杂商业社会，互联网催生了许多新的销售和成交模式。有人说，这是一个人人皆销售，处处可成交的时代。那么，茫茫人海，如何寻找到属于自己的精准客户？面对不同的保险客户，你该用怎样的技巧策略？面对“只逛不买”的客户，如何激发他的购买欲？付出很多努力，你的业绩为什么依旧毫无突破？面对百般刁难的供应商和渠道商，又该如何招架……
本书作者杨响华老师通过多年保险销售成交经验，深入洞察用户购买心理，颠覆传统营销思维模式，提出了10种成交策略、1套以成交为本的专业化流程工具等实用性建议。
书中生动真实的案例俯拾即是，结合当下热门的电商直播话题，不论你是企业高管、创业者、还是一名初入职场的新晋销售顾问，本书都值得一读，它不仅教会你如何通过谈判把产品“卖出去”，还可以让你的产品“卖上价”，进而大幅度提高销售业绩和企业利润。

序一 生命的成交
序二 只做有结果的销售
前言 成交高手，让成交像呼吸一样自然
第一章 关于成交的正确认知
关于认知
对成交的正确认知
第二章 成交高手的十大成交秘诀
痛点成交法
超级赠品成交法
高价值成交法
阶梯式成交法
零风险成交法
节假日成交法
转介绍成交法
免费成交法
资源整合成交法
爱与责任成交法
第三章 以成交为本的专业化流程设计
爆品思维
专业就是“流程+工具”
面对面销售流程设计
线上专业化销售流程
第四章 成交的优选境界是让客户追着你成交
成交的王道：一切成交都是为了成就客户的梦想
任何违背道德和良知的成交，都是自掘坟墓
让爱和喜悦成为成交的主色调
第五章 真正的销售是从成交之后开始的
获取一个新客户的成本，是维护老客户的成本的6倍以上
第六章 成交是人生最深刻的修行
人生就是一个不断成交自己的历程
花若盛开，蝴蝶自来
成交高手的自我修炼
人生是一个不断修行的过程
结语 不被嘲笑的梦想不值得追求

     人与人之间最本质的区别，几乎可以等同于认知的区别 有一次，我去参观国家基因库，感触特别深。 华大集团在深圳大鹏新区建立了国家基因库，这也是全球优选的基因库，把全世界很多物种，包括一些濒临灭绝的物种的基因都保存下来了。 我在参观中发现，有些动物的基因跟人的基因很相似，比如大猩猩。人会使用工具，大猩猩也会使用工具，实际上很多鸟类也会使用工具，比如乌鸦。 老鼠的基因跟人也非常相似。我们有时候不太了解为什么要用小白鼠做实验，这是因为如果实验在小白鼠身上获得成功，基本上就适用于人体。猪的基因跟人的相似度也很高，猪的很多器官，比如猪的眼角膜、皮肤，都可以移植到人身上。 通过这些，我得出一个结论：人与人之间的区别其实是很小的，人与人之间的智商的差别不会超过一定的范围。但是为什么最后的成就差别那么大？关键就在于个体认知的差别。 不同地方的人的认知是有差别的。例如，乌鸦是日本的国鸟，日本人认为乌鸦是鸟类中最聪明的，懂得感恩；但在中国，乌鸦是不吉利的象征，因为乌鸦的声音不好听。从这个角度可看出不同地域人的认知的区别。 认知，指的是通过心理活动（如形成概念、知觉、判断或想象）获取知识，以及人对自己所持有的知识量的态度。 技能的差别是可量化的，而认知的差别是不可量化的，因为这是一种思维模式上的差别。 我们现在经常说的“最可怕的是比我厉害的人比我更努力”这句话，就是好的认知状态的写照，即永远保持一种“我懂的还不多，我还不够优秀”的心态。只有时刻保持自我否定的状态，你的成长速度才能紧紧跟上行业的发展速度。 每个人的学历、长相、背景可能都不同，长得漂亮的会成功，长得不漂亮的也会成功。学历高的会成功，但学历低的也会成功。我见过深圳一个商会的会长，也是一名非常成功的企业家，曾经是个叫花子，他带着他的哥哥（他哥哥是一名残疾人）从四川一路乞讨来到深圳，20年后，他在深圳拥有100亿元的身价。 成功最重要的驱动力是欲望，人越成功，赚钱的欲望越强。当我跟别人谈事业或项目的时候，越没钱的人越不相信，他们觉得这些都不靠谱。所以，人与人之间最本质的区别，几乎可以等同于认知的区别。 成就的差别实质上就是认知的差别。你对一件事的看法决定了最后的结果。马云当年创业的时候，觉得互联网是可以改变世界的，但当时很多人都觉得他是个骗子。这就是马云成功的原因，因为他的认知跟一般人不一样。他对这件事的看法，决定了他最后成就的一番事业，等到所有人都发现这个商机的时候，机会已经溜走了。所以，成功的核心是认知。当你有了认知之后，你说：“我知道了，也看到了，但我没去做。”为什么没去做？是因为态度不到位。所以，成功是“认知+态度+方法”。 认知、态度和方法，是成功的金三角 成功=认知（40%）+态度（40%）+方法（20%） 从这个简单的公式可以看出，在成功的金三角中，认知的比例为40%，态度占40%，方法占20%。 一个人只要认知到位、态度好，又找到了正确的方法，成；功就是自然而然的事情。 第一，认知。 P4-6